1931年，16岁的王永庆在嘉义开了一家米店。当时米店生意很难做，因为生意的对象是每个家庭，而他们却已经有了固定的米店供应。王永庆只得挨家挨户去拜访推销，好不容易才争取到几家愿意试用。

　　面对这一困境，王永庆心里想；“如果我米的品质与服务不比别人好的话，这几家好不容易争取来的试用客户，说不定在试用之后，又会回头向原来的米店买了。这么一来，连原来的试用者也保不住，更谈不上去争取其他新客户了。”

　　于是，基于“处处为客户着想即客户至上”的想法，王永庆就在米的品质，服务和收款上下苦功夫。

　　1932年，台湾的农村还很落后，稻谷在收割之后，都是铺在马路上晒太阳，稻谷碾成米后，米堆里还有米糠、砂粒或小石头等杂物。因为这种现象很普遍，不但卖米的人忽略了，买米的人也都见怪不怪。王永庆认为这样的米品质太差了，他就把杂物拣净之后，才把米卖给顾客，王永庆的米自然受到顾客所爱。

　　当时顾客要到米店买米，王永庆认为，要等客户上门才有生意做，完全是被动的，他制定了一套改被动为主动，方便客户的服务方法。每当有客户上门买米时，他就提出一个要求说：“你要买的米，我送到你家里好不好呢?”客户当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。

　　等到王永庆把米送到客户家里之后，当然要把米倒入客户的米缸中。这个时候，他就掏出一个小小的笔记本，记下这家的米缸容量，然后，他向客户说：“下一次，你不用到我们店里来买来了。”客户大吃一惊，他接着说；“我会把米送到你家里来。您能告诉我贵府有几个大人?几个小孩?一天米的用量大概是多少?”于是，王永庆算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米的前两三天，他就主动把米送到客户家里去。

　　这么一来，不但这家客户可能确保无断米之虞，而且他也可以确保客户不会因为断了米而临时转向其他米店买米。此外，他还会做些额外的服务，例如，送米之时，将旧米掏出来，把米缸清洗一下，新米放在下面，旧米放在上面。

　　米卖出之后，接着是收钱的问题。什么日子去收钱对客户最方便呢?对于大多数工薪阶层而言，当然是发薪日。所以，王永庆就把全部的客户分门别类，一一记下他们的发薪日，等客户领了薪水之后，他再去收米款。结果，客户对这种收钱的方式很满意，而他十有九次也都能顺利收到钱。

　　此种“客户至上”的理念所延伸出来的品质改善，便利客户以及定期日收款等等，不但使王永庆的米店经营得极为出色，而且也奠定了日后他经营塑胶事业成功的基石。

　　我们经常讲道“客户至上”，“顾客永远是对的”，为什么顾客一定至上呢?王永庆以收钱和付钱的比喻来说明。他指出，付钱的一定是拿着钱在上面，收钱的一定是伸手在底下接，手在底下接是礼貌，绝对没有倒过来的，倒过来就拿不起来了。

　　王永庆经常勉励业务人员要了解“客户至上”的道理。他说：“产品透过业务人员转到消费大众，业务人员就成为公司和客户之间的桥梁，一定要站到公司和客户的中央，使买卖双方都居于平等的地位。台湾有一句土话：‘卖也要吃，买也要吃’，买卖双方都要追求最高的利益。业务人员必须了解‘客户至上’的大道理，他受雇于公司，本来要百分之百地站在公司的立场，一心一意为公司谋求利益，现在要做公司和客户的桥梁，是否要各百分之五十呢?不是这样，既然‘卖也要吃，买也要吃’，业务人员就应站在中间做桥梁，要为双方各追求百分之百的利益才对。”

　　由于客户能够生存发展下去，卖方企业才有发展的余地，买卖双方的关系唇齿相依。关心自己企业的发展前途，一定要首先关心客户的发展前途；反过来说，关心客户的发展前途，也等于是关心自己企业的发展前途。这就是王永庆所说：“卖也要吃，买也要吃”，以及“客户至上”的道理。

　　基于客户至上的经营理念，王永庆就在销售上采取了以下的做法：

　　第一，由公司总部全盘掌握客户的资料与业务动态，以做有效的指标，带动全面的业务。

　　王永庆十分强调要了解客户资料，掌握客户信息。他说：“什么是市场?客户就是市场!不掌握客户就没有市场。”有人曾建议王永庆在全美国使用P V C的主要地区，设立数所业务分支机构，下设若干业务员，再由分支机构的主持人向总公司负责一切业务推销事宜。此项建议被王永庆否决了，他说：“我不赞成这种做法。因为，这样做的结果是，总公司的业务中枢机能等于全部交给分支机构负责；如此一来，对于各个客户接洽，就会变成只有分支机构负责，总公司的业务中枢无法和客户产生直接关系，只能依靠分支机构所提的报告，根本不可能了解客户真正的交易情态。久之，对于千变万化的业务动态就会隔阂、生疏，不但变成像机器人一样，失去思考、判断的机能，而且总公司的业务机能一旦失灵，就等于树从根本上腐烂。”

　　第二，把客户的投诉当成“宝”。　

　 王永庆指出，同种类的产品，日本货能比我们卖到更好的价格，原因就是他们的品质比较好，而他们的品质之所以比我们好，就是因为他们把客户的投诉当成“宝”，当做改善产品品质的重要参考资料。可是，我们一接到投诉脸色就变了，而且常常不了了之。

　　他说：“身为业务人员万一遇到产品品质不符客户要求的事件时，应该在客户面前担当起来，诚恳地道歉，并立即设法调换或谋求其他解决办法，回头再反映给工厂要求改善，千万不可在客户的面前数说工厂的不是。”

　　第三，盖了一层具有“展示屋”意义的招待所。

　　台塑的“台北招待所”装修得富丽堂皇，内部陈设全是台塑的产品，这样，当台塑的客户投宿到招待所时，无疑地置身在一座活生生的大展示屋之中，得以深入了解台塑多类的产品。

　　王永庆一直强调，做好销售工作的关键是积极主动，发挥创造性。他认为，古人把买卖称作“生意”实在很有道理。我们说花草树木长得茂盛，欣欣向荣，便形容说生意盎然，富有生意。从字面上说，是一种“生”存的“意”志，以之喻为交易买卖，意义特别深刻。如果不动脑，不吃苦，只知贪图安逸，便说“万无生理”(台湾省方言称生意为做生理)。所以，我们把谋生，求生说作　“生意”。

　　王永庆说；“卖冰淇淋应该在冬天开业”。因为，冬天顾客少，必须用心倾力全力推销，并且严格控制成本，加强服务，使人家乐意来买。这样一点一滴建立基础，等夏天来临，发展的机会到了，力量便一下子壮大起来。

　　根据自己的实践经验。王永庆对销售人员提出了9点忠告：

　　( l)忠于公司，即不仅要顾全公司利益，更要处处为客户着想，忠于客户，这样才是根本上对公司的忠诚。

　　(2)了解自己和你的客户。

　　(3)如何从事推销活动，即时时反省检讨，找出差距，迎头赶上。

　　(4)让顾客满意才是真正的生意人。

　　(5)销售应从文书做起，即养成写信、写电报和及时记录的习惯，以使各方面有所依凭、有条不紊。

　　(6)做公司和客户的桥梁，即及时交货，经常反馈顾客的信息，处理顾客的抱怨等等。

　　(7)建立和运用客户资料，只有这样才能掌握销售状况，客户的营运情况，制定推动业务的方针和目标。

　　(8)服务客户。

　　(9)朝未开发的方向努力。

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