不断的有客户放弃代理权，说是因为企业压货压得太厉害，已经不堪重负。原来一直企业要把客户当作合作伙伴，并且会将理念与系统导入给客户，让其成长，让其发展。现在，各种与客户不和谐的情况出现，现有环境下的渠道建设，怎么了？

　　企业有带动经销商成长的责任，不能只是压货

　　企业原来为什么要做各种模式的研究与推广，要设立客户经理队伍来帮助经销商，为什么要实施深度分销以及分销协作，每年经销商大会要给经销商培训（不好听就是洗脑了）？就是因为自己有系统性的分析研究能力，是组织状况下的系统性运行，是因为更懂市场、消费者、产品、渠道、运营，所以，将经营管理必须有的能力，复制转移到经销商那里，共同从市场要销量、出业绩等等。

　　压货，这就明显是企业在移动互联时代，自身能力成长也出现问题，更别提给经销商灌输与提升，只得硬来的缘故？

　　可以说，在传统时代的1.5倍库存，早已被厂家丢掉九霄云外甚至当作笑话看了。

　　也可以说，移动互联时代，企业自身也出现各种问题了，这样才可能出现企业与经销商关系、渠道建设的各种不和谐。

　　客户是用来管的吗？老生常谈的话题

　　我一直认为，客户是不可能用来管的！客户也是一个独立的经济实体，他也有他的企业或组织发展目标，他在经济社会中也有自己的角色。企业动不动就管经销商，在传统经济时代，信息不对称，客户也就认了，或者说也难有机会与能力去反抗。

　　移动互联时代不同了，一是移动互联的颠覆性，也给经销商自己变革的机会，一是信息对称了，学习能力与信息了解一下上升了几个量级，他们成长也非常快，又加上自己贴近一线实操能力不借，所以，愚民与强硬政策式的管理经销商，更站不住脚了！

　　总体来说，是企业与经销商的关系与位势有所改变，原来是单向的、封闭的、不对称的，大家就能理解是从上到下的关系，这样，看似企业的话语权更多。现在，双向的、开放的、对称的，链接式的，企业的话语权受到一定的挑战。

　　系统性合作！只有这一条正确的道路

　　移动互联时代，就像原来提出的，将经销商当作合作伙伴，并且进行系统性融合性的合作，可能才是真正的出路。

　　所谓系统性合作，最直白的说，就是企业有一整套体系，将渠道成员容纳进来，来协助、支持、共同来推进企业的营销From EMKT.com.cn。

　　这种系统，跟原来企业有的SMS（销售管理系统）、CRM、ERP、财务管理软件、DMS（经销商管理系统）等等应该都不同。为什么？原来全是企业封闭的数据收集系统，渠道成员只是被管理对象。其实，在原来的系统里，经销商是被管理对象，不是主人，不是伙伴！

　　如果没有系统性的合作能力，经销商就会自己摸索（虽然这种野蛮生长、草根式摸索是最痛苦也可能是最无效的）。虽然这种摸索成本与代价可能会太大，但为了生存，客户们没有办法。

　　所以，他们在企业没有指引与指导的情况下，自己承接企业端与下线，将原来的商流、物流、信息流、资金流进行对接，也开发所谓的2B电商模式；自己在淘宝天猫上折腾；自己开发产品或联合开发产品；进行各种的社群式活动，希望能从横向上联盟实现有所突破……

　　长此以往，企业的电商即线上渠道，控制在天猫、一号店、京东等手里，企业的线下渠道，即经销商也自行发展，离企业而去，这将是企业最大的发展痛点！

　　系统性合作，是企业渠道发展的唯一正确道路！

　　企业如何建立系统？

　　系统的基础是：能有一个平台。

　　移动互联时代，这个平台，不一定非常之高深与高能，但起码企业与客户可以实现一些有效的沟通与对接，并且能够将一些业务、工作、合作、协同在上面进行互动探讨与联系。

　　业务方面：包括内部业务管理、拜访管理、订单管理、资金管理、区域管理、路线管理、日程管理、任务管理、产品管理等等。

客户合作：包括客户部门化管理与沟通、营销互动、销售融合、活动互通、推广协同、社群共建、价格共管、异业共盟等等。

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　　微信是一种基本沟通工具，人人都用，这本身就是一套基本的客户沟通系统。如果能够基于微信进行开发或者应用，将是企业建立系统的一个起点。

　　将客户导入到微信开发系统中，通过微信的即时图文语音视频等信息源，通过对人、财、物、订单、现场、活动、销售、营销推广等全面的信息沟通内容，采取交流、培训、互动、人才招募等多种方式方法，相信能再次让企业重回“伙伴”理念，并且真正交融到“合作”层面，从而实现企业与渠道商之间的共生共荣关系！

　　如自己开发APP，则同出此理。

　　移动互联时代，整个企业的渠道系统与其关系，都在发生变化。企业应该励精图治，去拥抱变化，善于了解与洞察变化，并且积极去应对变化，这样，客户才会与你一起，为业绩实现与企业长续发展而努力，而贡献自己的资源与能力！

　　谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销From EMK.com.cn顾问公司总经理、集团首席顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/　微博：http://weib.com/1159426107.微信公众号:chnstone1。中国销售部队:http://.cn/RtRxd99