今天我要说的，是我一辈子都难以忘记的另一个特别的日子——1998年12月13日，就在这一天，中国生活用纸行业的营销From EMKT.com.cn方式发生了巨大的变化。回忆的闸门打开，我十八年的生活用纸生涯记忆犹新。

　　这天上午，我像往常一样去走访市场。当时合肥最大的三个大超市是：合肥百货、商之都、乐普生。其实当时也不能完全称之为现代大型超市，应该说是百货公司的一个辅助性超市而已，基本上面积也就是一两千平方米。当我首先来到合肥百货的时候（当时合肥百货生意最好），眼前的一幕确实让我没有想到，那就是“心相印”手帕纸、盒抽、卷纸的第一陈列位置，全部被“风情”给占领了，向店员了解情况，他们也说不清楚（那个时候卫生纸是没有导购员的），就是说领导让调整的，且是在昨天晚上临时通知的。我急忙地赶到商之都和乐普生，没想到它们的情况竟与合肥百货一样，“心相印”都给“风情”让出了第一陈列位置。管辖的市场上出了这等大事，那还了得，于是乎，我急忙调动合肥市所有资源了解情况，最后基本上一个结论——钱，你懂的！

　　匆匆忙忙地将市场变化以及台前台后了解的情况在纸上描述了一番，苦逼的我们恒安的业务员当时都没有笔记本电脑（当时想想“风情”的业务员背着笔记本电脑跑市场就是感觉洋气），接着就是顶着凛冽的寒风，找到一个个体打印社让他们将之修改并打印出来，然后传真给公司。

　　1998年12月13日，就是这一天。“风情”开启了生活用纸终端陈列费购买的先河，收钱的事情只要一开始，就不会停下来，而且会像滚雪球般越来越大。这一天，“风情”开了第一个损人不利己的坏头，以为有钱就能办大事、办好事。第二年，“风情”再次使出昏招，开展1200g有芯卷纸“买一箱送一箱”小店扫街活动，业务人员变通为“买半箱送半箱”，数量没有控制，产品流向没有控制，终端小店没有控制，经销商联手业务人员囤货待售。“风情”纸巾市场一时显得异常活跃，然而不知这早已埋下祸根，因为价格体系随之一片混乱，把刚刚起步的高档生活用纸市场弄得血雨腥风，最后自己也是多年没有养好内伤。看来，光靠费用和价格是万万不行的，终究害人害己！

　　营销是企业（品牌）满足消费需求过程中一系列策略的立体组合，而这个组合中，仅仅只使用费用策略和价格策略会适得其反，有时候甚至会伤人伤己。除非万不得已，不要轻易使出此招，我们应该尽可能地采用非价格、非费用或少费用的方式，让企业（品牌）健康、长久，那些只能使出此等招术的企业往往也在向世人宣告企业战略的低级与团队的无能。

　　一年后，“心相印”新任老总走马上任，着手调整市场与销售管理架构，首先就是找出各个区域业务人员的工作总结和回报材料，熟悉相关人员，然后找来一一谈话。不久后，我调回公司负责产品促销工作，这应该是恒安集团纸业市场部的萌芽阶段。

　　再过一年，我调往福建集团总部负责组建“心相印”市场部。

　　我一直在思考，老总调我去身边工作，是与1998年12月13日的那篇苦逼的市场信息反馈有关吗？这些我还不清楚，但是有一点可以肯定，我自发反馈给公司的许多报告或多或少起到了一定的正面作用，其实这也是一个优秀销售人员最基本的职业要求。

　　广州张卫红企业管理咨询公司生活用纸首席顾问

　　专注生活用纸18年，致力于帮助生活用纸企业（品牌）中短期销售业绩的提升及长期品牌价值实现。拥有十八年的生活用纸品牌营销管理实战经验，并主持过数十家生活用纸企业的项目合作及营销咨询、培训、辅导，发表行业文章三十多篇，《生活用纸》杂志特约撰稿人。服务恒安集团“心相印”品牌十年之久，并担任恒安集团纸业市场部第一任总经理，2007年之后任中顺洁柔市场总监。

　　恒安集团二十周年“突出贡献员工”称号获得者　　　

　　咨询电话：13973188123　 邮箱：changshazhang@12.com　　　

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