实体经济的不振对于白酒这种非典型快消品而言感受到的寒意或许更浓。酒驾的日渐深入人心从观望到现在的习惯；政府部门从中午禁酒到现在的星期一至星期五中午、晚餐全面禁酒日渐收拢了权力的消费欲；转战百姓消费也因为百姓的钱袋子被股市、P2P跑路等榨干，不但消费升级未能实现，反而一路下挫，消费一再探底，光瓶与小酒成了主流；

　　现在去网点拜访，整个是悲声一遍，没几个网点认为现在生意好做的。目前的白酒消费除了春节这样的狂欢，也就是节假日还能集中消费一下，其他时间都是在干耗。像南方这样的，米酒消费本来就是一种根深蒂固的习惯，近几年好不容易引导升级到光瓶酒消费的层面，这一年来又开始往回跑，米酒消费再度盛行，经济寒冬的倒逼效应凸显出来。

　　生活总还是要继续的，尽管形势差强人意，何况标杆在那里，他们在寒冬里是怎么实现温暖转身并能弯道超车的？接下来的几个月淡季煎熬，有没有什么方法能够让我们顺利过冬，还能够继续看到来年春天的太阳？

　　一、梳理市场，分类而治

　　淡季到来后要对市场重新进行一轮全面梳理，找出重点市场、次重点市场、培育型市场分别拟定不同的市场进击策略，确保重点市场的投入有保障，做到大投入、大产出，以保证企业的正常运转不受影响；次重点市场则是市场增量的主力军，因为市场即将起势，增长的速度要加快，要做到尽可能地快速激发市场潜能；培育型市场则是文火慢烧，不要去拔苗助长，确定重点工作后就要有条不紊，打持久战；

　　梳理市场是避免企业着急了眉毛胡子一把抓，一切以销量为目的，只顾眼前，不管未来，最终倒在见不到太阳的黎明前。

　　二、梳理产品，重点出击

　　现在随便一个白酒企业都是几十、几百个品种，那些放开了贴牌、定制的企业就更是成千上万个品种。淡季到了是梳理产品的最好机会，哪些品种是企业的奶牛，淡季到了要挤一挤，但不能挤过度；哪些品种是小奶牛，还需要继续培养，不能提前挤奶；哪些品种是能挤就挤的老奶牛，不挤也没有多少生命力了；

　　产品梳理就是要确保主销产品的适时放量，但又不能过量，要限量促销，避免对价格的杀伤，影响接下来的旺季操作；非主力产品则可以尽其所能发挥，尤其是一些策略产品，针对不同的网点还可以考虑单店单策来实现销量最大化，激发网点的潜力；而重点培育型产品则要稳步推进，尤其要聚焦资源做推广，争取成为旺季到来后的亮点，以提振市场信心，带领旺季走向新的巅峰；

　　三、梳理网点，各个击破

　　很多企业都在做精细化营销From EMKT.com.cn，合作网点的卖货能力也基本上被大数据掌握。那么这些网点如何分类？除了企业通常意义上的以卖货多少划分A、B、C、D类外，还有没有其它可挖掘的价值？

　　梳理网点就是要找出网点背后的机会！一个网点他之所以能够多卖货无非就是这么几点：一是地段好，譬如旁边是生意火爆的酒店或者高端小区旁或者人流火爆的地方等；二是网点有自己固定的团购资源，譬如有亲戚朋友在某某单位握有实权，或者与某个大企业有固定的生意往来等；三是一个中转二道贩子，对企业尚未能覆盖到的一些网点做配送，赚取微薄的差价以博取厂家的返利；四是老板善于做生意，口碑好，宴席生意火爆；五是某些酒店的供货商，买断某些酒店的供货权，这个酒店的一切物品采购全部被他包揽；六是喜欢到乡镇市场做车销，每天杂七杂八装一车货沿路车销，卖完才回来；七是专业的宴席配送商，什么宴席所需的菜、油盐酱醋茶、辣椒、甚至餐桌、碗筷、酒水等一条龙全部配齐，这种配送商一般常见于乡镇市场，主要是满足那些红白喜事在家里自办的客人所需，城区较少见；

　　如果您不知道这些网点主要从事哪一个方向为主，您跟他之间的合作仅是普通的买卖关系，就不能根据其特性设置更符合网点需要的合作模式，更别说挖掘这些网点的潜在需求了。您只有搞清楚了网点的特性，找到一种网点喜欢的合作模式，您的淡季生意才会精彩。　

　　譬如宴席配送商最喜欢卖一些市场上看不到的高毛利产品，因为他的推介能力非常强，针对这一块，我们就可以专门安排两款产品与之合作，以此提升其主推积极性；

　　四、自卖定制，挤压竞品

　　淡季到来后，企业的生产线相对比较空闲，这个时候适当接一些定制产品既可以满足生产线的需要，更是调动网点积极性的好时刻，当然也是挤占市场需求，打压竞品的需要。

　　那么什么叫自卖定制？每个市场都有那么一些自身卖酒能力特别强大的网点，这些网点对利润的追求比较高，市面上畅销产品他基本上用来带货或装门面，他主推的都是一些市面上看不到的高毛利产品。但是您让他去跑网点，做分销他又不愿意，觉得太累。这样的网点我们可以为他单独定制一款产品供其在门店专销，也不进入流通或酒店渠道。可是他一个网点定制产品他的吞吐能力有限，因为每个企业都有最低起定量，他吃不下，怎么办？这就需要我们企业的业务人员熟悉网点，帮助这样的网点联合起来到厂家定制产品，产品定制好后只在这几个门店零售、专销，这就是自卖定制!

　　自卖定制的最大好处就是把这些能够卖酒的网点联合了起来，而其定制的产品又不会进入流通、酒店，不会对市场的主力产品造成影响，有别于那种依托厂家高层关系做定制招商的模式，捞一把就不管，对市场的伤害较大。这种模式因为产品都是直接由消费者消费掉了，而且是小范围被消费掉了，对市场的主力产品没有损害，又挤占了竞品销售。

　　淡季做自卖定制既释放了企业产能，又笼络了有卖货能力的网点，为旺季接下来的双方合作奠定利益基础。当然，这种模式在旺季到来后一定要把门关上，否则很容易扰乱企业的生产秩序，影响主力产品的生产销售。除非您的企业产能足够大，能够随时满足市场所需那又是另外一回事。

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