一、我也搞不定所有客户

　　一直带销售团队，经常进行培训和辅导，包括后来给很多公司做年度营销From EMKT.com.cn及管理顾问。

　　于是，这样的对话经常发生：　　　

　　囧先生：胡老师，您教我们那么多方法，可我有一个大客户，一直没有搞定他，您能够陪我去把他拿下吗？

　　胡说N道：这个嘛，当然，也许，或者……不如我跟你先说说，什么是“大数法则”？

　　因为具体到任何一个客户，我都不能拍着胸脯跟你说：“这个客户你搞不定，我一定能搞定！”

　　但是，我可以保证的是，如果100个目标客户，你能搞定2个，我肯定能搞定5个、8个的……

　　二、什么是“大数法则”？　　　

　　每一个个体发生某种行为的必然性往往是不确定的，相对难以预测和控制。

　　但只要这种相似个体的数量足够大，便一定有一定比例数量的个体会发生这种行为，遵循一定的大数法则。　　　

　　大数法则：指的就是——相似个体所组成的大型群体的平均行为是容易预见的，它们的结果遵循一定的统计规律，即概率。　　　

　　在销售过程中，既有行业的大数比例，也有企业的大数比例，因为不同企业的经营管理、品牌、品质、员工能力等存在差异。　　　

　　而在同一企业中，也因每个员工能力的不同，存在着每个人的大数比例——业务能力越强，比例越高。　　　

　　三、大数法则应用案例：

　　驾校教练，如何一周就完成了全年的销售任务？　　

　　多年前的某一天，我去猎鹰驾校练习场外。　　　

　　中间休息的时候，我就想去看一看之前教我场内的教练，跟他聊个天、抽支烟。　　　

　　这时教练就问我：胡先生，你身边有没有朋友要考驾照的？可以把他推荐给我吗？　　　

　　我就问为什么呢？　　　

　　他说我们每个教练每个月都有两个招生任务。这个月正好我们有一个促销活动，原价3300的，现在只要2800，如果您有朋友要学车的话就推荐给我吧！　　　

　　我当时想，身边没有人呢，可是，出于营销“老司机”的本能，不到30秒，我就马上为他找到了一个解决方案，因为：　　　

　　有且仅需这2个前提条件——　　　

　　第一，我知道他手上有每一个像我这样曾经跟他学习过的学员的手机号码。

　　第二，我知道“大数法则”非常适合应用到这里。　　　

　　我说，陈教练，你现在手上有多少个学员的电话号码呢？　　　

　　他说以前很多呀，这几年两三万个都有，可是以前没有重视，基本上都扔掉了。　　　

　　那我就问他，你现在手上大概还有多少个？　　　

　　他说应该有四五千个吧！　　　

　　于是，我立即向他出了一个主意：　　　

　　我说，你，编一条短信，然后群发给你那几千个老学员。短信就这样写：　　　

　　你好，我是猎鹰驾校的陈平安教练，这个月我们有一个促销活动，原价3300的，这个月报名，只要2800，如果您身边有朋友需要考驾照的话，请您推荐给我，不胜感谢。　　　

　　回到家以后，第二天我就收到了这么一条短信，我想他肯定是按照我的我所说的群发了。

　　　　 过了一个星期我又去驾校去练车，然后在驾校那个大厅附近碰到他，他高兴地跟我说：胡先生，你那天出的主意真好，我这几天把一年的招生任务都完成了，招到了20多个学员。　　　

　　说着说着，电话又响了，他一看电话，接听之后马上跟我说：你看又来一个要报名的。　　　

　　我不知道，他有没有把这个秘密分享给他的同事？或者汇报给他的领导进行全公司推广？　　　

　　四、大数法则案例解析　　　

　　在某一个具体的时刻，某一个具体的人身边不见得恰好有同事、朋友要学车考驾照。　　　

　　但是，放在1年的时间内，极有可能人均都有1个朋友准备学车。那么，5000个老学员身边总共就有可能有5000个潜在对象。　　　

　　平均到12个月，这5000个老学员身边每个月可能就有400多人。　　　

　　根据大数法则，可能有5%的人愿意到朋友推荐的这个驾校学习——　　　

　　因为：　　　

　　1、有足够的优惠。

　　2、该驾校口碑不错，经朋友转介绍的成功可能性高。　　　

　　胡说N道：所谓“大数据”，并不是因为互联网才有的概念，只不过有了互联网，大数据更容易被获取、被分类、被统计分析，其价值更容易实现。　　　

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