销售是“买”不是“卖”。　　　

　　这个观点很多销售人难以接受。　　　

　　强按牛头不喝水，这是农村放牛娃都懂的道理。假若牛能听懂人话，放牛娃说：“你喝点水吧。如果不喝，回家让我爸看到你肚子没有饱，我会挨打的。”牛会怎么想？牛会想：你挨打关我屁事！

　　所以，有些销售跟客户说：年底了，我要冲业绩。客户会怎么想？你要冲业绩，干我屁事。　　　

　　如果放牛娃对牛说：你再喝点水，回家我爸看到你肚子圆圆的，会奖励我面包，到时我分你一半！牛会怎么想？牛会怎么想？牛会想：我又不喜欢面包，关我球事！　　　

　　如果放牛娃说：一会儿我们要穿过沙漠，路上没有水，现在不补充一点水，跑上可能会有危险。牛会想：路上没有水，会渴死的，虽然现在有点讨厌喝水，但还是尽可能多喝点吧。　　　

　　客户不想买，销售强行推销，就是“强奸”了。没有人喜欢被“强奸”。　　　

　　问题来了，你想要燕窝，但我只是卖鸡蛋的，在这种情况下，“我”这个销售，应怎么办？会有哪些选择呢？　　　

　　有一种胜利叫撤退，客户想要燕窝，我只是卖鸡蛋的。强行向客户推销鸡蛋是不可取的。怎么一个撤退法呢？　　　

　　有些销售一看，客户想要燕窝，我只有鸡蛋。看来这鸡蛋没办法卖。我不卖了，我改行买燕窝去。这类销售根本就是一个没有职业精神的销售。作为一个销售管理者，遇到这类销售人员，直接淘汰。　　　

　　这类销售见异思适、遇到困难就逃避。这是销售的第一层境界。　　　

　　有些销售一看，客户想要燕窝，我只有鸡蛋。看来卖鸡蛋给这个客户是不可能，转身去寻找想要鸡蛋的客户去。这类销售懂得放弃非目标客户，寻找有需要客户。但这类销售比较被动，如果思想上不进行突破，成长空间有限。　　　

　　这类销售遇到困难没有直接逃避，但也没有想更好的办法来解决困难。这是销售的第二层境界。　　

　　再向前推进一步。有些行业，客户非常有限。比如我以前做监狱行业，全国不到700家监狱，放弃一家就少一家。而公司的目标是要实现无缝覆盖。　　　

　　也就是说，客户想要燕窝，而我只是一个卖鸡蛋的，这个客户还不能放弃。作为销售的“我”应怎么办？　　　

　　强行推销的销售会想方设法向客户渗透“燕窝不如鸡蛋好”，“燕窝没有鸡蛋性价高”甚至“燕窝都是假货”等“打击”燕窝理念。　　　

　　有境界的销售则想办法开发鸡蛋与燕窝能共融合的产品，或将鸡蛋与客户的其他需求融合互补。

　　这类销售懂得在竞争中合作共赢。这是销售的第三层境界。　　　

　　再向前推进一步。客户的预算有限，买了燕窝就没有钱买鸡蛋。客户想要买燕窝，而我只是一个卖鸡蛋的。作为这个销售鸡蛋的“我”，应怎么办？

　　很多普通销售在这时有点不知所措。　　　

　　为什么不反问客户为什么喜欢燕窝呢？　　　

　　通过反问客户，探索客户已有认知的底层逻辑，将这一底层逻辑与自身的产品建立链接，从而改变客户的认知。　　　

　　这类销售懂得运用底层逻辑来改变客户的认知。是解决问题的高手。这是销售的第四层境界。　　　

　　这层境界是销售的分水岭。到了这一层境界，销售开始步入高手行列。　　　

　　但这还是销售的最高境界。　　　

　　虽然客户喜欢燕窝，我只是一个卖鸡蛋的。但我可以这客户营造更高的自我实现价值，想办法让客户“买”更多的鸡蛋“送”给更多的人，造福天下苍生。　　　

　　这类销售懂得运用客户自我实现的需要，是销售的最高境界。这是销售的第五层境界。

　　作者简介：罗火平，《销售与市场》特约作者、《销售罗盘》认证导师。微信公众号【拉灯侃营销From EMKT.com.cn】（微信号：dxld2016)创始人！