对于业务员来说，与卖场进行业务往来要把握一个原则：能自己搞定的事尽可能自己来解决，而不要习惯请示“主管”，或是干脆把“老板”搬出来。原因很简单，随便就把老板逼出来了，采购会认为你手上没有谈判权限，就会撇开你，直接要求和你的老板谈判，那要你干什么？

　　从根本上讲，老板的身份和“角色”本来就不适合参与具体业务谈判的。这些都是业务员的职责范畴，即便业务员搞不定，也应由业务主管出面，而不是老板出面。老板如果过多地介入到这些具体的业务当中，不光会让老板的“身价”大打折扣，也会影响企业在卖场心目中的形象。老板出面解决的应是一些战略层面的事，而非业务层面。即便这个业务层面的工作与企业的厉害关系较大，需要老板出面才能搞定，也得选择一个合适的时间和地点，以合适的理由提出来。

　　不然，原则没把握好的话，老板随便就出面了，很可能不仅没有拿到想要的，还会被剁了。　　　

　　什么时候老板“出面”较合适？　　　

　　双方解决完基础性问题，需要谈战略合作的时候

　　供应商与卖场的合作是有阶段划分的，不同的阶段双方合作的方式也不一样。通常说来，供应商与大卖场的合作分三个阶段：初级阶段、成熟阶段、战略合作阶段。当公司与卖场的合作由一个基础阶段过渡到重要的战略阶段时，会涉及到的不仅是普通的业务问题，还有很多策略层面的深入问题，这时候老板再出面较为合适。

　　对方高层或老板发出邀请

　　当卖场高层向企业老板发出正式邀请时，老板出现较合适。一来，符合自己的身份和地位；二来对对方的邀请做出正面回应也能显示出自己的诚意。

　　在第三方举办的会议/论坛上

　　企业高层之间的会晤也是要寻求“机缘”的。对于企业来说，如果自己先主动邀请对方，虽说能显示自己的合作诚意，但也容易降低自己的身价显得被动。而如果利用“第三方”的这种非正式会晤来与对方高层沟通，也不失为一种近距离的沟通方式。而且，自己也不会有任何利益损失，聊得好多聊，聊得不好，打住，进退有度可以控制。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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