反映的意思大概是：老苗你写文章为我们中间商正名，很感谢，然而这也没什么卵用。我们经销商现在上受制于品牌商，下受制于零售商，又有平台商给我们巨大的竞争压力；实体经济环境不好，人员成本高，货款周期长，日子难过。你要能支点招，协助我们走出困境，才算是功德无量的事。　　　

　　那老苗就破天荒站在中间商角度，来撕一撕当前的经销商困境及破局思路。实体环境不好的事，老苗没办法，习大大要有公众号咱一起去留言。

　　资历深的经销商一定还记得“渠道为王”的幸福日子，就像短缺年代，销售科长很爽而采购很苦逼一样，现在完全反过来了，采购是“大爷”，卖东西的是“孙子”，很多企业的销售人员必须靠长期打鸡血才能保持工作状态，这首先是供需关系改变的原因。这个咱不扯，没用。

　　上篇文章，我们提到过中间商的价值。首先是中间商的存在减少了交易总次数，提高了社会效益，更关键和更具体的价值则是如下几个。（详见科特勒《营销管理》“设计营销渠道”一章）　　　

　　1、信息：你所经销区域内顾客、竞品、上下游产业等一切相关市场信息；

　　2、促销：这里的促销是广义的，指一切所经销区域的关于该产品的推广拓展活动；

　　3、谈判：跟上下游，尤其是下游零售商或二批商的业务谈判，以期达成最终协议。　　　

　　请记住以上三条，另外还有五条，分别是：订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移。　　　

　　中国的文字博大精深，老苗觉得“经销商”一词特精准，国外都是叫渠道商、中间商、代理商之类，“经销”二字非常准确的反映了该营销链的价值所在。具体就反映在以上八条当中，尤其是前三条市场价值和职能里。

　　一个产品的经营销售就是经销商的根本职能所在，而品牌商或者叫做生产商，做的就该是生产好的产品、打造品牌；一旦双方的某一方手伸得过长，或者想推掉自己的责任，问题就来了。　　　

　　说到底，这些年，经销商搞得很逼仄，生存空间越来越小，主要是因为价值职能混乱造成的，一直被品牌商和零售商牵着鼻子走。也就是人们常说的“责权利”不清，这种混乱有人为的、有自然灾害、有被别有用心的企业利用、也有无心之失。水一浑，经销商的“鱼”就被人给摸走了。　　　

　　咱先掰一掰这些年的混乱事，如何把经销商弄到今天尴尬田地的。　　　

　　第一桩：品牌商画大饼，经销商自废武功，堕落为配送商，竞争能力下降。　　　

　　经销商的八项价值职能中，前三项是核心职能，价值更高但难度更大。很多经销商不明就里，喜欢避难就易，对此别人要攫取这个价值毫不设防。

　　很多品牌商（主要是国际品牌）又处心积虑要把这部分价值抓在自己手里，今天搞个体系，明天上个系统，后天整个运动，一来二去，信息、推广、谈判三项核心价值全被品牌商拿走了。于是，经销商就变成了砧板上的肉了。　　　

　　你缺乏了核心价值，品牌商随时可以替换你，你想要不被替换，那就要“听话”，说白了就是被压榨。一切都是套路啊！　　　

　　第二桩：品牌商过河拆桥，经销商一地鸡毛。　　　

　　这种情况，国内品牌商多。前期招商和开拓市场时，这好那也好，诱人的空间和销售政策。经销商受此诱惑，甩开膀子大干，品牌商也努力配合，但一边帮你干，一边渗透上面提到的三项基本价值职能。　　　

　　一旦市场走向正轨，他们三项职能掌握的差不多了，脸就变了。提价、减少投入、压指标、缩减销售区域（通常叫“削藩”）接踵而来，老苗曾听到某企业营销高管厚颜无耻的说：“我们厂家就是靠过河拆桥做起来的。”商业欺凌被说的这么冠冕堂皇，也是醉了。　　　

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