Darbar美发沙龙在美发行业新造了一个细分市场，不像别的美发沙龙提供综合性服务，把吹风造型服务做到了极致，统一简约、时尚的酒吧装修风格、特制的音乐播放列表、流程化的尊贵吹风造型服务，让顾客感受强撼的体验和感觉，每个人在店里都是电影主角。2010年还只有4家门店，全都位于南加州。今天，Drybar已经在美国境内拥有近40家美发沙龙，还有一家伦敦门店即将开张。拥有3,000名员工的Drybar今年的营收或将达到5,000万美元。

　　震惊之余，想到国内各行业价格撕杀，同质化的产品及服务，不追求标新立异，一味的跟风拼价，尸横遍野，血流成河，这里没有胜者，只有悲哀！京东与苏宁的家电大战，百草味与三只松鼠的电商大战，有胜利者吗？销售是拉起来了，但都是赔钱赚吆喝！京东至今仍没有脱离亏损阴影，百草味短短数年电商销售额已突破6亿，但最终被好想你收购囊中。我经常商务出差，有时坐在出租车上，听司机抱怨：滴滴打车冲击厉害政府睁只眼闭只眼，商圈不活跃导致人流动减少，生意一年不如一年。我想说：怨谁呢？服务行业就是比服务，你服务不好，老虎机作弊，经常空车跑趟，还不让人家坐滴滴吗？

　　要破局，就是标致立新，专注产品质量，定位细分市场，打造o2o智慧渠道，做足客户体验感，打造出行业内的星巴克。

　　创造一个细分市场

　　Daybar经过女性消费心理分析：女性都爱美，参加舞会Pary、逛街购物喜欢把自已最美的一面展现给众人，渴望获得人的尊重，爱美女性愿意为30-50美元/单吹风服务买单。美发师艾莉.唯布把第一家Daybar开在了洛杉矶富人区，定位于年龄在20-50岁女性，开业期间门槛踏破，获取成功。

　　企业做市场前一定要经过周密的市场调研，满足目标顾客的那些消费需求？你的产品或服务有那些独特处？定位出细分市场，产品小众化，瞄准细分市场做足功课，实现产品或服务增值最大化。不要妄想一味通吃，你的产品或服务不可能满足所有顾客需求，产品勿大众化，没有特点的产品只能死路一条。三只松鼠凭借卖萌的包装赢得了顾客的胃；湾仔码头定位高端水饺，产品利率最高；优衣库定位低价良品受到年轻人热捧，而左丹奴、班尼路黯然退市。产品或服务应抛弃掉虚伪、修饰，针对目标顾客群体亮出自已的价值观，成为细分品类的第一，在顾客心智中打造出独特的符号，才会在做出购买动作时第一个想到你的品牌。

　　做足场景感、体验感

　　Daybar镜子安装位置与众不同，顾客不是直面镜子，美发师精致打造出心意的发型，才会让顾客面对镜子，加上柔和、温暖的灯光，把自己最美的一面展示出来，给顾客制造出一种惊喜的感觉；顾客在45分钟吹风服务中获得了放松和庞爱，听着轻松、欢快的音乐或沉浸在一部最新的言情电影，或者名流杂志中那种负罪的感觉。顾客在门店里个个都是电影主角，在这里享受到了尊重的体验。

　 企业产品或服务不能冷冰冰地面对顾客，要创造出与顾客直面交流、沟通的体验感觉，让顾客感受到企业的温度，认同企业的价值观和产品的卖点。把产品赋予出顾客群体的共同个性化特点，让顾客在消费中产生共鸣。产品与顾客交流、沟通有很多种方法，比如平时常见的免品活动，打造出独特地、符合市场定位的免品体验场景，展示出企业的个性化面貌，比如雀巢咖啡独特的免品台，促销人员尊贵的服装等，而不是如常见的其它企业免品，摆一张破台子，促销人员有气无力的叫卖，不众化的操作手法，无法激发顾客参与体验的激情；定期开展顾客沙龙会，如雪铁龙的C6上市沙龙会，让顾客参与到产品的设计场景中，通过汽车比赛方式展示出汽车底盘的确定性、操控性，让产品物有所值；开放企业公众号，通过促销活动与顾客互动，让顾客受到企业的人性化等。

