为什么说你错了呢？制定营销政策是一门大学问，我从不否认作为营销老总，你制定或参与制定过若干营销政策，可是你制定的营销政策带来的效果怎样？唯有效果才是检验营销政策好坏的唯一标准，如果一套营销政策没有带来好的效益，那肯定不能算是好的营销政策，当然也不能说你 “会制定营销政策”！

　　不少营销老总告诉我，制定营销政策简单着呢，可是你能把看似简单的事情做得不简单吗？我想没有人敢理直气壮的打包票！实际上，营销政策的好与坏，往小了说关乎营销业绩的达成，往大了说关乎企业的生死存亡，绝不可以掉以轻心！

　　那么，好的营销政策，又具备哪些特性呢？

　　1.合法性　　营销政策必须符合国家、地方政府、管理部门的相关法律法规，这个毋庸多言，这是制定营销政策的基础。

2.目的性　　首先制定营销政策目的是为了什么？这是关键之关键，比如为了提高市场占有率、为了提高销售额、为了提高渠道商的积极性、为了提高营销员的成交率、为了增加终端VIP客户数量等，在营销政策中，目的性必须清晰且明确。

　　3.方向性　 所谓方向性是为了实现目的性而规划的营销路径，比如说营销政策规定营销员开发某些区域、营销员工作的先后次序等，方向性在营销政策中也显得十分重要，营销工作方向错了，一切就都错了。

　　4.方法性　 就是围绕目的性、方向性而采取的具体操作办法，关于方法性只能是借以指导或用作参考，很多时候方法是发散的、多样化的，作为营销政策多数是无法把具体方法定死的，如果定得太死或太单一了，就会局限营销员智慧、能力的超常发挥，对又快又好的完成销售目标未必是件好事。

　　5.激励性　 营销政策肯定是要对达成的目标进行奖励或激励，能对营销系统进行正面的引导或鼓舞，最终使营销政策执行者，发自内心地愿意按照营销政策的要求，主动积极、认真负责地去执行。

　　6.防弊性　 任何营销政策都有利有弊，在制定营销政策时，需要在利和弊之间权衡，然后进行取舍，尽可能地放大利益面减少弊端，只有利益面远远大于弊端时，才能带来良好的营销业绩，才能算是好的营销政策。通俗地说，制定营销政策尽可能地规避政策漏洞带来的损害，就是要对妨害营销正能量的歪招进行防范和约束。

　　7.公平性　 营销政策的制定必须公平合理，在一切为了达成企业目的的前提下，能够适应营销系统同一群体的大多数，不能厚此薄彼，特别是不能为了营销系统少数人的利益而去损害大多数人的利益，否则将使营销政策失去正当性，失去人心，营销政策也根本就无法得到认可，也无法真正推行。

　　8.阶段性　 营销政策多数根据企业发展的不同阶段来制定的，在企业发展的不同阶段，根据市场实际状况来制定的，在企业发展的一个阶段认定的好的营销政策，而在另一个阶段就不一定是适合企业发展的好的营销政策，这就需要企业改善或重新制定营销政策，因此企业不可能采用一个营销政策来贯彻企业发展的始终。

　　9.时效性　 每个营销政策都有一个起始时间（有些也规定终止时间），这个也是相当重要的事，尤其相邻时间段制定的营销政策发生冲突时，必须在新的营销政策里做出明确说明，阐明按照原先营销政策发生的营销业务的解决办法，否则可能带来严重的利益冲突。一般做法，都是原先发生的营销业务按照原先营销政策执行，新发生的营销业务按照新营销政策执行，新旧业务区分的临界点以新政策执行日为准，新政策执行日之前算是原先业务，新政策执行日之后算是新业务；或者对原先营销政策给予时间的缓冲，就是留出一段时间用以解决原先的业务，在解决好原先业务之后，再执行新的营销政策。不要说一个企业制定营销政策了，就是国家出台某个新的法规制度，也是提前公布，并对按照原先法规制度执行的具体事宜，给出具体的指导和合理的解决办法，而决不搞一刀切，这才是营销政策制定和执行的合法合理途径，凡是只按照新营销政策一刀切的做法，是会带来矛盾的非常鲁莽的做法，这种做法是绝不可取的！

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8