所以，找经销商也是。不是说经销商给你吹了牛皮，说了大话，就一定心怀不轨。到后面慢慢发现人家有这缺点、那缺点，就一定是人家当初使了伎俩、耍了手段、下了迷药，把你骗进了洞房。也许人家当初，真的只是想把优秀的一面展现给你，只不过人家夸张地有点明显而已。而对于销售人员，关键是你自己要头脑清醒，知道哪些话是场面话、哪些话是客套话、哪些话才是真正的大实话。

　　其实这对销售人员提出了极高的要求。这要求你不仅要听出经销商的真话和假言，还要能够辨别那些客气、客气的话，是否会对你们日后的合作，产生关键性的影响。这句话深层次的含义换过来怎么说？就是你不仅要与经销商一本正经地胡说八道，还能在他的“连篇”谎话中，找到有用信息。

　　一、如何分辨经销商的销售数据？

　　问经销商的销售体量，是我们调研中常涉及的一个问题。我们问经销商一年大概多少销售额的时候，经销商知不知道我们的意图？当然知道，一般情况下，年度销售额的真实数据是比较敏感的，夸大或者缩小的可能性很大。那种说“一年几十万吧”的人和“我一年大概几个亿”的人，可能一样都不靠谱。询问年度销售额，没有几个人会直接告诉你，所以年度销售额的真实数据不是直接问出来的，而是旁敲侧击佐证出来的。

　　我们在前面的经销商实地调研阶段，就提到过仓库走访。到了仓库看什么？其中重要的一点就是看仓库容积的总方数。每个行业一立方的货值会存在差异，但是每个企业一立方的货值是有一个概数的，比如说照明行业的品牌产品一立方的货值大概在10000元。如果在与经销商的面谈中，经销商告诉你，他一年大概一个亿的销售规模，然后你再走进仓库，一看经销商的仓库顶天了也就1000个方，你就应该明白经销商的库存总额不会超过1000万。

　　接下来只要再问一句：“赵总，您这仓库里的货一年能周转几次？”周转率这个数据，经销商不太敏感，但是仓库多长时间转一次，经销商心里是有个大概的。在经销商心里，这个数据与他的经营数据没有太直接的联系，所以经销商防范心理也不会那么重，告诉你的这个数字也就基本靠近正常数据。比如他告诉你，一年大概能周转个5、6次吧。你再去反推那个一年一个亿的数字，就会发现问题。1000万库存，大致转个5、6次，也就是顶天6000万，那个一年一个亿的数字就至少打了个6折。

　　经销商撒了个小谎，我们是不是就认为这个经销商不能合作了？当然不是，如果说6000万销售额也是个不错的体量，一个无伤大雅的小谎，何必认真？只要你自己心里明白，合适就用，未尝不可。

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