Z公司很早就设有市场部，市场部虽然由公司主管销售的副总直接领导，但已经接近真正意义上的市场部了——有品牌营销From EMKT.com.cn理念，有年度市场推广计划，有年度市场推广预算，并独立于销售部。Z公司与博扬工业品牌营销团队的合作有四年之久，从最初的品牌策划的项目合作开始，直至结成年度品牌战略顾问合作关系。双方合作程度之深在张东利看来，在工业品行业内是少见的。之所以能结成这种深度关系，源于Z公司当家人在双方会议上讲过的一个理念：“品牌是一种竞争力，品牌营销公司是品牌竞争力的直接塑造者，我认准，就不会三心二意，大家是一家人。”

　　在与Z公司合作中，张东利亲身见证了品牌营销的巨大威力和带给Z公司的多重变化，下面向读者一一道来，以坚定诸多工业品营销人在品牌营销道路上探索和践行的信心，鼓舞其斗志，特别是在当下中国制造业谋求品牌化转型之际，更有积极的现实意义。

　　一、销售变得更高效，交易成本得到降低。

　　Z公司销售副总讲过，“过去我们要做成一笔生意挺难的，因为我们在行业里没有名气，客户很少听说我们，不相信我们，我们要费很多口舌，要做很多工作才能让人家相信。现在不管我们去拜访新客户，还是新客户主动来找我们，首先我们感到客户对我们都有一定了解，对我们比较有信心，谈下业务的可能性比过去高多了，双方主要谈的是产品选型、交期和价格等操作层面的东西，流程简化多了。”

　　二、客户信任度更高，硬性压价现象减少。

　　由于Z公司品牌比较响，客户采购时面临的风险自然小，即使产品已经同质化，按照心理惯性还是会与Z公司持续合作。即使客户换了新的采购人员，新采购员还是不敢轻易用自己的关系户来替换Z公司，这给竞争对手增加了很高的进入门槛。虽然客户有每年降低采购成本同供应商议价的压力，但Z公司相比竞争对手拥有较强的抗压能力，原因还是在于客户也怕硬性压价破坏了合作关系，给自己带来风险。

　　三、抵御行业衰退能力提高。

　　按Z公司当家人的话说，这两年行业普遍下滑，许多同行都艰难度日，甚至昔日竞争对手中有的倒闭也时有风闻。但Z公司依然逆流而上，业绩不仅没有往下掉，还有少许增长，而这都是在员工待遇继续上涨的情况下做到的，实属不易。巴菲特说过，在退潮时才发现谁在裸泳，同样我们可以说在经济衰退时方见识到品牌的强大抗衰力。

　　四，客户对新产品的接受度高。

　　在行业下滑时，Z公司的增长一方面得益于现有产品的稳定销售，另一方面得益于新产品销售业绩的增长。由于Z公司品牌溢价能力高，获利相比竞争对手要丰厚，因此手头有资金来投入做新产品研发和技术升级。研发出的新产品也因为品牌知名度高、行业口碑好，更容易被客户接受。这样一来，在经营上就形成了良性循环。

　　五，外部合作机会明显增多。

　　Z公司品牌响，外部合作机会自然多。当地政府将其视为明星企业，在技术改造和信息化建设上给予资金支持。行业协会也经常邀请其高层做行业发展报告，行业媒体争相报道其发展动向，赢得了较高的行业曝光率，这些若折**广告，则传播价值非常可观。在业务上，Z公司依靠品牌影响力吸引了不少合作伙伴，愿与其一起在新产品研发和渠道上进行合作，甚至愿意共同成立合资公司等。这些都为Z公司的发展创造了机遇和广阔空间。

　　六，吸引优秀人才，员工离职率低，凝聚力高。

　　按照马斯洛的需求层次理论，人类普遍具有生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要和自我实现需要这五个需求层级，当低一层的需求得到满足后，就会上升为高一层的需求。显然，一个拥有优秀品牌的企业能够满足员工的这五层需求。无论从生理需要（薪资待遇）、安全需要（工作环境和工作保障）、情感需要（共同的目标和使命感），还是尊重需要（有社会地位）、自我实现需要（实现品牌愿景）来看，都能得到满足。正因如此，Z公司吸引行业更多优秀人才加盟，就是水到渠成的事了。在Z公司，员工心态积极，离职率低，凝聚力和执行力都很强，构建起强大的软实力。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

　 张东利的联系方式，Email:donglizhang@16.com；QQ:422238846；微信号：beyon_tonyzhang；

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