怪不得小佳这些天不断问我“明天有空吗？下周三有空吗？什么时候有空？”

　　直到昨天我同意了她今天见面，很明白见面的目的，念在过往一场同事，也说不定有吸引我的产品？

　　小佳上午11点多来到我这，本以为不得志的这些年，会给她敷上一副疲态，殊不知比当年还要光彩焕发，这下有点意思。

　　问过好后，给我递上一张名片，职位“理财顾问”，直接推销：

　　小佳：xx哥，发现我们有一款理财产品，特别适合你

　　我：哦？特别适合？

　　小佳：是的，真的特别适合，不过我先给你做个风险评估

　　然后拿起手机，反正在那里滴滴答答，当然我非常明白那套路。

　　小佳：就是这款，你只需要每年投入xx，投xx年，从xx时间开始拿收益，不断滚啊滚

　　我：哦，这个对吧，明白

　　小佳：恩，对的，考虑得怎么样？

　　什么？不该是叫我考虑一下吗？为何是考虑得怎么样？

　　最后我说“考虑一下”

　　小佳接着推介其他产品，什么意外险、车险、养老险，这些我老早就买了，出于对小佳的感受的照顾，听下也无妨。

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　　整个过程，任由小佳发挥，但我都是稀里糊涂的，我很努力尝试不打断，但实在受不了，于是跟小佳说：

　　◤其实作为销售员，只需要帮客户解决好两个问题就可以了，一个是“需要客户做什么？”，另一个是“客户能得到什么？”◢

　　这两个问题就是销售的根本，一条核心公式，这条看似极其符合因果的公式，其实也需要由大量的战术符才能完成，比如“需要客户做什么？”，前期至少先解决的是如何让客户听你推销？中期的制造差异、理念磨合，后期的让客户深度认可等，这些也需要一定的销售功底。

　　社会上，相当大部分销售员都不具备这个功底，尤其新手，往往在未接受足够长时间的训练和培训就上战场，基本都是败给有经验的。

　　小佳就是这样的新手，我有足够耐性听她推销，但却要花费很大的精力成本去理解她的表达。保险公司都有这个弊病，不论什么层次/年龄的新进员工，一律给培训几天就不管三七二十一，赶去打电话。

　　最后，不得不跟小佳说：有空给我发份资料即可。

　　但任何急功的销售员都有一个毛病，都会接着说：看资料不够明白的，还是我现场给你讲解好点。

　　信不信由你，很多客户就是这样被搞跑的！

　　我问小佳，怎么做起保险的？

　　小佳说是受一位朋友邀请的，据说每邀请一位就有多少的奖金？

　　小佳拿出本子，递给我看，问我这些时间当中，哪天有时间？想邀请你过来现场听理财专家讲如何理财。

　　本人确实一直时间不够用，故不客气地给拒绝了。

　　小佳突然叹了叹气说：“怎么这么难做啊，我已经向身边所有同学朋友都推销个遍，没一个有兴趣的，甚至包括x哥这样的老东家直接上司”！

　　小佳圈中朋友都是刚出来工作没多久的人士，一来保险意识/基础差，二来还没具备经济能力，打3折扣都不一定买账。

　　我说 小佳啊：保险这个东西，保险理财这个东西，普遍人都已经认可，但为什么认可不意味着需要？主要是回报的周期性的问题。当然，我更愿意相信的理由是“没这经济能力”，一般低收入群体假若理财，都会选择那些随存随取而又平稳的理财产品。

　　没错，我想强调的是“找准客户”！

　　以上这番话，仅仅是给小佳的初步中的初步建议。

　　保险销售员，对专业能力要求非常高，各家产品/服务都大同小异，就看个人的服务能力了，当然能够得到老客户或者熟人的推荐就最好了。

　　还有一点，保险及保险理财，一向都是主动型购买多过被动型购买，就是说客户跟你签单，主要是客户本身有保险意识/基础，而不是你说服的结果。你看现在保险公司的网From EMKT.com.cn销业务发展如此迅速就知道！

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