很多企业大量资源和人力浪费在这种无效扯皮上，看一个企业是否健康，就看他们下面这些方案有多少就行了。　　　

　　第一种：官气十足的假大空　　　

　　看一下我们新闻的典型套路。　　　

　　每次一出事故，我们的相关部门总是“第一时间”赶到，“进行细致排查”，并“严肃处理、以绝后患”，并将相关工作“全面细致落实”。

　　可能跟我们受的教育和环境有关，这样的方案在我们企业界也比比皆是。

　　看一个例子。

　　“本月的工作重点是，贯彻李总‘终端不但是消费场所更是沟通场景’的终端理念。重点做好终端精细化、媒体化工作。

　　1、核心终端做样板，重点终端做形象，普通终端做销量，将各类终端工作的不同标准工作落实到位。

　　2、运用互联网思维，积极与终端消费者进行互动沟通。

　　3、提高我们业务人员拜访效率，提高经销商销售人员的参与度。

　　4、提高经销商配合度，使得客户资源向我司品牌进一步倾斜。

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　　如果您是个有经验的管理者，看到上面这样的报告样式是不是特别熟悉？

　　这些话都太正确了，正确的一点用都没有！老苗称之为“县级以下政府工作人员报告式方案”。

　　这些方案只见大量的场景概述和一些正面语言的修饰，比如“积极、全面、彻底、落实、提高、效率”等，更牛逼者，会提出“体制、系统、规范、模式”等大词，却唯独不见具体的行动指南。自然是废纸一文。

　　如果一个方案有价值，它必须提供别人本来不知道的信息或者是别人没有想到的思考路径，能够提出建设性的独到意见，还要有具体的行动指南。然而一个方案具备这些，那出现的错误的几率就会大增，具体的行动被别人指手画脚的可能性也大大增加。

　　做的多自然错的多，想法多也会错的多。而“满怀激情，增强责任感和危机意识，全面细致有效将公司战略高效落地”之类的官话，自然就无比正确，无懈可击。口号喊得响还能获得雷鸣般的掌声和领导表扬。

　　然而这样的风气却是一个公司发展的毒瘤，滋生官僚主义，扯皮、低效运营都会随之而生。好，110来了，我们看下一个。

　　第二种：要资源的“心机婊”

　　这种方案特征也十分明显。大概的套路是这样的。

　　首先是对公司领导的相关决策或战略方向高度认同，其次是自己在这种方向指导下做了哪些工作并取得了哪些成绩。

　　然后开始进入铺垫，大肆描述自己可能取得的预期成绩，比如能提升多少的品牌影响、完成多少销售业绩、进入多少大型终端、开发多少客户，并用第三方的说法来证明，比如某权威人士认可、竞争对手同类方案执行比较、团队纷纷表示有信心、客户表示能做到、零售商大为认同等等。这部分就是俗称的“画饼”。

　　饼画的足够大足够诱人，重点来了：要吃到这些饼还是有些障碍的。可能是投入资源不够、可能是激励不到位、可能是客户需要投入、之前某某承诺需要兑现等等。

　　讲到这里，套路深的同志会话锋一转：虽然第三方（客户、经销商、零售商、团队）提出了这样的要求，但在自己努力说服下，并做了N多工作使之更加配合。现在他们的要求不那么高了，只需要公司或者领导给予这样那样的支持就行了，保证还能完成上面说的那些指标，饼您还是能吃得到的。

　　这类的方案最恶意，打着做方案的幌子，其实是要资源，甚至背后埋藏着贪腐，最让人不爽。好吧，警察正在路上，不说它了，看下一个。

　　第三种：故作高深的“不明飞行物”

　　这类方案也有意思，主要特征是“高大全”。

　　上来就是宏观趋势，国家政策扶持导向，企业的SWOT分析。

　　有次老苗听方案，人家跟俺普及了下波特的“五力分析模型”，既然如此高端，那我就继续请教吧：“您仔细讲讲竞争者的竞争能力和替代者的替代能力，以及对我们造成的影响，和我们藉此该采用的应对策略及方法吧？”

　　那位仁兄接下来就不知所云了，合着您看《竞争战略》只看绪论啊？（看过《竞争战略》的人都知道，五力分析模型出现在绪论中，它只是一个理论思考方法，而不是操作工具。）你拿这个忽悠我，就别怪我报警了。

　　一到方案环节，就是各种的360度。做传播就是各种接触点；做终端就是特殊陈列、终端媒体化；做新媒体就是微信、微博、QQ全上，各种导粉；做电商就是各种平台一上，直通车、聚划算、钻石展位走起。

　　拜托，咱是做方案的，不是方案工具大全。不要以为拿着一些工具披上专业的外衣就是专业人士了。专业工具有专业工具的使用程序，要通过这些工具在海量的信息中发现机会和问题，专业是用来解决问题的 ,不是用来装X的。

　　从业二十年，见过大量的方案中使用“swot”工具，不幸的是，90%以上都是在为了用而用，无法从中得出有效的结论。

　　我们经常会说一个方案能否“落地”？不是听方案的说这事“可执行性差”、“你不接地气“等官话，其衡量指标是方案可否分解成一个个执行动作。

　　什么是动作？动作不是“铺货率达到80%”、“本月开发六个新客户”，而是指令某人从某时间到某时间，对指定多少家客户进行拜访，指定拜访内容，最后才是约定达成指标。

　　方案形不成动作，就是悬在空中的“UFO”，给人民群众生命财产带来安全隐患，警察是要管的。

　　第四种：本末倒置的“选择性失明”

　　很多人的做事方法是，碰到问题直接想解决方案：头脑风暴、拍脑袋、想创意、想点子。突然眼前一亮，这个想法好啊！就是它了。但总归要想个办法让领导或者客户接受吧？写个方案吧！

　　还有的情况是，碰到某个“资源”认为可以利用，或者是看到别人家也在这么做，经销商也让自己这么做，那咱也做啊！要让领导或者客户接受，写个方案吧！

　　于是，一个先开枪再瞄准的方案诞生了。

　　这种方案的最大特点就是“选择性失明”，尽量避免宏观的策略分析。凡是对最后想法有利的一律采用，不利的视而不见。

　　以前上海分公司老总给老苗提交了一份上海市场的推广计划，这个计划是围绕着某报纸的广告投放来做的。虽然方案中列举了一大堆该媒体的优势，但我实在是看不出投放该报纸的必要性，老苗一直怀疑这个方案是媒体的业务员提供的。

　　无数的广告公司包括尤其是很多4A，提交一份方案，绕来绕去就是为了说明一句广告语多么牛，一个包装形象多么牛。您给领导（客户）点尊重好不好，他们又不瞎，看得出好坏，你还不如直接展示呢。

　　相对于第一种的“假大空”、第二种的“忽悠蒙”、第三种“虚张声势”，这种情况还算是做点实事的。只是专业程度有所欠缺，做事的思路有些偏而已，警察同志给批评教育一下就行了。

　　苗庆显，益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构，十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具，微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注 www.ehero-s.com。与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）。