1、零售市场内外自然因素：药店零售业受困于成本与利润的纠结，房租成本和人工成本的增加，绩效却短期内无法提升；药品销售额和销售毛利受到来自新医改社区门诊零差率和门诊药费报销的巨大冲击；渠道与终端的重构以及多元化雷声大雨点小，始终是受到医保定点店限售、消费群培育较难，无法大幅度提升营业额的挑战；药店面临方向选择的迷惘，产品过度推荐引起的客流下降，加深了消费者粘性的考验；产业规模和利润的增长曲线表现出震荡整理的特征。　

　　2、新医改政策及环境影响：此外，由于新医改的逐步深化实施，很多医院实施基药零利率销售，这样很多患者就改变了购药方式（以前在医院看完病后，会来到附近的药店买药，因为药店卖的药比医院的便宜），而是选择直接在医院购药。此外一些医保的药品在医院购买可以报销，但是在药店购药不能报销，这也导致药店顾客的流失。药店随着外围环境的变化的影响，医保政策的变化引导消费者去医院、社区医院买药，药店业绩增长的速度就慢慢降下来了。

　　3、“触电”短期难见利好：随着网From EMKT.com.cn购规模的扩大和物流配送体系的健全，网上购物群体不断增长，未来发展潜力可期，尤其可以满足年轻消费群体的需求，不用上医院或药店排队拿药、现金支付等。所以，现在越来越多的医药零售企业试水网上销售，同时，药店进军电商前期投入成本并不高，电商覆盖面广，全国范围内均可以涉及。但由于网上药店不进医保，也不能报销，此外，药品质量也难以得到保证，这一方式的药品销售未来政府也将会加大监管，短期内药店“触电”难以见到实际成效，盈利微乎其微。

　　4、零售药店的渠道萎缩：在目前药店渠道并未形成自有优势的情况下，在业绩倍增的要求驱动下，KA、百货店面对大众消费者的渠道优势更为凸显。目前集中度低、缺乏有效管理的药店渠道，显然无法满足其成长需求。并且，近期“药妆逃离”之声，此起彼伏，不绝于耳，尤其是药妆在药店渠道份额的急剧下滑，也更导致了零售药店业绩下降，盈利能力缩水。对药店渠道而言，可选择的药妆品牌相对比较单一，做得好的药妆品牌集中度太高，市场上缺乏有影响力的本土品牌。本土企业切入药妆市场，缺乏成功的案例，而作为企业自身来说，对药妆的投入和力度不足，缺乏坚持因此，一旦出现几个大的药妆品牌渠道转移，药店药妆产品的比例下滑明显。

　　　　因此，上述诸多因素引发了药店从业者集体“焦虑感”，药店急于寻求到盈利增长的新支点，因此，笔者建议：

　　高端高毛利药提升营业额

　　药店要想增加经营业绩，提升盈利能力，须深入分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品，而高端处方药被视为促进药品零售行业发展的一支新军，这主要得益于高端的慢性病处方药的“回流”。具体表现在药品方面，如心脑血管类、降血压类和糖尿病类份额增加明显，增长速度明显快于总体市场及其他品类。另外，阿胶、虫草、西洋参等贵稀药材也为药店业绩增长贡献了不少。

　　同时，针对指名购买药品的顾客，要在尊重和满足顾客需求的前提下进行同类高毛利产品的推荐工作，不要马上要求顾客放弃他们所选择的药品，要在顾客所选择的产品和想推荐的产品之间进行产品各自优点和缺点的合理比较，用专业知识增加推荐的科学性和合理性。针对某一病症而并没有想好购买哪一种药品的顾客，可以重点向顾客推荐高毛利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身利益，是重点向顾客介绍的。因此，店员在具备一定医药专业知识的前提下，针对患者的病情进行其他产品组合治疗的推荐是非常有必要的，而推荐其他组合产品，就是店员推荐高毛利产品的机会。

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