第一、从品牌角色考虑

　　每一个品牌都代表着一种角色、一种价值。譬如，大品牌起着先驱者的作用，小品牌代表着盈利者的角色；大品牌在前期入市时起着带路者的作用，它是经销商在终端的入门券，因为它为你开拓了一条新路，它就像大哥一样容易被人认可。但是，后期，随着品牌成熟度逐渐提高，厂家投入会越来越少，品牌也可能慢慢会走向老化，盈利能力会越来越弱。在经销商这里，这些老品牌逐渐变成弃之可惜、食之无味的鸡肋，这个时候我们不得不忍爱割舍，像卖掉为自己犁了一辈子田的老黄牛一样，虽然心中割舍不下，但因为竞争的需要，我们还是不得不狠下决心，淘汰掉这些没有角色价值的品牌，对于这些已经完成了它们自己历史使命的品牌一定要做有效的整顿和清理，这是其一。其二是淘汰掉那些喜欢旁慕他行厂家的品牌。很多企业一旦有钱就开始思考转行，这类不专一的企业往往会因为“穷根未了，色心就起”而倒掉。中国的中小企业大多是因为企业的不专心、不专一、不专业而失败。我常跟相熟的经销商说，经销商不要老是想在厂家那里得到多少政策，而应该多些在选择品牌上选择老板。因为老板的理念和价值观决定着厂家的命运，中小企业的发展是与老板的胸怀和眼光分不开的。经销商选择厂家就形同一个女人选择嫁给一个男人，这个男人是垃圾股还是潜力股，就看你的眼光了。其三是有些小品牌经过一段时间运作后，你会发现这些厂家根本就是不是做长远打算的品牌运作者，他们关心的是眼前利益，这样的品牌我认为也必须除掉。当然，淘汰那些品牌、淘汰哪些产品，我们要依据工具和方法进行分析，从而作出抉择，而不是随机的整顿清理。

　　第二、从盈利角度考虑

　　盈利是企业的天职，做企业不盈利就是在耍流氓。随着信息化发展，许多经销商已经开始使用进销存管理软件，但是，能够按照现代企业要求随时分析出单品的盈利状况的可能并不多，这要使用一些专业的经销商管理软件。我所知道的东莞有一款叫聪博的经销商专用软件就很不错，它能及时按照经销商需求对每一个SKU 进行分析，随时随地地掌控单品利润状况。淘汰哪些单品，我们通常要以半年或季度进行时间、销量和利润维度的分析。当然，淘汰亏损单品还要看是否是当月促销单品，也许这款单品当月采取了特殊促销政策。淘汰不赚钱、低毛利的产品我相信很多企业都在做，但如何淘汰，这需要有点技术。笔者在一家经销商那里曾帮助过这家企业做过产品和品牌调整，首先清理仓库库存，做到账、物、卡相符，准确率没有100%也要有95％以上，其次是分出高毛利、中毛利、微利、负毛利四类产品，然后根据明星、瘦狗、金牛、问题四类产品进行分析，最后按淘汰时间表对这些产品进行淘汰。

　　第三、从品牌附加值考虑

　　什么是高附加值产品，是指投人产出比较高的产品，其文化价值、技术含量、品牌价值等，比一般产品要高出很多，因而市场升值幅度大，获取高额溢价利润。

　　1、附加值是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动再创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值,附加值的实现在于通过有效的营销From EMKT.com.cn手段进行联接。

　　2、产品附加值应包括两个方面的内容，即通过企业的内部生产活动等创造的产品附加值和通过市场战略在流通领域创造的商品附加值。从而可知，产品附加值是厂家带来的，不是经销商创造的，作为经销商只能是选择。

　　据调查，我国的产品附加值都比较低，是日本产品附加值的50%，是美国、德国产品附加值的30%。其原因主要是技术含量不高、文化价值缺失、品牌价值低。这与我们是发展中国家有关，与过去30多年的粗放式发展有关。企业几乎很少在附加值上有长远战略、长远决策。尤其是中小型企业，他们几乎很少关注品牌附加值的提炼和研究，因为跟风和模仿就有利可图，何必花费力气去做研发和品牌推广？

　　作为经销商基本也很难清楚那些产品具有附加值，那些产品会被市场淘汰。这需要科学的判断也要经验辨别，有对品牌重视的经销商一般都能够判断那个品牌具有高附加价值的，有经验的朋友一眼就能判断是否具有品牌附加值。

　　第四、从市场销售角度考虑

　　从市场角度考虑淘汰哪些商品，就是按照适销与不适销的角度去考虑淘汰哪些商品。不适销的商品是经销商资金的最大浪费，不适销商品往往是压在仓库里或者压在市场上，没有动销的商品都是资金的浪费。上个月，我们去拜访了肇庆大旺一家做出口烧烤炉的企业，这家企业订单很多，业绩不错。但当我们去看看他的仓库时却惊呆了，每月1200万销售额居然仓库里囤着超过一个亿的库存量。仓库的账和卡都没有，我不清楚这家企业的老板是否很有钱，据经理说他老板还准备继续盖仓库。连账和卡都没有，凭什么知道那个单品亏损？凭什么清楚有多少呆滞品？成本高是肯定的，效率低也是肯定的，没有利润或利润下降更加是肯定的。

　　在大环境不是那么良好的形势下，做好品牌和商品的减法，我相信对很多经销商来说都是一种管理上的提升，也相信是新的出路，这就等于把拳头收进来再打出去会变得更加有力。

　　梁胜威　

　　十二年营销管理，十年企业咨询管理；曾任广东中顺洁柔集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；管理专家、精益营销专家；“赢”系统企业管理模式创始人之一；在各类管理、营销杂志和网站发表文章200多篇。近年来专注于“打造准上市公司内部管理模式”研究和推广。

　　电话：13702359812

　　邮箱：lsw812@16.com