第一、客户想要什么

　　营销From EMKT.com.cn问题就是解决供需一体化的问题，无论是间接客户还是直接用户，营销都是在解决供给和需求如何对立和统一的问题。这是做销售的核心问题。客户并不关心你的问题，他关心的是自己的问题。所以，你要销售产品或者服务给客户，首先就要了解客户需要什么，想得到什么，客户的需求才是我们销售的出发点。譬如，一家做快速消费品的厂家，他们的渠道大致分为线上和线下两种渠道。线上客户是直接用户，线下可能要经过经销商和零售商，然后到使用的用户。这里面其实就是两类客户，一类是贸易客户，一类是直接用户，他们的关心点有相同处但也有区别点。贸易客户关心你提供的产品是否优质，是否安全，是否有品牌力，是否有竞争力，是否能带给客户赚钱和是否长期稳定赚钱。而直接用户关心的则是你的产品除了优质外，更多的是关心价格和使用后的感受。总而言之，贸易客户以赚钱为目的，他们关注点是产品、资源、营销；直接用户以用得安全、开心为目的，关注点是产品的性价比和产品的使用体验。如果你能清晰这些区别和特点，那么你的销售已经成功一半。很多业务员并未能关心客户的关注点，他们往往是关注自己的产品，以产品为中心，以产品为出发点。如果今天的你眼里和心里还只是产品或商品，那么，请你立即停止这种观念，转变你的思维模式，从现在开始，把客户装进心里，无论是白天还是黑夜，你的心里只有用户或客户。他们想什么，想得到什么，想需要什么，想满足什么，这就是你应该知道和应该去努力实现的目标。然后，在这个目标指引下去思考第二个问题。

　　第二、我能提供什么

　　知道了客户所需，你就可以找到你提供的产品或服务应该朝哪个方向去完成了，你就知道自己离客户需求还有多远，你就知道自己是否有能力去实现客户的需求。接下来你要把你提供的产品或服务和客户需求进行有效的对比，找到差距点，然后找到引爆客户的导火线、引火点。我是做管理咨询的，我要在客户那里必须找到他们公司因管理不善而导致经营不良的分析数据和现场问题，找到人员为什么总是留不住的原因，找到质量不稳定的例证，找到成本高的反面证据，找到出不了货的真实问题点。然后，我再跟客户说明我们公司能够帮助你解决什么问题，用多少时间，要多少费用，几个老师进驻，企业能得到什么等等一系列的问题解决方案，最后形成文字协议。我们能提供什么一定要与客户的需求契合，否则就会断片。如果你跟经销商大谈特谈产品如何优良、价格如何优惠、品牌如何知名、厂家如何强大、资金如何丰厚，这并不能打动经销商，因为他要的是经销你的产品能不能赚钱，能不能安全赚钱，能不能长期赚钱。所以，你的提供必须是经销商想要的东西，而不是你自己想得到的东西。这就是优秀业务员和普通业务员平常跟客户交流是否成交的区别。

　　第三、我和客户以什么方式成交

　　第三招是和客户以什么方式成交。你提供的产品或服务虽然与客户对接起来，但并不能说就可以成交，因为成交还有一个方式问题。什么是成交方式？成交方式就是成交的条件、成交时间、成交的期限、成交的数量等等。而这些也是一个敏感约束，没有条件的成交方式几乎是没有的，零风险承诺就是成交方式。网购时，我们通常会问能否无条件退货，因为我们害怕货不对版。这里的无条件退货就是成交条件之一。成交方式需要谈判，而谈判是一个让步的过程，千万不要坚持到底，这是形成不了交易的。谈判有技巧，这些技巧需要我们专门的谈判学习和经常需要做些谈判后总结，一个人并不是天生就会谈判的，而是需要很长时间的历练的。最简单的办法就是列出对方提出的交易条件，然后对照自己一方能否给予客户、满足客户。

　　只要你把这三个方面讲清楚，估计你在销售上已经掌握了要领，但要成为优秀业务员还需要自己每次按照样板不断地重复训练。

　　梁胜威　

　　十二年营销管理，十年企业咨询管理；曾任广东中顺洁柔集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；管理专家、营销专家；“赢”企业管理系统模式创始人之一；在各类管理、营销杂志和网站发表文章200多篇。近年来专注于“打造准上市公司内部管理模式”研究和推广。

　　电话：13702359812

　　邮箱：lsw812@16.com