传统渠道土了掉渣，互联新秀很卖萌

　　进入2000后时代，互联网电商、互联网金融高速发展，年复合增长率30%以上，而传统经济增长率较低甚至负增长。传统百货、KA零售面临租金、员工等费用水涨船高，而业绩增长乏力，转稼至厂商身上的费用不堪重负。传统KA零售在众厂商经营策略中早已定位成了“形象工程、花盆”---做也行，不做反而轻松的独角兽。厂商与零售关系由“疲软期”进入“冰冻期”期，有撕破脸皮之势。如：洗衣液第一品牌“蓝月亮”撤出大润发等系统风波。传统零售合作模式面临新的考验，新的“联合生意战略伙伴”模式正在探索中，如李锦记KA渠道合作模式。

　　传统流通渠道相比大型零售也好不了那去，在行业内各大厂商的火拼中，早已成了红海，产品更替慢，产品不动销，促而不销，渠道中间商毛利步步走低，甚至走到的“赔钱赚吆喝”负毛利时代。在目前BTB、BTC横行的互联网年代，渠道经销商角色陷入了很尴尬境地：早些年前已有大厂商吹起了砍掉中间环节，渠道直营的号角，经销商早已沦入配送商角色。

　　传统渠道如是说千疮百孔，而互联网经济则彰显一片欣欣向荣景色。以电商渠道起家的零售企业，以客户需求为导向，产品进入了个性化时代，服务理念是“一对一”服务，通过微商建立口碑宣传，培养粉丝经济。业务流程利用互联网思维重组，整合业务供应链系统，由“推拉式”进入了“牵引式”。顾客需求反应能力很快，产品设计个性化，形成了“大品类，小单品”格局。

　　产品进入了个性化定制时代

　　当营销精英们营销“老三样”失去了法力，对渠道销量增长乏力束手无策时，开始致疑“营销4P”过时了，整个营销界变得很浮躁。营销理论经一个世纪的发展，早已由营销“4P”演化为“6P”、“4C”、“4S”，特别是近年杰克.特劳特提出的较盛行的定位理论，我认为追本溯源还是营销4P最为经典。互联商经济无非是营销4P中的产品因素作为一个爆点，把产品放置于前无古人的高度，利用大数据分析销售动向，准确定位顾客的需求，把产品做到了极致，进入”一对一”个性化定制期，渠道操作手法很卖萌而已。

　　互联网经济时代，营销4P中产品因素首当其冲，过硬的产品质量，个性化的产品设计，价格低兼的功能性产品，成为了市场的新宠儿。以前是“渠道为王”，只要占有渠道，什么产品都能卖。利用消费者信息不对称，品牌很轻松地通过高密度的铺货率、央视广告制高点轰炸的“伪装手法”轻松地塑造起来；但现时代不行了，现在遵循的是“产品为王”，消费者通过互联网很轻松地获得产品的特征：卖点符合不符合她的需求？产品设计符合不符合她的口味？性价比高不高？，品牌塑造依靠广告靠不住了，而是通过口碑，积累自己的粉丝，通过病毒式传播形成品牌力。你的产品如果不过硬，在互联网经济，越推广，死的越快。

　　A公司和B公司的餐饮BTB渠道操作手法很好地阐述了这一点。餐饮BTB渠道操作完全遵循产品定制化原则，通过业务人员实地遵点与厨师沟通，与厨师打成一片，提取厨师及消费者的需求点，创造出机会产品，形成定制化来样加工，一对一服务，占领市场先机。B公司的耗油就是受到8大菜系顶尖厨师的好评，才红遍大江南北。

　　产品个性化定制最终形成“大品类，小单品格局”。

　　传统农贸渠道在互联网时代也能梅开二度

　　互联网经济促使渠道产品价格高度透明化，信息的高度发达促使复制能力空前绝后，再好的产品第一时间会被对手赶超，中国食品第一大伽“娃哈哈”就是复制能手。超强的后台研发能力，超炫的产品设计，合适的渠道价格区间，与极具特色的终端操作手法，形成企业核心竞争力，是对方无法赶超的。

　　A公司的成功，来源于产品研发的成功。XX产品的面世，创造了行业的传奇，在成都市场单品销量过亿；B公司的成功，来源于过硬的价格、渠道价格区间和一贯坚持的渠道精耕细作操作手法。XX过硬的产品质量、合适的渠道价格、灵活的渠道策略刺激，令渠道中间商力推乐此不疲。与其同时，经遍布全国的业务人员在农贸渠道坚持大量投放冰柜、广告贴、门头等渠道落地动作，使品牌扎实发芽。

　　B公司农贸渠道操作更高一筹：成立零售先锋队，通过终端生动化陈列等动作，设立终端美化PK奖，让传统生意融合时尚元素，使传统渠道也“美”起来，品牌红旗插遍大红南北。高密度的开发经销商及分销商二批渠道，经常发生二批跨区域拿货，窜货现象严重，渠道价格混乱。为解决价格乱象，设立“二批俱乐部”，二批到指定的特约经销商进货，享有积分活动，积分可以兑换IPad。

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