“这个产品研发好几年了，市场却很难打开，于老师，应该怎么办？”

　　其实，出现问题原因多种多样，最关键的还是营销From EMKT.com.cn问题。

　　作为企业老板，光具有产品意识不行，一定要有市场意识、营销意识，意即商品意识，因为这才是企业生存和发展的根本。

　　在经济的发展中，如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”，那么企业家则是牵导这些要素组合的“国王”。

　　著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出：企业家是那种具备冒险素质，承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动，虽然他们不一定总能成功，但他们却总是试图从事新的事业，探测未来，寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家，但他们却是成功引入新方法的人；他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在，能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动，是一个国家经济增长的自发因素，而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

　　在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特•亨利克森认为是营销。

　　“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

　　这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。

　　保罗•霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业经营活动中找到相关佐证。

　　正如科持勒教授所言那样，以往，许多首席执行官都抱怨他们的营销没发挥功效。他们发现公司在营销上花钱很多，却未见到成效。原因之一是，他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上。极端守旧的“穴居”做法如下：

　　▼把营销和销售置于同等地位。

　　▼强调争取顾客而非照顾客户。

　　▼试图在每笔交易，而非在处理“顾客终身价值”上获利。

　　▼以成本加成法而非目标定价法来决定价格。

　　▼单独考虑各个沟通工具，而非整体考虑营销沟通工具。

　　▼不试图了解并符合顾客的实际需求，只一味地想销售产品。

　　所幸旧式地营销思维正让位给较新颖的思维方式。

　　一些聪明的企业正致力于改善顾客知识、联结顾客的科技与对顾客经济学的了解。它们会邀请顾客合作设计产品；会因应市场的变化而对所提供的产品和服务作灵活的调整；会使用目标更精准的媒体，并运用整合性的营销沟通，使每一个接触消费者时都传递一致的信息；会利用更多如会议销售自动化软件、因特网网页、企业内部网络和企业外部网络等科技；让顾客随时都可以免付费电话、电子邮件和社会化媒体与公司取得联系；能找出让公司获利更丰的顾客，并设定不同程度的服务；把通路视为伙伴，而不是唱反调者。

　　其实说白了，只要是真正做过营销，应该不难看出，世上最不缺的就是产品。而且，你的产品是什么并不重要，重要的是让消费者认为你的产品是什么，也就是通俗意义上讲的关键要有好的方法，而好的方法往往能换救和延长产品的命运。

　　从目前来看，好的方法也许凭你自身的实际情况和现有条件不可能具备，那么你就要赶紧找寻一个真正实战型的外脑来帮助开启市场大门，让产品经得起市场验证。如果你没有这样的意识，而相信自力更生就能丰衣足食，那就没治了。另外，假设通过多年的磨练和市场洗礼，你已真正意识到，光空喊好产品的所谓自身专业技术研发上的优势就能势如破竹，实在是幼稚至极，关键是要靠市场导向所延伸了的系统具体可操作性事务方能解决实际问题。　

　　有道是，在一个有温度有情感的时代，企业要想活得好，关键就要活法好。如果只有主观努力，而忽略市场和行业的变化，最后难免造成悲剧。要知道，光有优势是不够的，还要把握趋势。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，屈指数来，当今企业的营销，其发展轨迹和运行脉络基本上是按照下面三个阶段进行。

　　第一阶段：主要以适应需求、激发需求为主。产品推广更多的是在生产层面和技术层面上做文章，具体的表现方式为突出性能和强调功效，往往在宣传时将产品过度包装，由此产生的质疑和诚信危机也使企业很快陷入短命的怪圈。如秦池酒、爱多VCD等。

　　第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。产品推广是以突出技巧为主，具体表现方式是广告造势、明星代言、概念炒作等，但基本上都是在数量上做文章。由于缺乏专业技术支持，绝大部分产品就如过眼云烟，难以获得持续关注。

　　第三阶段：主要是以创新需求、挖掘需求为主。产品推广是以推出个性化解决方案为主，突出和谐、人文、生态等理念，强调理性与专业。具体表现方式是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来展现产品价值。通过严谨而务实的营销策略，延续顾客对产品的长期认同。如海底捞的“变态服务”、格力的“经营用户”、“淡季返利”等。

　　不难看出，前两个阶段往往容易引发跟风模仿，属于竞争激烈的红海，而第三个阶段正是如今备受关注的蓝海，也正是我所倡导的生活形态营销，将过去以企业为中心创造价值的思维转向企业与顾客共同创造价值的思维，比如苹果，坚持以人为本。其最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高顾客对品牌的忠诚度。

　　生活形态营销，其精髓在于企业经营需要实现从信息经济到信任经济的升级。不断创新和提升服务品质，让产品通过一系列定制化创新服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而提升产品附加值和顾客的忠诚度。服务的核心不是产品，而是售前售中售后的过程，这些服务必须形成一个严密的链接，才能达从到产品到服务的升级。某品牌化妆品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。企业只有完全掌握和满足顾客的消费心理及消费需求，才能成为掌握自己命运的强者。　

　　著名品牌营销专家于斐老师指出，生活形态营销包含以下六大营销原则。

　　一、准确定位

　　在产品运作进行一段时间后，实际结果会与期望值有较大出入，这时要想获得新生，就要重新合理界定产品，如统一海之言是添加了海盐的果味饮料、褚橙代表励志、六个核桃定位在专业用脑人士、加多宝是袪火，使其避开竞品锋芒，在保持原有消费群体的基础上，扩大消费群体。

　　现在，有不少企业追捧互联网思维，其实企业落实互联网思维的核心在于把“产品决定目标，项目决定组织”作为具体的执行方法。海尔的“企业平台化、员工创客化、用户个性化”即如此，小米手机提出的“为发烧而生”不像是在做手机，倒像做生活必需品一样。作为企业经营者，要懂得把企业的文化和资源优势包装成品牌故事，放进品牌建设中去。这不，除了日常经营管理外，董明珠做产品代言人、出镜微电影、甚至著书立说、励志演讲。

　　要想在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少。产品宣传能否戳中顾客痛点，具备传播性和延展性，直接关系到一个产品在市场中到底能走多久。

　　在欧美国家，美国通用食品公司生产的咖啡一直牢牢在市场中占据领先地位，在各阶层中都享有良好的口碑，原因在于通用食品对旗下各种品牌的咖啡进行了准确的市场定位，针对不同的目标消费群，确定了咖啡不同的用途和差异化的定位，最大程度地满足了顾客需求。因此，无论顾客喜欢哪一种品牌、哪一种调制方法，还是顾客想在任何时间、任何场合享用，通用食品都能满足他们的需要。　

　　企业要根据顾客的不同需求，将消费群体进行区分，并勾勒出细分市场的轮廓。水井坊和特仑苏各自的定位高端，显然把市场做了有效切割。这样一来，就能针对不同消费群体设计独特的产品和营销策略，使企业找到自己的目标市场。　

　　企业要明白，如果你不主动定位，就会被别人和社会定型。因此，企业要清楚自己是定位在特色功能上，还是情感情趣上，或者愿景价值上。精准的定位能成功吸引目标群体注意。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8