1、业绩总结

　　（1）本月经销商核心产品、狙击产品销量、完成率及费用率。确定各产品的完成进度，找出完成及没完成的原因，及时调整策略，跟进进度。对月度费用进行分析是否战略考虑科学使用，有计划性且可控。

　　（2）上月经销商核心产品、狙击产品销量及与本月同期增长率。检查前后月产品销售起伏，避免压货造成的危害，保证每月市场顺畅销售，实现稳定增长。

　　（3）去年同期经销商核心产品、狙击产品销量及与本年同期成长率。确保产品稳步成长，在实现短期中期目标中不偏离，战略方向稳定。

　　（4）本年累计经销商核心产品、狙击产品销量、累计完成率及累计费用率。确保经销商科学完成每月销售进度，保证全年销售指标完成不受影响，同时把控好费用使用，有计划有步骤，为销售目标服务。

　　2、工作事项总结

　　（1）总结本月经销商业务员流失率，保证团队稳定，科学路线到达率及客情维护。

　　（2）总结本月经销商新开客户是否达标，新品新开客户是否达标，并控制客户流失率。

　　（3）总结产品陈列宣传达标店指标、专卖店指标是否完成，基础陈列店达标率控制。

　　（4）总结本月促销活动效果，重点网点是否有科学的促销频率。

　　（5）总结本月长促、短促的工作表现，管理上需要怎样提高。

　　（6）总结KA、流通AB网点、特通网点是否战略水晕布局，协同作战。

　　（7）总结本月经销商报销费用是否按期核销。

　　（8）总结本月经销商产品库存是否合理，是否保证淡旺季安全库存。

　　（9）总结公司内部服务不足之处，沟通经销商承诺限期改善。

　　（10）总结经销商管理的各项制度合理性，及时调整。

　　3、问题解决情况

　　（1）列明各项问题项目，分清科目。

　　（2）指出各项问题的解决方法，同时跟进资源支持以保证方法的可行落地性。给予客户针对性策略，使其了解公司费用投向，更好执行改革事项。

　　4、协同改善

　　（1）厂商共同确定市场问题的解决方法及步骤。要有明确的方法、责任人、操作详细步骤，策略具有可操作性，便于客户快速调整。

　　（2）确定整改的时间排期表，各个细节内容都要标明时间进度表，动态跟进整改效果。

　　（3）双方负责人签字（盖章）确认。给予主要负责人压力，保证问题整改按时到位。

　　5、后期跟进记录

　　每次厂商绩效快报中要注明上次跟进整改事项的进度表完成情况，给予双方以压力，确保问题的及时解决，保证市场的巩固发展。

　　从事快速消费品销售管理十几年，具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。帮助西王集团从0到年销13亿打造西王玉米油中国From EMKT.com.cn第一品牌，帮助佰郑集团当年销售郑家坊新品5000万进入全国十强。“水晕销售理论”开创者。战略战术双修，风格干练、简洁、创新、复合。美国佳格集团、上海BCC咨询、上海凯盛咨询 特约专家。　 邮箱：sk19761017@16.com