就企业而言，如果只有主观的努力，有时甚至是一意孤行的堂吉诃德式的做派而恰恰不知道行业的运作客观规律和市场需求的多元带来了更多的选择，自以为凭借自身的实力与资源，人脉底子就能刀枪不入，最后遭遇到的恰恰是泰坦尼克号悲剧。

　　要知道，光掌握优势是不够的，还要把握趋势！

　　屈指数来，当今企业的营销From EMKT.com.cn，虽然历经风雨，花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是按照下面3个阶段进行的：

　　第一阶段：主要以适应需求、激发需求为主。

　　产品推广更多的是在生产层面技术层面上做文章，具体的表现方式就是突出性能和强调功效，往往在宣传中有意无意地把产品说得神乎其神、天花乱坠、其遭受的质疑和由此产生的诚信危机使得企业很快陷入短命的怪圈。

　　第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。

　　产品推广也是突出技巧，具体的表现方式是广告造势明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飞广告，地下铺管道”数量式假、大、空的故弄玄虚。由于缺乏现实的专业技术的支撑，绝大部分产品往往就像一阵阵流行风一样过去了。

　　第三阶段：主要是以创新需求、挖掘需求为主。

　　产品推广以个性化解决方案为主，需要突出和谐、人文、生态的理念，必须强调理性和专业。具体的表现方式是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是以奇思妙想的创意堆砌和所谓的头脑风暴引发的所谓虚幻灵感。它更注重营销上的务实和策略上的严谨，要充分展现产品所能给予消费者的希望，以延续其对产品长期的认知、认同心理渴望，实质上就是对消费者深层需求的细致关注。如海底捞的“变态服务”、格力的“经营用户”、“淡季返利”等。

　　不难看出，前两个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿。很明显，这是一块血腥竞争的“红海”。而第三个阶段正是当今所热捧的、需要业界重新认识的“蓝海”领域。

　　真正的蓝海战略应该包括两个方面：一是对企业外部包括渠道、客户、服务等的协调；二是对企业内部包括产品、组织结构以及业务拓展的协调。一个好的蓝海战略是一个完整地呈现给顾客的商业运作过程，是以一种系统的方式去开创、占领可能属于自己的市场。它不仅需要创造，更需要执行，因为只有这样，才不容易被模仿和跟进。

　　这其实就是这是著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师倡导并实践的一种生活形态营销。

　　所谓生活形态营销，实质内涵就是突出以人为本，以企业为中心的价值创造思维正转向企业与消费者共同创造价值的思维，在此理念的基础上，在“品质、品牌、品德”的结构性多元价值系统中融合进情感导向型的人文合理因素，让产品价值链与企业、社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营之中；同时，在市场推广的每个环节强调完善的服务，通过激发需求，满足需求，打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费才产生销售的营销体系，以创造价值链上的具体利益成分为根本的目标。某品牌化妆品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。

　　很显然，生活形态营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。

　　品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。

　　那么，如何做好生活形态营销呢？

　　抓住消费者痛点很重要!

　　这痛点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花，也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染，从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用，在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

　　所以说，做市场需要的痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向，抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，最终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求，创造市场。　

　　　　现阶段，为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态，市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩，于是开始出现了感情消费，它迫使企业必须抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念，应树立起主动诱发需求，引导消费的营销新思想，以掌握市场开发的主动权。　

　　具体说来：生活形态营销的精髓在于企业经营需要实现从信息经济升级到信任经济，而唯有不断创新和提升服务品质，让产品通过一系列定制化创新服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而提升产品附加值和消费者的忠诚度，服务的核心不是产品，而是售前售中售后，这些服务必须形成一个严密的链接，才能达从到产品到服务的升级，它意味着完善服务的流程，用售前服务提升销售效果，用售中服务确保顾客不流失，用售后服务提高顾客的忠诚度等等。

　　因为，只有彻底的掌握消费者的消费心理，满足消费者的消费需求，企业才能摆脱市场环境所加予的桎梏，成为真正掌握自己命运的强者。　

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，生活形态营销包含有以下6大个性化营销原则可借鉴：　

　　一、准确定位。

　　企业是经济发展中最具活力和成长型的市场实体，关键作为领头羊的老板一是要理性决策，用战略为企业导航，用品牌为企业助推，用创新为企业增值。

　　产品运作伊始，战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入，感觉身陷其中，难以脱身，这时候，要想获得新生，你就要把产品重新合理界定，避开与竞品锋芒、单刀直入，在保持原有的消费基础上，扩大特定消费群体。如统一海之言是添加了海盐的果味饮料、褚橙代表励志、六个核桃定位在专业用脑人士、加多宝是袪火，

　　现实中，有不少企业在追捧互联网思维，其实真正的核心就是以“产品决定目标，项目决定组织”的理念作为企业互联网执行的方法，战术聚焦，重点突破。海尔的“企业平台化、员工创客化、用户个性化”即如此，小米手机提出的“为发烧而生”不像是在做手机，倒像做生活必需品一样。作为老板，如果不能把企业的文化基因和资源优势经过精准的营销深加工手段、智造成围绕需求生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，就是极大的浪费。这不，除了日常经营管理外，董明珠做产品代言人、出镜微电影、甚至著书立说、励志演讲。

　　要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害，具备传播性和延展性，事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。

　　在欧美国家，美国通用食品公司出产的咖啡牢牢占据着市场的领先地位，在各阶层人士中享有很好的口碑和销售上的最佳回报，为什么呢？

　　因为通用食品对旗下各种品牌的咖啡进行重新市场定位，针对不同的目标消费群，确定它们各自不同的用途和差异化的利益点，最大程度的满足广大消费者，以获取他们的忠诚度与满意度。因此，无论他们喜欢哪一种品牌、用什么方法调制，也无论他们想在什么时间、什么场合享用，通用食品都能满足他们的需要。　

　　由此，我们可以联想到现时我们企业许多产品市场的细分。

　　说起市场细分，其实就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，并勾勒细分市场的轮廓，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，水井坊和特仑苏各自的定位高端，显然把市场做了有效切割。使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。　

　　企业要明白，如果你不主动定位，就会被别人和这个社会“定型”。因此，你是定位在特色研发技术上，还是功能情感情趣上，或者状态愿景价值上，如何精准定位直接关系能否吸引住相关的目标群体。

　　二、体验优化。

　　21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。随着营销3.0概念的实践和升级，营销已经从以产品和消费者需求为中心转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。

　　江苏省中医院现已拥有400多万中医粉丝，肾科病房竟出现了艾灸、贴敷、泡脚的“特需体验服务”。当然，粉丝们很高兴，因为它们能起到辅助补肾作用。至于“你学不会的海底捞”其服务就不用说了。

　　因此，产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。将目标对象界定在“个人化的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。

　　菲律普•科特勒教授说过，企业应突破以销售为唯一目的的思维框架，必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。所以，企业的目标应该在于为顾客带来长期的价值，并创选出关系维持得更持久的顾客。

　　以体验为中心为顾客创造全新美好的个性化全渠道全触点营销模式，通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受，让他们当家作主，积极参与进来，从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。一般通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开，由于满足了个性化的需求，建立起了口碑和双方的沟通互动，使产品的特色和功能被消费者迅速的接纳，省下了许多广告费。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8