抽丝剥茧，传统门店实现业绩翻番，核心问题就是就是要解决下面几个问题：

　　　　1、门店营业额持续下滑的问题；

　　　　2、门店会员被竞争门店、电商分流的问题；

　　　　3、流通产品不盈利，新品却越来越难推的问题；

　　　　4、成本持续攀升，门店盈利能力持续下滑的问题；

　　　　……

　　长期的市场走访与门店管理咨询服务中，笔者开发了一个门店销售力提升公式，这个公式也许会帮助到存在上述经营困惑的门店。

　　门店销售力公式：

　　门店销售力=商品力*呈现力*推介力。

　　那么，如何理解这个公式呢？

　　笔者把门店整体销售能力的提升归结为三个方面：商品力、呈现力与推介力。

　　好的产品会说话，门店经营的产品、自身提供的服务以及不同产品、服务公共构建的商品结构，他们共同的构筑了门店商品的整体竞争力。

　　同时，门店能否将自身的服务、产品的特点与价值的呈现给顾客也是决定门店销售力至关重要的一个因素。

　　最后，我们的营业人员是否会推销产品、如何推销产品也直接影响到门店销售能力的提升。

　　理解了门店销售力提升的三个要素商品力、呈现力与推介力，那么，我们再来谈谈如何实现各个要素的提升与门店销售力的强化。

　　何为商品力？它不仅包括门店提供给消费者的产品、服务的质量，还包括门店产品、服务的商品组合与品类结构，这影响到门店的整体竞争力。

　　很早以前，笔者就提出，门店选择产品应该包括三个维度：品牌、利润与商品结构。

　　从“品牌”而言，门店经营的产品本身就要具备品牌力，即有助于帮助门店进行消费者引流，另外一个方面，即门店经营的产品要考虑到有助于门店塑造自身的品牌。

　　譬如，有些门店只卖进口品牌，这样就塑造出了“进口店”的品类定位形象，给门店贴了一个明确的标签。

　　利润是支撑门店经营的核心，这一点大家都比较容易理解，那么，产品结构也是一个非常重要的板块，他关系到了门店的盈利能力、会员的机构、层次与客单价的提升；他们共同组成了门店的商品力。

　　谈完商品力，我们再来谈一下呈现力。

　　什么是呈现力呢？呈现力即将我们将产品、服务、价值呈现在消费者面前的能力。

　　门店自身的形象本身就是一种呈现力，它展现给消费者的是规范是信任。

　　譬如，我们到饭店吃饭，透明的橱窗、可视化的厨房，展现给消费者的就是食品的安全与可信赖。

　　另外，统一的店面形象、标准化的陈列与服务规范，展现给消费者不仅是视觉的冲击还有认知印象的加深，我们称之为标准化的力量。

　　但是，展示、标准化仅仅是呈现力的一部分，呈现力的表现方式是“表现”，就是将商品与服务的内在价值进行展现；呈现力的核心是说服，即获取消费者的信任。

　　譬如，门店推广一款新品，消费者没有看到过，不信任，门店打开自己的会员资料库，让顾客看到有多少人在店面内消费这款产品，以提升顾客信任，这就是呈现力。

　　还以上面的新品推广为例，我们如果能够拿出一些例证，解除消费者的疑惑（譬如，将回收回来的消费者消费新品的空包装、消费者饮用产品后的前后情况对比展现给目标顾客），这就是呈现力。

　　在呈现力的应用方面，我们可以在朋友圈内看到很多销售减肥类产品的朋友做的是很好的，值得我们学习；当然，我们身边很多婴童门店也做的很好，他们用回收来的奶粉空包装做呈现工具，还会为在门店消费者的小宝宝、靓妈拍照，将那些靓丽的照片做成工具，展示在门店内，吸引更多的消费者进行消费。

　　除了商品力、呈现力之外，推介力也是门店销售力提升的一个非常重要的方面。那么，究竟应该如何提升门店的推介力？

　　门店营业员推介力的提升也有三个要素，即：专业（专业知识的掌握能力）、精准（抓住客户的核心需求）、情感（触动客户的情感）。

　　如果是母婴店的导购，我们不仅能够熟练的掌握产品的知识，还掌握了丰富的育儿知识，是以为育儿专家，与顾客交流的过程中，这些营业员是不是就具备了专业的推介能力。

　　如果我们的营业员不仅掌握了专业的知识，还具备一定的销售技能，能够通过与客户的交流与行为观察中，察觉到顾客的实际需求，并能够精准把控，甚至能够通过一定的销售技巧，读懂客户的情感，产生情感共鸣。这部分营业人员的的推介能力是不是可以帮助门店获得更好的销售力。

　　譬如，在市场走访的过程中，在笔者亲眼看到一位门店的营业员如何将推介力体现的淋漓尽致的。

　　一位时尚的年轻妈妈抱着孩子走进门店，她停留在外资奶粉的销售专区，一边看产品，一边看手机，显然在进行网From EMKT.com.cn络搜索；她准备给孩子选一款奶粉，但是有些犹豫，不知道给孩子选择什么奶粉好。

　　此时，一位店员迅速的走到跟前，他看到孩子的头顶四周有一圈没有头发，显然是缺钙的原因。这位店员的推介力在此时得到展现。

　　“给孩子买奶粉吗？孩子是不是一直在喝外资品牌，这些外资大品牌还是值得信赖。”

　　“是的，孩子一直在喝##奶粉，我想给他换一款奶粉，不知道那个品牌的奶粉好？”

　　“孩子是不是缺钙，我看到孩子头顶四周的头发比较少，这是缺钙的典型症状，我给你推荐这款‘雅培智.护100”吧，你拿回去给孩子试饮一下。”

　　……..

　　“雅培，国际四大奶粉品牌之一，我想您是知道的，这款更‘智.护100’是新加坡原装进口的，重要的是这款产品特别添加了POF油脂，它是OPO油脂的升级版，有助于钙的吸收；我们知道，对于孩子而言，吸收很关键，并不是单独的补钙就可以补充的上的，这款产品，‘营养好吸收’看得见，你给孩子喝一段时间以后就会发现，孩子的便便明显软乎。”

　　说着话，导购拿出了一个本本，指着给消费者说：“你看，现在这么多人都给孩子喝这款产品了；孩子正在成长期，给孩子喝一款适应的奶粉很重要！”

　　消费者拿了一听就要结账，此时该导购有说话了“当前这款产品正在搞活动，加100可以在购买一听，要省160多块钱呢？为什么不拿两听呢？”

　　…….

　　站在旁边的笔者很清楚，该导购之所以会极力推荐智护100这款产品，原因很简单，这款产品是门店内所有四大外资品牌中盈利能力最强的产品。

　　她是如何将高毛利的产品推广出去呢？她的产品推广过程中是不是一个将“推介力”运用到极致的案例呢？其中是否还很好的应用了商品力与呈现力两个工具呢？这都是值得我们思考的！

　　管理好门店的商品力，有效的利用呈现力，不断的提升营业人员的推介力，将快速的帮助门店实现业绩翻番。我希望这是我们所有开实体店的经营者都要思考的问题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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