这个战略大家太熟悉咱就不讲了，大意是：“跨有荆益，外结孙权”，形成鼎足之势，“待天下有变”，“可图中原”，竞争战略是“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和”。分析透彻，方向明确，针针见血，这对创业多年却一直亏损、总在破产边缘的刘总来说，简直就是光芒万丈的指路明灯啊。所以刘大耳朵那时候逢人就讲，“孤有孔明，犹鱼有水”。　　　

　　然而再牛的战略规划无法落地也等于零，鲁肃也曾经向孙权提过类似的“三分天下”构想，但结果是不了了之。　　　

　　做营销From EMKT.com.cn多年，老苗曾见识过不少企业的战略规划，其中不乏高瞻远瞩直指要害者，但最后真正落地达到预期效果的少之又少。今天咱们就拿“天字第一牛的隆中对”如何落地，来撕一撕从战略规划到战术执行。　　　

　　在实现“隆中对”战略的所有战术方案中，以取西川最为关键。取西川之前，刘备和庞统有一个可行性分析的研讨会，对于刘氏集团有限公司来说，该会议的重要程度决不亚于隆中对，异常精彩，对于现在企业做战术执行案有很大借鉴意义。　　　

　　先是庞统简单说了下取西川的必要性和能够带来的预期盈利，“荆州东有孙权，北有曹操，难以得志”，“益州户口百万，土广财富，可资大业”，然后说了一下现在的市场机会“张松、法正为内助”，最后是建议刘备赶快动手“此天赐也，何必疑哉？”高手就是高手，虽然内容一般，但说的思路清晰，言简意赅，也不扯理论唬人。更关键的是贯彻了隆中对的战略思想不走形。　　　

　　刘备的一番回答高屋建瓴，极有水平，让老苗明白了为什么人们把这个大耳朵的家伙叫做英雄，为什么他能够从一个卖鞋的小个体户发展成为当时最大的老板之一，这是让老苗第二佩服的一段话。

　　刘总说：“今与我水火相敌者，曹操也”。首先咱要认清咱的主要竞争对手是谁，是曹操，不是刘璋。“操以急，吾以宽，操以暴，吾以仁，操以谲，吾以忠，每与操反，事乃可成”曹操是市场老大，他急功近利，我就宽厚待人，他暴戾，我就仁慈，他狡诈，我就忠厚，根据二元化法则，我如果有一个和市场领导者曹操相反的品牌定位，就一定可以在消费者头脑中占据一个稳固的位置，最后占领较大的市场份额。　　　

　　“每与曹反，事乃可成”，树敌法则，太神了，刘总您是看过老苗写的《你可以没有朋友，但绝不可没有敌人》吗？　　　

　　“若以小利失信义于天下，吾不忍也。”要是得了西川，却把我在全国消费者心目当中把品牌形象搞坏了，以后我就没法玩了，我觉得不划算。刘总的大局观、品牌形象和市场占有率之间的取舍让人叹为观止。

　　庞统的凤雏也绝非浪得虚名，根据刘备的担心，说出了更有水平也是最让老苗佩服的一段话：“主公之言，虽合天理，奈离乱之时，用兵争强，固非一道，若拘执常理，寸步不可行矣，宜从权变。”　　　

　　意思是刘总您说的很有道理，大约2000年后，一个叫特劳特的人也这么认为，还因此写了本《定位》。但是搞企业经营，进行市场竞争，绝不是只有一种方法。况且现在中国的市场环境很复杂，人口众多，品牌林立，同质化竞争严重，至于运用哪种方法都要看咱处的环境和咱的战略目标。在当前的情况下，品牌定位也只不过是一个手段，迅速扩大市场占有率，快速盈取利润才是最重要的。　　　

　　“且兼弱攻昧、逆取顺守，汤武之道也。”况且，兼并弱小的企业，进攻战略不清晰、迷迷糊糊的企业，在企业不顺利的时候采用进攻手段，在领先状况下采用守成策略，这是古代两个最著名的大企业家商汤和周武王的经营之道啊！（波——特！我看到了迈克尔波特的影子！）　　　

