在人人都对互联网+充满了焦虑的时代，厂家和商家之间只有合作的更加紧密，才能够在市场的竞争中实现价值链的竞争优势，不管是厂家还是商家拆开来运作市场的话，都将显得势单力薄，因为在这个时代消费者才是真正的主角，如果消费者不买你的帐，那么只能落得个满盘皆输的局面。厂家在思考，我们究竟该做点什么才能让消费者满意，让经销商满意呢？厂家要做的就是激活销售渠道，让经销商跟上公司发展的脚步，真正做到以客户为导向，实现客户满意。

　　厂家激活销售渠道的方式有很多，更多的依靠的是渠道促销政策，按照经销商的提货金额给与一定的现金或者实物奖励，这种传统的奖励机制显然已经没有办法激发起经销商的兴致了，授人与鱼不如授人以渔，经销商需要的是市场操作的方法。我在研究了很多优秀企业以后，总结了厂家激活经销商的一些做法，希望我的分享能够起到抛砖引玉的作用。　　　

　　一、对经销商进行强势掌控

　　在给美的空调的经销商进行终端门店运营管理培训的课堂上，有一位工作人员不停地拿着照相机在教室里拍照，他一拍照我倒是紧张起来了，因为如果自己站姿不标准举止不优雅的话，万一被他拍进了相机里，将来对我宣传的时候，岂不是很影响我高大上的形象。等到课程结束，我才知道人家拍的根本不是我，我是自作多情了。课程结束，销售经理把相机里的照片全部导入到电脑里做成了PPT幻灯片，他一边在讲台前播放照片，一边对台下的经销商点名批评，“张总，你看看照片上的这个人是不是你，上课期间接打电话，罚款50元。”“李总，请抬头看看讲台前的PPT，上课期间睡觉，罚款100元。”原来，这名工作人员在课堂上拍照的目的，是对那些不遵守纪律的经销商进行取证啊。

　　美的空调这几年的发展速度十分迅猛，这不但得益于美的空调“一万一度电”的品牌广告做的好，更跟美的公司拥有一支高效的营销From EMKT.com.cn执行团队分不开。这支销售大军攻城拨寨开疆辟土为公司的销售业绩增长贡献了不可磨灭的力量，这支销售大军对经销商老板严格管理，完全按照对销售人员的管理制度在管理经销商，结果就造就了美的经销商的标准化、规范化作风。管理是简单的，虽然有时候可能比较粗暴、比较不近人情，但是凡是对销售工作有价值的事，我们都不能打折扣。我认为销售人员分为两种，一种是敢于跟经销商提要求的，一种是不敢跟经销商提要求的，只有我们敢于跟经销商提要求，让经销商按照厂家的要求不打折扣地进行市场推广活动，那么经销商门店跟我们的直营门店还有多少区别呢？美的空调用自己强势的终端掌控做到了经销商跟着中央走，听党指挥的结果，销售业绩的大幅增长自然也不奇怪。　　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8