当我们的卖场环境氛围很好，不但与我们的企业品牌定位保持了高度一致，而且也深深打动了一直在审视我们的消费者，吸引其甘心情愿地走进了我们的卖场。此时的我们绝对应该感谢自己，每天不辞辛劳地打扫卖场环境卫生保持给人良好第一印象，每天认真整理货品让卖场的每件产品自己就会说话，提升卖场生动化的环境氛围，始终都能带给人不买有遗憾的感觉，所付出的所有劳动和良苦用心。现在面对已经来到卖场的消费者，我们也绝不能够因为有人上门来而沾沾自喜，反而更应该保持清醒的头脑，面对即将到来的评委们（消费者）屏蔽我们的内容：

　　消费者被卖场环境所诱惑愿意进卖场来，甚至愿意留在卖场多呆一会，此时就需要看我们卖场的销售人员怎么表现了，于是这第三个需要面对的屏蔽内容就是卖场的人员。

　　当消费者走进卖场以后在还未完全被产品所吸引的状况下，通常而言一定是先接触到了卖场的销售人员，销售人员的一颦一笑，一言一行无时无刻不在代表着企业的文化代表着品牌的形象，所以在消费者的面前所有的销售人员必须是个人形象非常良好的，每个人随时都要以最佳的个人状态示人，方能在此环节中屏蔽掉你的竞争对手，具体情况销售人员可以从三个方面来武装自己：首先必须是统一整齐干净的职业着装，仪容仪表仪态自然清新大方得体，让消费者第一眼看见就感受到这个卖场管理上是规范的，从而一下子就能够体会到无声胜有声之美感；其次语言表述规范礼貌热情，请字当头，谢字不离口，让消费者尚未开口说话，自然就能感受到卖场人员训练有素，自己倍受尊贵之感觉定会油然而生；第三举止动作姿态优雅端庄，职业化专业化，让消费者一旦真正接触到，仿佛有如沐春风之亲切感受；三个方面都做到了最佳状态，试问面对这样的销售人员，即使消费者暂时还不清楚自己需要什么产品，他也绝对不会就此选择离开。

　　既然消费者不会选择离开卖场，也就说明销售人员再次赢得了评委们的考评，进入下一个的PK环节，就需要更高的技术含量了，由于消费者此时还并不是非常清楚自己需要什么产品，经过刚一进店对销售人员本人有了初步认识，所以销售人员的专业服务水平就开始接受到审视和评判了，这个方面的表现其实从消费者一进卖场就已经开始了，而且贯穿直到消费者离开卖场的整个过程中：进门时的服务环节迎宾（打招呼语言、鞠躬、手势、标准迎宾用语）是不是做到位了？进来卖场以后，为了打破与消费者之间的陌生感，端茶送水的服务动作有没有？抓住合适的时机引领消费者的寒暄技巧（询问背景、提问技巧）是否做到位，消除顾客内心的不信任感技巧（自我介绍、真诚赞美、专业度展现）做的怎样？针对消费者的具备背景情况作产品的推介，引领消费体验感受产品，针对消费者的异议处理，如何赢得高效成交等一整套全系列的服务技巧，都是需要销售人员学会并懂得运用换位思考，始终把自己的服务动作建立在从消费者的角度去思考的状态下，明白他们真正需要什么样的服务，从而销售人员给予他们提供什么服务，只有这样的服务才是最能狗打动消费者的服务，也才有能够做到最终在消费者的眼中，把咱们的服务水平和状态与竞争对手的对比PK中，真正赢取胜利顺利晋级到下面的一轮比拼。（未完待续）

　　杨星，销售实战派讲师，专注终端销售/推广/咨询策划工作15年以上，服务过：美的电器/奥马冰箱/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗瓷砖/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/浪鲸卫浴/圣象地板/大自然地板/宜华木业/TATA木门/欧普照明/雷士照明/欧帝尔照明/美罗蒂灯饰/友邦集成吊顶/名族吊顶等。电子邮箱: yangxing1115@16.com

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销售就是不断屏蔽竞争对手的过程（一） （2016-10-17, 中国营销传播网，作者：杨星）