NO.1挑准产品　　　

　　怎样在企业产品中淘出沙砾里的“金子”，又能让这粒“金子”在自己企业特有的土壤里散发光芒呢？一些企业全凭领导人独具慧眼式的伯乐相马；一些企业是拿到新产品批文，拿一个就推一个，但成功的几率都不高。这里给欲做品牌的医药健康企业提供四个品牌产品选择的原则：　　　

　　一是独家原则。要树立品牌，离不开传播。所以在欲打造的品牌产品挑选上最好选择独家品种，以避免之后投广告为他人作嫁衣裳。二是顺势原则。研究所选产品所处品类未来发展趋势和品牌集中度趋势，回避趋势衰退的品类，同时最好是大病群品类。三是加法原则。分析自身已有的产品、品类和品牌优势，所选品种首先考虑在原有品类延伸上做加法。四是减法原则。不能贪多求全，也不能看其他企业卖的好，跟风式挑选产品。要明晰自身企业品牌发展战略，规划好产品线，有主有次。面对一大堆的产品，把不符合品牌发展规划的产品大胆放手和舍弃。　　　

　　NO.2找准定位　　　

　　定位是品牌之基。一个商品名、一条广告语，细分的市场、精准的人群是品牌成长为参天大树的基础。怎样给挑选好的产品做好定位，“一条主线，三个维度”必不可少。这个主线就是消费者，三个维度主要包括同类竞品分析、消费者访谈和专家（医生或疾病领域专家）解析。步骤上建议首先做好消费人群定位，即使是同一类产品，都要研究尽可能和成熟品牌产品的人群区分，避其锋芒。在此基础上再确定适合这一细分人群特征的商品名、广告语，再细分市场，突出自己产品和品牌的特色。比如一个抗过敏口服液产品，市面上成熟品牌有两三种，消费人群没有明显界定。随着环境污染过敏源增加，这个市场未来机会又较大，如果根据口服液剂型特点，专属锁定儿童市场传播品牌、开发市场，机会就一定会较大。　　　

　　NO.3定准策略　　　

　　策略是品牌运营最为关键的一环，决定了品牌究竟怎么做，是成就品牌的基本路径。你的商业模式是什么？是广告式创牌，高举高打渠道跟进，或是口碑式建牌，渠道先行会员模式口碑传播，还是广告+渠道+会员模式组合齐头并进。总之要结合实际，在所选商业模式的基础上，确定好自己品牌运营的主要策略，重点是传播策略、市场策略和价格策略。传播策略保证你的产品怎样很快让消费者记得住、想得到，解决信息流的问题，重点要抓好针对产品人群内容的创意和媒体的选择；市场策略保证你的产品能够让消费者看得到、买得到，解决货物流的问题，重点抓好渠道网络布局和规划，终端和消费者系列宣传、推广和促销活动等；价格策略保证你的产品渠道到终端各个环节愿意卖和消费者愿意买的问题，重点设计好价格政策中渠道利益链以及适可消费者和品牌战略的零售价。　　　

　　NO.4认准客户　　　

　　许多企业在这方面不太注意，认为只要能卖货的就是客户，这固然没错，但是不是符合你产品实际、操作模式、渠道布局的客户，往往缺乏基本判断和有效管理手段。在客户开发上没有清晰的画像、严格的条件和基本的标准，有些看似客户开发了一大堆，却没有几个产粮大户；有些需要扎扎实实耕耘终端做纯销的客户，却给了没有纯销队伍和基础网络的流通调拨客户，销售出现肠梗阻，业务做不起来。这主要没有严格的标准和条件，在大的客户面选择上出了问题。怎么办呢？应该针对品种特点，定好渠道规划，设置客户资质审批条件，基层业务员洽谈一家，审批一家，开发一家。开发的客户再建立客户档案，从销售回款达成、终端网络开发、市场秩序维护等方面不断动态考核，优化调整。　　　

　　再就是客户开发细节上应该重视的一个问题。随着大型连锁的崛起，许多企业都十分重视直供KA连锁的开发，紧跟连锁采购等关键人，进店、上货一家接一家洽谈，但缺乏与连锁运营部门的沟通，最后货铺了不少，由于缺乏各种有效手段，动销很差。当然有些不与运营部门打交道，是怕狮子大张口，费用达不到连锁的期望。但进店后动销是产品终端销售不可回避的问题，企业在重视程度上应该是“三分采购，七分运营”，一方面产品政策上要规划这方面费用，一方面如果费用确实受限，可以集中资源投入建设连锁的宣传、推广、促销、上量的样板店，培养动销明星店，找到上量突破口，切不可只管进门，不管动销，最后吃亏的是企业自己。

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