一个核心：利润分配；铺货动销不仅仅是经销商和终端直线交接的简单配合，还要及时解决一些内外部出现的障碍。

　　两个原则：一是团队建设，二是市场建设维护；

　　三个要素：价格管控、窜货管理、竞品打击

　　这部分在产品动销五部曲中起着承上启下，腰部核心力量的重要作用，如果厂家和经销商不能够协同跳好“价格管控、窜货管理、竞品打击”这三支舞，就不会有后面的整体促销，单点突破更谈不上产品动销整体链条的完美收官。

　　下面我们就如何控制成本和渠道利润，稳定市场价盘，舞好悬在我们产品动销头上的达摩克里斯之剑（一）；严打窜货，确保正常竞争秩序，跳一场痛并快乐着的顽疾之舞（二）；从和精品的未雨绸缪、短兵相接到象狮共舞（三）。大家准备就绪了，音乐起，我们一起共舞吧！

　　产品动销的达摩克利斯之剑——价格管控

　　产品在完成了铺货、入市之后就进入产品动销的关键环节，价格管控就是这个悬在产品动销头上的达摩克利斯之剑，我么解决不了价格管控问题，这把剑就会随时斩断我们的产

　　品动销之路。

　　一、价格管控既然如此重要，那我们如何让价格之剑长袖善舞呢？

　　1、产品定位，上承厂家，认真领会意图；

　　作为经销商首先要有一个定位，即厂家究竟是把经销商放在什么位置，比如有的厂家是依托经销商进行市场开拓，自然利润的大头也就在经销商这；有的厂家是自建队伍，把经销商当做配送商或者邮差，拿利润的大头就在厂家；还有呢就是厂商形成战略合作，分担配合开拓市场，厂家人员指导、监督，经销商负责市场开拓维护等。

　　有了经销商的自我定位之后，我们就可以进行下一步的产品定位。如果确定好产品是公司的战略产品而非战斗产品。作为经销商一定要拿出足够的精力来进行产品动销的布局研讨，切实组织好精兵强将，制定好销售人员的奖惩、激励措施准备做好产品长销，畅销各项支持。

　　举例：在这方面并不是所有的经销商都目光长远，更多的是铺一轮货之后进行观望，看二次进货的多不多，产品动销到底怎样？殊不知正是这宗犹豫的态度，往往会错失了产品动销的良机。某水饮经销商在三月份进行产品铺市，看产品动销不是很好，拒不进货，也不维护终端陈列，在旺季五月份来临时，周围市场早都在大批量的压货，赚取利润时。他才从厂家打款发货，还催促厂家发货不及时，你想啊，这个时候厂家肯定是优先给动销快、持续发货的经销商发货，怎会优先给他发货呢。结果是一个旺季白白过去，既耽误了厂家通过旺季销售提升的目的，也耽误了经销商旺季收获赚取大把利润，最终厂商不欢而散，市场做成了夹生饭。

　　2、渠道链条利润分配：如何让有节奏的推动产品动销；

　　产品进行铺市后，动销绝不是一蹴而就，而是通过有节奏的一波又一波的助推形成产品旺销的。产品铺市只是露个脸，和终端商打个招呼，把终端陈列进行生动化，位置、数量饱满，产品价格突出，利润分配合理才是动销的关键。

　　利润分配环节存在几种情况会阻碍产品动销，一是经销商没有严格按照公司规定的政策、价格出货，私自截留政策或者提高出货价，这些都会导致整个销售环节的错位。那么该如何合理分配渠道链条利润呢？这则方面呢，有个基本的原则1:2原则，即终端商赚取的价格是经销商利润的两倍。举例：某饮料出厂价40元/箱，经销商出货价48元，那么终端商的零售价要定在64元（48+8*2），只有这样才能确保终端商有积极性销售产品，同时也给产品价格回落预备了空间，随着产品的畅销，64元终端商是卖不上去的，很快会下滑到60元，这其中的4元是终端商自愿让利的也是产品旺销的标志。

　　还有一部分经销商呢，总是怕终端商利润不足，怕终端商不接货，一次性将政策用完，在完成了第一轮铺货后，后续动作没有，自己的利润被摊薄了，再也拿不出大力度维护了，陷入了僵局，导致终端商又开始接了其他厂家同品类的货。因此经销商不要一次性把政策用完，而是循序渐进，有节奏的一轮又一轮的刺激终端商不断接货，给终端商形成产品动销很好的意识，而且活动不断，厂家是活跃的动态的，这样就把市场搅活了，市场就怕死气沉沉，没有生气，最后产品持有退出市场。

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