4.2 顽疾之舞——痛并快乐着的控窜之路

　　引子：都说窜货是产品动销乃至产品生存的癌症，顽疾，每个企业都把管控窜货放在至关重要的位置，有的企业甚至规定一次窜货罚款高达十几万。但结果呢？无论哪个厂家治理力度多么大，窜货依然围绕在每个企业产品身边，从未消失。

　　一、顽疾的由来

　　我们说窜货也不能以偏概全，要区别来看。有的窜货呢是无意识的，非恶性的，是厂家、经销商等铺货率不高，铺货不及时导致。有时候甚至会起到意想不到的后果，即通过窜货，把市场产品搅动起来了。当然还有就是我们比较深恶痛绝的恶性窜货，擦码、改日期，无所不用其能，破坏了产品的正常销售链条。结合实际情况，窜货主要有以下三种：

　　1、无意识的飘货，相邻区域窜货。

　　1）、因为我们的县级市场乡镇与乡镇紧邻，由于自然的原因会形成各自的经济圈。

　　比如：河南和山东搭界的聊城地区，很多县城的驻地都深入到河南濮阳的腹地，加之河南这边经常过会，山东这边就会有到相邻的河南乡镇赶会的习惯，从而会形成产品跨区域流转。

　　2）、在进货的同时带货，终端商尤其是大批发商。为了稳定下游客户关系，会故意将一些大品牌的产品低价销售。

　　3）、年节期间或者厂家主导的产品搭赠促销，比如：买酒赠饮料，由于力度大或者酒的地域限制和饮料不同会产生跨区域窜货。

　　但这些窜货一般量都不会很大，一般在10件—50件之间，终端商即使自己进了窜货一般也不会低价销售。对产品影响较小，都属于可控制的范围。

　　2、厂家布局，产品的回流之势；

　　1）、厂家主导。在一些夹生市场或者是新开发市场通过周边较好的市场向里面主动窜货，把市场搅动起来，提升消费者对于产品的关注度。

　　2）、厂家活动力度过大，给经销商造成大库存，基于处理库存的目的，经销商低价窜货。

　　3）、厂家任务压力大，业务员主导的倒货窜货，冲业绩。

　　3、恶意竞争，砸价窜货。

　　这是厂家和经销商最为头疼的窜货，主要分为以下三种：

　　1）、产品本身价差出现的窜货。比如厂家出厂价，在本地和全国市场不统一，很容易造成窜货，或者政策力度不统一，价差超过2%，窜起货来利润就非常可观；

　　2）、厂家更换客户，或者客户之间的恶意窜货，厂家管得严就相互告状，弄得厂家也不知该怎么处理好?厂家管控的不严格，恨不得一方把一方的市场吃掉，鸡飞狗跳，不得安宁；

　　3）、二批之间的窜货，由于和当地经销商存在问题矛盾，恶意倒货，常见于擦码，低价销售等。

　　4）、竞品违背销售原则的倒货、窜货行为不做讨论。

　　二、顽疾治理的原则

　　对于顽疾的治理，我们要掌握几个原则，一般来说要从简入繁。一是要分清窜货的原因，按照既定的方法各个击破；二是变堵为疏，合理引导，为我说用，作为经销商和厂家应该知道我们的第一要务是挣钱，是赚取利润，而不是一味的逞强好胜多树敌，没有永远的朋友只有永远的利益，这句话用在窜货的终端商和经销商之间再贴切不过。我就曾见过某经销商和终端商因为窜货闹得不可开交，但一旦到了旺季，终端商又是哥呀，姐的恭维着经销商帮忙给点货，产品畅销，有利润，终端商在这点上比谁都明白，之所以窜你的货是因为你给的利润不足或者想要更多的条件你没有答应。在市场上做生意总是有个江湖的，是江湖就有江湖的规矩，对于一些不守规矩的终端商我们也不必客气。

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