近期比较郁闷，连续在两个项目上费尽周折，最后二选一时刻输给了同一个竞争对手，痛定思痛，静下心来从信息获得渠道、持续跟单推进、全方位立体沟通提炼需求（地）、建议人影响人决策人对位公关、针对性方案制定、商务反应速度（人）、临门一脚时机、竞争对手套路、行业规则理解（天）等9大方面拨阴取阳仔细swot复盘分析，结论是：临门一脚成单尚欠火候、竞争对手打法不明、特别是我们对行业的理解肤浅尚待精粹提高，我们还没有找到那条绿色康庄大道。

　　那么面对竞争，面对大客户，尤其是竞争对手的长期大客户，是不是就无能为力了呢？成交，到底是一种什么东西？

　　一、人（知识）法地（技能），地法天（智慧 ）。对内只有把我们掌握的理念，知识，工具真正落地变成扎实的技能，心无旁骛专注于市场，通过一次次的观察、行动（丢、流、成单）、分析、改善，盯住目标一点突破，精进自己利益他人就一定会醍醐灌顶智慧升维，从而豁然开朗全面开花。对外50%的销售会谈被终止，完全是因为我们没有让客户做出任何承诺，只是因为我们缺乏勇气和能力去要求客户购买，故与客户交流一定要通过任何一种方法在销售会谈结束的时候做个总结，提出要求要做到以道御术。

　　二、用心、诚心、利他心始终贯彻于你的销售行为中。态度、技术、专业角度绝对不能丢分，认真踏实做好每一次沟通服务支持。

　　首先要分析客户需求和竞品分析并做好行动规划。

　　1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势；

　　2、了解目标客户的背景和需求特点；

　　3、将你的优势与目标客户的需求相联系；

　　4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。

　　其次不能一开口就推销自己的产品，初期应以“资讯提供者”的身份进入。

　　1、客户虽然已经选择好了，但为了解市场行情的变化，可能会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。

　　2、在这种沟通方式中，我们可以在客户不忙的时候（用心识别），给他打个电话，关心下他们的情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过做个拜访，作个简短沟通。

　　切记，在这类沟通要做到：

　　1、不抵毁竞争对手；

　　2、多宣传自身近期的业绩；

　　3、不作推销；

　　4、体现你对行业的理解；

　　5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。

　　通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。

　　第三当你在目标客户心中建立了一定的信任后，必须针对你所了解的客户的需求，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。

　　由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业产生出一点肯定与赞赏。这时，你提出的优势卖点会被客户所重视，同时客户对你的评价也会更加严肃与公正。

　　三、营销From EMKT.com.cn语言的统一和营销工具的综合利用会让你化繁为简，思路清晰，直指目标。如果恰巧你的客户又在使用这些工具时（普遍性、使用概率大），营销语言的统一，营销工具的统一就是你差异化和高效率的开始。工具如下：

　　内部：PDCA SWOT OJT 80／20

　　外部：4P／E 5C STP 5W3H

　 成单永远在成单之外。由此开始，胜利的天秤会已经慢慢向你转变！

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