管理者管什么，首要的是人。

　　是的，得先有人。

　　销售团队需要什么样的人？什么样的人才适合做销售？这两个关于人的标准，我相信作为销售管理者一定都有自己的大标准，或许在细节上还不能确认。

　　什么样的人，当然是优秀的人才，懂得销售、服从管理的人才啊。或许还有更多细节的标准、感觉的标准。对于这个标准每个管理者都非常秉持。尤其是需要战斗的销售团队，当然要的是能打仗的兵了。

　　虽然作为管理者你有你的标准秉持，但是回头看一看，这样的人才好找吗，这样的人才多吗，这样的人才真的服从管理吗。如果答案都是否定的，那么这样正确的经验秉持有用处吗。

　　毫无疑问，选择销售人员得有基本的标准。但倘若，管理者一直以自己素养为模板的标准，或以见过的优秀销售为招募标准，那就进入了一个严重的误区。当然，这两个标准都是经过验证的标准，已是毋庸置疑。无论是管理者自己的经历考验，还是其他优秀销售人才的故事，都历历在目，真实动人。

　　若是这样，你真的在选销售人才，而不是找可塑造的销售人。

　　做一个比喻。先前在我们做销售员的时候，当培养一个成功的客户后，很多销售同事觉得我们幸运，便按照我们的成交的客户模样去找客户，如做什么职业的，年龄是什么样的，甚至是住在什么地方的。这种偷懒的经验成为了他们艰难生存的商业模式。而对于我们寻找潜在客户，被拒绝和打击、绝望后又点燃客户希望的经历和经验分享他们并不感兴趣，更不会抽丝剥茧、归纳客户育成经验。

　　如果作为曾经优秀销售人才的你，想起了这些”跟从式销售员”，或许你就立刻明白了我们今天作为销售管理者在选人方面的误区。不能用一个已经成功的销售人的标准去寻找那些潜在销售人才。就如同，不能用一个已经被我们培养成交的客户的样子，去开发新的客户，那样的话太难开发客户了。也许它是具有借鉴价值的。

　　走出了误区，答案是乎很明了了。我们不放弃成功销售人才的获取，因为在很多条件限制下我们需要很快的启动资源。但是作为销售管理者，需要打造一个优秀的销售团队，一个可持续发展的销售团队而言，你必须得有自己培育销售人才系统和能力。不能只停留在“挑客户”的阶段。

　　所以，一个具有专业水平的销售管理者，对于销售人选择的秉持应该是基本意愿“正常人”，就可以了。因为我们管理者有自己造才能力和用人体系。这个理念，作为销售人我们应该不会陌生，选择有两分，育成占八分。征兵，选择的不是一个标准的军人，而是一个可塑的青年。我们，懂得练兵。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8