　　“若事定之后，报之以义，封为大国，何负于信？今日不取，恐被他人取尔！”品牌形象有些损失，你可以通过公关活动来弥补，比如，临抢占他的市场之前，先给他按个罪名，把他市场抢过来之后，让他做个经销商供应商之类的，人家也不会觉得你不厚道，您刘皇叔的牌子砸不了。　　　

　　况且，普通消费者哪有那么敏感！很多外资品牌象宝洁什么的被曝光多少次，还不没事！但这块市场要被曹操拿去了，您可就再也拿不回来了。很多年以后，一个叫老叶的说，发现市场机会比学习市场营销更重要。老板您再犹豫，黄花菜都凉了。　　　

　　后来的事情，大家都很清楚了，刘备从谏如流，刘璋祖上留下的益州有限公司被兼并了。刘氏集团空前强大，天下三分之势形成。也就是隆中对的战略规划前半部分落地了。　　　

　　那老苗来理一下战略落地的几个关键点。　　　

　　第一是机会、机会、机会，重要的事情说三遍。庞统一直强调的市场机会是，张松法正作为内应，同时刘璋请刘备入川抵抗张鲁，对这些吃人不吐骨头的家伙毫无戒心（也是被刘备的定位给骗了），绝对的机不可失。后面我们的关二爷就不吃这套，自己一高兴举兵伐曹攻打襄阳，全不顾“隆中对”里诸葛先生说的“待天下有变”；结果虽然水淹七军威震华夏，但下场却是败走麦城身首异处，丢了刘总的半壁江山，直接导致这天下第一牛的隆中对后半部分泡汤。　　　

　　所以我们说，发现市场机会比学习市场营销更重要。借势而行借机而行，是战略落地的第一要素。　　　

　　第二是权变，也是重要的事情，跟老苗一起念三遍。　　　

　　“权变”是儒家追求的最高做事境界。还是说淳于髡，有次这哥们找抽，问孟子：“你说男女授受不亲，那你嫂子掉水里你救吗（估计老妈和老婆掉水里是从这儿演变来的）？”孟子说：“男女授受不亲是礼，嫂子掉水里不救是禽兽，去救叫做‘权变’。”　　　

　　一个大的战略规划，关键点也就几步，一旦机会来临，面临关键点的攻克，要舍得一些瓶瓶罐罐，非常之时行非常之事。面对地主老财，第二次国内革命时候，党的政策是“打土豪分田地”，抗日战争时候是“团结一切可以团结的抗日力量”、“农民交租交息，地主减租减息” 了，解放战争又改“没收地主土地”了。真是深悉权变之道。　　　

　　第三叫动作。参加过很多企业的讨论会，实在是捉鸡。会上都是方向、想法、理念，但这样的会议是没结果的。必须要有落地的动作出来，方案才能落地。　　　

　　动作是什么？什么人，什么时间，在什么地方，做什么事项，做到什么标准，达到与否的奖惩。人物、时间、地点、事项、标准、激励，是动作的六要素。少个要素就形不成有效动作，再好的方案、想法、战略都变扯淡。　　　

　　还是看庞统的动作，这个阴损的家伙给了刘备上中下三条计策，刘备选了中计：假装回荆州，高沛杨怀（关隘守将）来送行，于送行处，擒杀二将，然后取了关隘，再下涪陵，进成都。指令明确，一气呵成。　　　

　　企业的战略落不了地是普遍问题，很多企业把责任推到普通员工身上，强调执行力，请陈安之之流洗脑灌鸡汤，但多数于事无补，徒增笑料。在老苗看来，多数问题还是出在中高层身上，说句不腰疼的话，只要你时机把握好，懂得权变，再指令明确，指导动作到位，战略落地还是不难实现的。

　　苗庆显，益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构，十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具，微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注 www.ehero-s.com。与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）