　　立体化打通渠道

　　艾莉.唯布在Drybar开业前就通过电邮方式告知顾客吹发个性化服务信息，结果获得1000位预计订单，顾客踏破了门槛，用了整整一个月才把预约顾客服务完。为了接受顾客o2o预订订单，自身订制了简约、时尚风格的网站，顾客可以在家下单，美发师上门服务。

　　网络信息时代，尽量给你的目标顾客提供服务方便，运用多渠道融合贯通，线上下相结合，多方位打通与顾客交流、选购的机会。定期分析顾客偏爱购物的渠道风向标，重点打造目标渠道与顾客见面沟通的机会，增加购买率。如杜雷斯安全套针对顾客购买的隐私性特点，在商场陈列区一般较隐蔽；针对网上包寄更符合隐私性特点，打通天猫、京东等网上购物通道与顾客促销互动，传达产品价值观；百草味定位休闲零食，公司成立时主要以实体连锁专卖店为主，针对电商平台打造的人造节（如双11、618）掀起了年轻人网购热潮，宅男宅女越来越多，于2010年彻底放弃实体店操作手法，转而大手法操作电商平台，一举成功，用短短三年时间销量破6亿，成为电商行业的明星。

　　产品命名很重要

　　Daybar对发型的命名很有意思，依据门店定位酒吧与苹果店相结合风格，唯布将每种发型都以鸡尾酒或女性饮料命名。比如，“曼哈顿”代表时髦而柔顺的发型，“宇宙”代表松散波浪的发型等。

　　产品命名是很讲究的，依据产品定位的顾客群体特点、社会热点来命名。某些企业的产品从开始命名就注定会死掉，产品名称与产品定位不搭边，无法让顾客在心智中联想起你的产品。如恒大冰泉，恒大与水基本没有什么联系；柳江鸡蛋，柳江与鸡蛋也没有什么关系。再如，娃哈哈的“营养快线”，突出了营养健康；“金利来”男装代表财源滚滚；“宝马汽车”代表尊贵。产品命名一般是以企业名称、外文音译、人名地名、带有感情色彩的褒义词等为原则，不过这几年随着人们价值观变化、信息多元化引起的视觉疲劳等因素影响，产品命名也呈现出新的特点：以贬义词命名，如冒牌货冒菜、劝君上当一回等，与众不同而吸引人的眼球；卖萌方式命名，如小茗同学、三只松鼠、小梅的零食等；

　　然而，Drybar彻底火了之后，这个细分市场一家独大的局面开始发生变化，一些女性沙龙也开始效仿Drybar的模式，如BLO打响了与Brybar竞争的第一炮，DremDry是明星造型师瑞秋.佐伊创办的公司，与Drybar提供的吹风服务大同小异，但与中国完全同质化不同，她们也有自己的特点：主打24小时营业的Hair party 24hr是依据到店时间收费的，来的越晚，费用越高；Blowout bar的收费标准以头发的浓密度及长度来收费。当别人向艾莉.唯布问起：吹风生意的门槛不高，任何一个美发店都可以做，面对竞争，如何一直保持差异化呢？艾莉完全不担心：“大街上开的满是咖啡店，但星巴克还是星巴克。”

　　企业要想成为行业中的星巴克，就要与同行保持差异化，不要以对手的竞争而乱了阵脚，保持自我的独特风格，把产品或服务做到极致，通过打造与顾客沟通的场景体验，强化企业产品符号，你公司的产品将是下一个星巴克。

　　刘传彬，企业营销管理领域独立观察人和自媒体自由评论者，在营销管理方面具有较丰富的实战经验和营销理论，曾在知名企业担任过要职，曾发表过多篇营销文章，引发多家媒体转发。目前重点研究互联网经济对经典营销理论的影响。目前重点策划新经济形态下传统企业的转型与新思维模式，立志引导营销新思维发展，创建个体经济新局面。联系电话>>: 13373937369，电子邮件>>: winmm88@12.com