专卖店经营思想的几点转变 _ 文库

　　虽说现在网From EMKT.com.cn店对地面实体店的冲击很大，但是，生意永远有得做，只不过，要有些调整和进取，别指望能再回到以前的市场环境。今后的生意，只会越来越复杂。也别指望换个行业就有好生意做，当前门店里运营问题没解决，换到别的行业，照样存在。所以，作为店老板，在经营思想方面，得要做出些调整了。能从哪些方面着手调整呢?下边为大家介绍几个可以调整的方面，供各老板参考：

　　什么是赚钱？顾客有需求、店里有产品、有品牌、有服务、能满足顾客的需求，这是赚钱。但是，现在你店里有的东西，别人也都有，那就不是做生意了，而是抢生意了。抢谁的？距离你最近的那个同行！

　　所谓市场萎缩，消费者总量下降之类的话，说多了也无意义，只要还有消费总量，就有生意做，只不过，不能再依靠消费总量来带动生意了，而是要在同行手里抢生意。

　　店老板之所以说生意不好做，往往也是听顾客说的，顾客天天在老板面前说价钱太贵，网上多便宜，暂时不需要之类，老板听多了，自然要感叹这生意不好做了。那么，顾客说的这些话都是真的吗？这些就是顾客不买的真实理由吗？

　　非也非也，国人一般是心口不一，嘴上说的往往不是心里的真实所想，很多时候，顾客嘴巴上说的不买理由，只是推脱之词而已，真实的原因，是店老板或是店面环境让顾客感觉不好，甚至是得罪顾客了，顾客心里决定放弃购买，但又不能当面说出来对老板或是门店的不满，只有假借产品价格贵，暂时没有需求之类的名义，来推脱。

　　所谓堵客进店，就是在店门口有些不当的设置，导致阻挡顾客进店，诸如把扫帚拖把垃圾桶等物品堆放在门口，或是店外的空调主机安装不当，排风直接吹到路人身上，店门口的店招破损未修整，甚至是店里白天舍不得开灯，直接降低顾客的进店欲望。

　　所谓赶客出店，就是店内设置不当，导致进店顾客产生厌烦情绪，缩短留店时间，甚至是直接离店。诸如店内地面有台阶、货架货柜有锐角、店内有挂钟、店内有异味、温度不合适或是通风不佳等等因素。

　　所以，店老板别光顾着发牢骚说生意不好做了，先把堵客进店和赶客出店这两个方面进行全面检查，虽说都是小事，但这也是门店生意的基础所在。

　　从顾客群体特性的变化角度来看，价格敏感型的顾客占比在下降，而服务敏感型的顾客比例在上升，也就是说，价格高点并不是最重要的，关键是服务态度要好，购物过程中的感受要良好，当然了，这个道理老板们也都知道，也对店员提出了诸多的服务要求。但是，在实际的顾客接待工作中，店员对顾客的服务态度难以保证，冷热不均，与顾客的期望或是老板的要求，相距甚远。有些店老板为此还专门采取了经济考核手段，但实际效果也不怎么样。

　　这事其实也不复杂，老板得先要做好对店员的服务工作，在生活上、工作环境上、情感面子上、多方面且细致的服务好店员，店员自己先得要感受到被服务，然后才有心情来服务好顾客。否则，店员工作情绪不佳，也就没心思来服务好顾客了。

　　别以为进店的才是顾客，就连经过店门口的路人，都得当顾客看，得要进行顾客的早期培养。

　　这里要明确一个观点，每个经过店门口的人，都有可能是未来进店的顾客，或是影响未来进店的顾客。所以，店门口的陈设、店门口区域的公德心体现、门店活跃度的体现、老店资历的呈现、产品展示活动、接触试用类活动等等，都不能那下，虽然短期内没有直接的销售业绩收益，但作为发展战略考虑，这些早期的顾客培养工作还得要坚持做的。不然的话，就只能完全坐等顾客上门，靠天收了。

　　从这个角度来说，店内根本就没有所谓的淡季，也就没有闲下来的时候，有顾客进店就得要接待顾客，没有顾客进店，就得要把时间和精力放在对顾客的早期培养上了。

　　进店的顾客，除了常规的商品采购之后，店里还得要安排点增值服务，即便顾客今天只是来看看，并没有明确的采购意愿，也得提供一定的增值服务。诸如手机充电、体重体脂测量、眼镜清洗、拉链润滑、给顾客的孩子及宠物准备的零食等等，之所以安排这些增值服务，目的很简单，就是增加进店顾客的好感，延长留店时间，同时，也是形成与其他同类门店的差异化。

　　虽然老板们都在说生意不好做，哭穷的人也越来越多。但是，有钱人还是越来越多了，最起码，大街上的高档豪车越来越多这是事实吧。

　　但是，有些店老板的注意力，却一直集中在铸厘必究的穷人身上，研究穷人的需求和消费特点，研究来研究去，就是“便宜”两字，为了迎合穷人的需求，老板不断的降低货物档次，压缩经营成本，结果，富人的生意没做上，穷人的生意也做不上。因为，穷人对便宜的要求是没有底线的，还要“更便宜”。

　　有些老板则认为是富人的生意不好做，那是没有花心思研究，或是简单把对付普通顾客的那一套，直接用在对富人的接待上了，当然生意不好做了。

　　99%的门店都是卖货起家的，老板对经营的理解也是集中在如何卖货上，无论是促销活动的主题，还是对店员的考核，无一例外的集中在“卖货”这两个字上。

　　按说开店就是为了卖货，但是，得要考虑到现在的市场环境，同类店太多、网店价格优势明显、消费者越来挑剔。那么，再单纯强调卖货，这生意就难做了，而是要调整经营思路，由单纯的卖货，改为：先卖人再卖货，也就是先解决顾客对店员的认可问题，再来涉及商品的销售问题，这个次序不能颠倒。

　　所谓卖人，就是顾客在进店后，通过与店员的接触沟通，能对店员形成正面印象，有一定的认可度和信任度，并产生沟通兴趣，愿意再持续沟通下去。这个人要是卖不掉，货可就别提了。

　　门店装修这个事，说起来涉及的点面可就太多了，这里只简单的说明一点，专卖店的装修风格，一定要给顾客一种企业直属门店的感觉，而非是私人经营的单体小店，尽量减少私营门店的特征，诸如出现私人生活用品、神像佛器、小孩玩具等等。因为，从消费者心理学的角度来说，顾客宁可自己的钱被一个大型企业赚走，也不愿意被一个个体老板赚走。

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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