以下是我和经销商朋友的谈话内容，因为是事后回忆记录，难免有疏漏，请大家多担待。　　　

　　朋友：张总，前些天北京***的业务找我（一个b2b平台），希望能和他们合作，你的意见呢？

　　我：合作就是资源的互换，而持久的合作一定是利他的（大让小），你想想你在合作中得到了什么？失去了什么？你就有决定了。　　　

　　朋友：运行成本可能的确会降低吧？失去了什么？是占我资金吗？　　　

　　我：**企业品牌（经销商朋友的一个核心主打品牌）为什么给你做？　　　

　　朋友：我有渠道啊，做了这么多年终端和分销都信任我们。　　　

　　我：这是你的核心竞争力吗？你的公司在分销商或者终端眼中算是一个品牌吗？　　　

　　朋友：算是吧 ~ ~ ~ 当然是了。　　　

　　我：如果你把渠道和终端交给平台，个人（公司）的品牌价值会逐渐淡化，你的资金还是那么重要吗？任何平台也不敢说一夜之间将快消品渠道和终端都整合到一起，但是资金也许不需要一夜。

　　小平台需要和经销商合作，因为他们需要你们的资源，说难听点就是缺钱，要靠你们的资源去赚钱，而不是为了让你赚钱。　大平台比如京东的新通路和淘宝的零售通那个需要经销商了？人家有钱。　　　

　　朋友：你的意思是不能加入吧？我也是这个意思，我的渠道和终端是我十多年积累的啊，都给别人了不靠谱。

　　不过现在挺火(b2b)，主要是现在经销商也很难做，大气候不好，费用高利润低，压力大啊，起码加入平台节省点运营成本啊。　　　

　　我：听说过与虎谋皮吗？　　　

　　朋友：哈哈（笑）　　　

　　我：还有啊，大气候不好只是表面现象。实际上首先是消费渠道多元化了。消费者对即时性消费不是太敏感的快消品购买渠道分流了，线下的销售数据自然不好看。二是消费者消费健康意识增强了。客观的讲现在的快消品真正健康安全的产品不多，换言之无害无益，长用伤身，老听到一句话，大人喝（吃）没事，孩子少喝（吃）。什么玩意啊。而所谓的产品升级绝大部分就是玩玩概念，换汤不换药，消费者的眼睛的雪亮的，蒙的一时蒙不了一世。这也是为什么近几年，快消品行业新品生命周期越来越短的原因，同时也是进口产品大行其道的原因。就是不知道进口产品什么时候被玩坏啊（笑）。 再次呢原来快消品品牌独大，小企业机会很小，大部分小企业靠跟随策略吃一些残羹剩菜。而现在是消费者对产品本身选择比例上升，关注产品多过品牌，小企业机会反而上升，消费者的注意力被分散，整个市场消费化整为零，但是市场堪舆是围绕大品牌大品类进行的，所以也会感觉市场低迷了。

　　朋友：你的意思市场大气候到底是好还是不好呢？如果真的是这样，我们要怎么做呢？　　　　

　　我：好也不好，不好在电商势必会影响线下的消费，好在可以让企业更关注产品本身，从品牌到产品再到品牌 这个过程离不开渠道，经销商不但不可取代，而且扮演了非常重要的角色。因为在这个过程中会有众多的小微生产企业出头，经销商整合也会在这个阶段快速成型，不过这个整合不是被动整合而是主动整合。

　　朋友：你说整合这个事吧，我参加了好几个经销商的组织还有群什么的，有些朋友也呼吁过大家一起联合搞点事，哪怕就是和企业要资源呢，但是搞不起来，每个人都有自己的小九九，什么都是自己利益第一，你说能成事吗？不过我也是～(笑)，谁不考虑自己的利益啊？（笑）我现在在群里就看着不说话。（笑）　　　

　　我：你说这个问题的确是，经销商联盟前些年风风火火，但是真正搞起来的没几家。　　　

　　我：我和很多经销商朋友谈过这个问题，现在需要一个经销商的股权托管平台，以股权形式将经销商资源整合，将经销商资源深度粘合，不仅仅是为了厂家规模拿货便宜，而是通过股权分配，打通上游产品生产、中游渠道布局、下游的产品动销链条，集中品牌、产品、渠道、终端、人员放到股权平台，把经销商真正意义上从买卖人到企业家的转变，竞争力毋庸置疑，也许就能解决所谓经销商联合的稳定性和持续性问题了。　　　

　　朋友：还是不太明白，但是如果真有100个经销商能成立个公司，做一个品牌，而且大家相互信任，不搞内乱，估计没有做不起来的产品， 而且都能赚到钱，不用担心乱价卖卖的就干不了的事。

　　我:中国From EMKT.com.cn市场的经销商群体很长一段时间内，是不可取代的。不过随着城镇化的建设加速，部分职能肯定会被 弱化，这个过程才是对经销商群体的威胁。相信有很大一批经销商会转型，如何转型才能将自身资源发大，效益最大化才是经销商应该思思考的。

　　我认为经销商股份制联合，打通上下游是最快捷直接的放大优势的转型。根据国情，这个转型的基础是拥有一个专业的信托机构或者三方平台。总之在这个平台上经销商才是主体，强化自身优势，平台来平衡推动。这样的转型才是可怕的，具有影响力的。

　　朋友：平台在哪？　　　

　　我：我也不知道，不过应该很快就有了吧。

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