A、做品牌形象　　B、应对竞争的需要

　　C、培养零售团队　D、验证零售管理模式

　　E、处理库存　　　F、做销售额

　　G、个人爱好　　　H、洗钱　　　　　　　 I、赚钱… …

　　在我的课堂上，绝大多数学员会选择最后一项——开店是为了“赚钱”！这个认知是对的，对零售企业来讲，店铺是公司的“利润中心”，其它部门如生产、财务、人事（包括培训）都是在花钱，只有店铺在挣钱。所以如果店铺再挣不到钱，那这个公司靠什么去运转呀？好了，这个观点容易达成共识。

　　但是开店是为了赚钱，问题是你的员工知道吗？

　　你注意到没有，我们终端团队其实不太在意老板赚不赚钱，缺乏业绩意识，比如：

　　1、天气不好，没生意也心安理得（潜台词：又不是我能决定的）

　　2、今天生意不好，我到现在才买了一包尿布，可是别人还没开单呢（潜台词：我还是很优秀的）

　　3、看到一位孕妇（才4、5个月的样子），都来8趟了也没买过什么，当作没看见（注：这应是我们重要的潜在客户吧？你就这样服务的？）

　　4、正在盘点理货，有客人进来的却没导购去接待（你知道：顾客永远才是第一位的吗，这不仅是服务的需求，也是做销售的需要）

　　5、有顾客过来指定要买个什么，导购把货拿给她，货款两清，这单就Over了（注：没有连带有售的意识）

　　6、总是只愿意便低价的货（可是，低价货不挣钱呀）

　　7、对公司下达的销售目标不太当回事，能完成更好，不能完成拉到（销售动力不够）……

　　　　 所以，做业绩，首先要解决的是看到这个问题，提升零售团队的业绩意识！

　　再来，即使知道业绩的重要性了，可是“业绩”是什么呢？

　　很多老板清楚：业绩就是赚钱，这没错。但在管理当中，你的业绩对应的是“利润”还是“销售额”？答案是显而易见的，我们要的业绩是指“利润”。可是，你注意到吗，我们管理用的却是“销售额”这个指标！

　　大家知道，利润和销售额，不是一回事。

　　利润=销售额-（毛利水平、租金、装修分摊、工资、售后、财务（帐期/库存等）费用、营销From EMKT.com.cn费用、管理费用……）

　　老板要的利润，我们为什么要用销售额来管理呢？

　　一来，利润很难核算，让你一个月算一次利润，你算不出来（有些老板一年能挣多少钱都算不出来），一定要算出来呢，管理的成本太高；

　　二来，你用利润考核你的店长和零售团队不公平，应为很多因素是他们决定不了的（比如租金、采购、管理费用等）。所以我们习惯用“销售额”即每个月要完成多少销量去考评我们的零售团队。

　　这本身是没有问题的。但如果不施加你管理的手段的话，那么结果就是：老板想的是利润，零售团队想的是销售额。老板和员工会在不同的频道上沟通，比如：

　　1、老板想卖的是：高毛利的产品、如新产品或高单价的产品；老板想及时处理一些滞销的库存；老板知道，生意要长久，母婴店的服务很重要……

　　2、零售团队想的是：卖就是好卖的货；领导怎么还没有促销呀，竞争天天在搞呀；短期行为明显，如挑客、不注重服务，因为我能在这干多久我自己还不知道呢？……

　　（更多内容，请参考王同老师新著《掘金母婴店：14堂课教你打造最赚钱的母婴店》，联系作者（手机/微信/QQ）：13512122799）。

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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