招商大讲堂：功夫更在会后 _ 文库

　　1、客户分流：签约与未签约的分流，未签约中的意向客户与异议较多的客户分流。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。一个项目在不同客户的眼中或站在不同的角度分析结果总是有差异的，甚至是完全对立的观点。而在一个购买群体里，负面情绪的影响力又远胜于正面情绪的带动力。这是客观规律，我们必须正确面对，有些老板很倔强，我的产品那么好，服务配套也很到位，怕什么？让他们随便聊，随便串在一起。最终的事实告诉他，想象是美好的，现实是残酷的。我给大家举个例子，假如有20个人去旅游景点准备购物，我们先安排一个人说：哇，这里东西价格很实惠耶，值得买。我们再安排一个人说：哇，这里的东西价格太贵了，简直是宰人啊！按照数学统计原理，都是一个人，观点相左，那么大家信任某人也应该是差不多的几率。实际上呢？说好的那个人被怀疑是托儿，说不好的那个人马上迎来很多关注，纷纷询问细节，造成了很多的影响。

　　2、人可以分流，态度不能分流。对待不同类型的客户都要真诚，热情。别人冲着你的项目来，长途跋涉，无论结果怎么样都应该心怀感激之情。有的业务经理对待交钱的满面春光，和颜悦色。对待没有签约的怒目相向，冷言冷语，有时候把人家直接孤零零的扔在酒店大堂。这是极为短视的做法。每个人的风格不同，的确有些客户是理性占上风的，他们并不是不认可项目，只是不习惯那么迅速的做决定，喜欢有个冷静期，如果我们表现的过于急功近利，也就彻底没有合作的缘分了。那么要不要适当有点差异呢？还是要的，中国就是讲究阴阳平衡的国度，完全一致则反过来又没有满足签约客户的虚荣心。比如有专门针对现场签约客户的特殊大礼包，高级总裁与签约客户的专门见面会等等。而未签约客户则礼貌的安排好返程，也赠送一些精美的小礼品，有家广东的企业给客户准备的就是一个礼盒，由广东的特产和公司产品组成，给客户很好的感觉和印象，为后续合作甚至转介绍奠定了基础。

　　3、关心客户直到安全上车。客户走的时候如果不能一一送到车站，要表示歉意和解释，并详细指明路线，叮嘱注意事项，反复提醒不要丢掉物品。客户走后一段时间，打电话了解动态，关心是否安全上车。若有希望在会议所在城市留下来玩玩的客户，提前给客户准备份地方旅游攻略，告诉客户有任何问题可以随时打电话，让客户感到踏实，温暖。

　　每一场会议都是一次实战演习，每一次会后总结都是一次生动的培训。首先对照各自的目标，用数字和结果说话。订的任务有没有完成，完成了为什么？没有完成为什么？有哪些地方需要完善和提升。鼓励先进，激励后进，形成会议纪要，也相当于是工作指南。接下来成员之间互相点评，招商会不是一个人在战斗，关乎各个环节的配合与协调，点评要客观，对事不对人，点评的过程被点评人不要反驳，只能听和记录。点评的目的不是为了揪出某个千夫所指，而是让大家看看别人眼中的你是什么样子的，也许和自己的感觉完全不是一回事。最后是业绩的统计，客户的分析，继续成交的工作安排，尾款催缴的细节部署。有些重点客户不能还是由客户经理来跟进，要依据他在招商会中的表现与自身的实际状况，由更专业更适合的人员来进行沟通。比如有些客户属于技术控，对产品的原理喜欢探索，那我们就要安排工程师，专家来和他建立互动关系，当他们形成思想上的碰撞了，很快合作就达成了。好的企业营销From EMKT.com.cn是要发动全员来参与的。

　　这里所说的成交包括继续跟进没有签约的客户及让交了定金的客户迅速补款。借着关心客户是否安全到家是个很好的切入点，能够让客户潜意识的认为彼此已经是一家人了。比如可以给客户这样说：某某总，这次招商会我专门给你捕捉了几个镜头，等下发给你邮箱，你给家人和朋友分享一下。（一定要学会在招商会给客户照相，据我们统计，角度好，形象好的客户照片回去在朋友圈分享的概率是百分之九十，免费的广告有没有？）。同时也把招商会相关文字，图片报道发给客户（这是二次营销，用场景影响客户，需要广告部门或者品牌宣传部门配合，要及时，保持热度。权威媒体的及时报道能加强所有客户的信心，有一种极强的代入感）。对于需要补款的则建议用给他另外的东西来引出话题，比如可以给客户这样说：某某总，我这里把终端营销培训的资料给你准备好了，能够很好的帮你提升销量赚大钱，你把财务手续办好以后第一时间告诉我，我马上给你办理邮寄。暗示客户尽快补款。商业行为，谈钱不伤感情，关键让客户听的舒服，听的自然，掏钱也就舒服，自然。

　　陶海翔，中国著名营销策划实战专家。多年来，专注于渠道运营管理领域的实践与研究，带领团队先后服务过五粮液，茅台集团，西风酒业，太太乐，三九企业集团，贵茶集团等一线品牌。更值得称道的是，陶海翔坚持为创业型企业服务，开创“渠道突围----成长型企业从0到1的蜕变”理论，围绕渠道突围的核心目标对企业进行整体服务，在业界创造了多个经典案例，帮助初创公司在较短时间内完成了资源和资本的积累。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。个人微信号：1071245268 ,电子邮件: 1071245268@q.com

陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。

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