但凡我们向认为销售不好做的人一提及为何不好做时，他们大都总是能够找出非常多的一大箩筐的问题和理由，比如：我们品牌没有别人的知名度高，我们产品的价格太高，我们产品质量没人家好，我们产品功能太少等等借口和说辞。不过只要我们稍加分析，就会发现从这些类的理由中不难看出，基本都属于自身的不足之处，这也就是我们很多销售人员最爱犯的毛病：只要销售业绩不好，总是最喜欢找的理由便是找自身的不足，总是忽视自身的优势所在，永远看不到自身的优势，而且还总是弄不清楚竞争对手的劣势在哪，与自己对比到底孰好孰坏根本就是一片茫然，于是乎一股脑的认为自己就是不行，对手优点太多优势非常明显，所以自己买的肯定就不好。事实上，当我们在做销售工作时，每位消费者其实都在充当着一位评委的角色，他们充当的是一位在所有自己需要购买的产品品类里的最最严苛的评委，只有通过对所有自己能够瞧得上眼的品牌产品，层层的比较和相互之间的PK，才能最终决出自己心仪的愿意付钱购买的产品。那么从另一个角度来看，在销售的过程中我们也就是极尽所能先被消费者入法眼，而后再通过对自身和对手的了解，不断屏蔽竞争对手的过程，直到屏蔽掉所有的竞争对手，最终获得消费者的青睐而成为其购买的对象。那么我们如何去屏蔽掉竞争对手呢？这的确是个非常有意思的话题，且听笔者娓娓道来。

　　第一个需要屏蔽的就是品牌口碑，这也是最基础的一个屏蔽内容。一家企业一个品牌，口碑的好坏，点赞的多少，决定了这个企业的形象给人的感觉是好的还是坏的，所以首先需要屏蔽的就是品牌口碑。当然这个内容的屏蔽必须企业和终端共同的努力，一方面需要企业做好品牌的定位，有针对性的开展品牌的推广和消费者教育信息的广为宣导，不断加深消费者对品牌的感知和认同；另一方面所有销售人员需要通过与消费者的面对面接触，用真诚的态度和热情友好的顾问形象面对每一位消费者，从而通过自己对企业对品牌的良好代言，展现销售人员应有的风采，逐步建立起消费者对企业对品牌良好的口碑，并在建立良好口碑效应的过程中，让消费者自己主动摒弃竞争对手，以成功实现我们对竞争对手的屏蔽。

　　第二个需要屏蔽的就是卖场环境了，产品从企业生产出来后，要销售给消费者就必然需要在终端卖场销售，于是卖场的环境（无论是线上还是线下，都需要实现被消费者关注，这个是硬道理。）也成了所有品牌相互屏蔽的一个重要内容。当消费者由于认可了品牌口碑后，必然会去到产品销售的卖场选购产品，带着之前的品牌口碑好印象，消费者一定会以同样的观点来审视产品销售的卖场，此时如果卖场的环境优雅氛围良好，很自然地勾起消费者愿意留在卖场的想法，即使购买产品的欲望不是非常强烈，其也愿意多待会接触了解下产品，兴许还有成交的可能，但反之卖场环境很差，形象一看就很难给人好印象，那么此时的消费者一定会直接在自己的内心将此卖场给屏蔽掉，从而在当其来到卖场的那一刻，他会直接在门口就停步不前，掉头就走赶往下一个自己觉得品牌口碑还算不错的卖场。（未完待续）

　　杨星，销售实战讲师，专注终端销售/推广/咨询策划工作15年以上，服务过：美的电器/奥马冰箱/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗瓷砖/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/浪鲸卫浴/圣象地板/大自然地板/宜华木业/TATA木门/欧普照明/雷士照明/欧帝尔照明/美罗蒂灯饰/友邦集成吊顶/名族吊顶等。电子邮箱: yangxing1115@16.com

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销售就是不断屏蔽竞争对手的过程（二） （2016-10-20, 中国营销传播网，作者：杨星）