为了发现这些顾客，沃顿商学院市场营销From EMKT.com.cn学教授彼得•费德（Peter Fader）研究出了一种叫做“顾客终生价值”（Customer Lifetime Value，CLV）的度量值，它可以在过去购买趋势的基础上预测人们未来可能在一个公司消费的价值。费德教授与沃顿商学院校友及其他人联合成立了Zodiac，这家纽约初创公司以“顾客终生价值”为平台基础，旨在帮助企业找到他们最具价值的顾客。　

　　费德教授和Zodiac首席执行官阿特姆•马利钦（Artem Mariychin），也是他以前在沃顿商学院的学生之一来到天狼星卫星广播公司111频道沃顿商业电台播出的《沃顿知识在线》节目，探讨他们创立的企业以及“顾客终生价值”的应用。　

　　以下为编辑后的访谈记录。　　　

　　对话Q&A　　　 Q : 沃顿知识在线　　　P : 彼得•费德　　　A　: 阿特姆•马利钦　　

　　顾客终生价值模型

　　Q：让我们往回看，从你所做的工作开始，是如何促成了Zodiac的成立？　

　　P：这是一个非常有趣的故事。我在商学院已经呆了30年，我大概有一半的时间，不，所有的时间都用来建立数学模型，以便预测关于客户行为的各种事实。但是我把其中一半的时间用来研究“顾客终生价值”。我们是否可以通过研究一位顾客过去的行为，比较准确地预测他们在未来可能做的事情呢？

　　这个过程并不只是得出一个单一的数字，而是将其分解为客户将与我们保持多长时间的关系？他们还会与我们做多少交易？这些交易的大小如何？然后将一系列不同的预测数据整合起来，得出“顾客终生价值”。

　　一直以来，不只是我，还有我的合著者、我的学生，以及全世界的其他人，我们一直在开发这些模型，这些模型非常准确，可用于诊断，而且非常实际，非常出色。我去过很多公司，告诉他们“这种新东西非常酷，它真的可以帮助你更好地经营企业”，但是很多公司，特别是零售公司总是说“啊，我们很忙，没时间弄清楚那些数学上的玩意儿。我们只是卖东西的”。

　　所以，我一直在寻找不同的方式与零售企业接洽，不仅要让他们注意到这些模型，还要接受认可这些模型。其中一种策略就在我写过的一本书里，我谈过很多次“以客户为中心”。让我们试着通过思考这一广泛长远的战略，把正确的顾客置于企业一切业务运营的中心，从而激励零售商，或者公司等。这种策略很好，表现也不错，已经开始吸引了一些公司的注意。

　　但是还需要把这些模型变得真正地易于人们使用。让我们建立一个平台，让这些模型的运行变得超级简单，它所代表的意义超级清晰，根据这些模型采取措施变得超级有趣，能够让公司变得更加智慧，赚更多的钱。

　　这就促成了Zodiac的成立。除了与阿特姆合作，实际上还有其他两个校友。这是一个非常出色的团队，所有成员都来到这里，带着不同的技能，为了寻找将这些模型商业化的办法，传播它的好处，让不只一个初创公司从中获利，而且就像一个兴奋激动的扩音器一样，把这些模型的好处，以及从中得出的战略实践传播出去，这一点对我来说一样重要。　

　　Q：阿特姆，你把在沃顿商学院学到的知识融入其中，然后加入这个团体，将Zodiac发展成今天的样子，你有什么经验可言？　

　　A：我一直都对这些很感兴趣，比如我怎样才能了解企业的现金流动和未来绩效？对很多与顾客打交道的企业来说，一个基本的问题就是，一个个体顾客的价值有多少呢？对Zodiac来说，开发出一个模型，将这个模型商业化，让许多企业通过它第一次了解到每一位顾客的价值是什么，应该如何利用它改变自己的商业战略和运营，这一机遇的力量令人难以置信地强大。

　　我们团队的所有人，彼得，其他校友，以及联合创始团队都笃信“以顾客为中心”的理念，相信Zodiac为市场带来的东西能够显著改善企业与顾客交互的方式，提高顾客从他们与企业的行为中获得的价值。　　

　　顾客终生价值的商业化运用

　　Q：从网站上就可以看出你在做的事情。参与这件事的还有几个零售企业，我看到美国服饰企业（American Apparel）和Dress Barn也在其中。　

　　P：还有很多企业把顾客价值评估以及与之相关的策略看作将他们与其他企业区别开来的秘密武器。有许多正在与我们合作的公司选择不公开身份，但是看到他们不仅想要获得这些数据，应用这些数据，而且有着广泛远大的着眼点，真正思考如何利用这些数据完成许多事情，而不仅仅是市场营销运营，这一点令人非常欣慰。　

　　Q：很多企业已经可以使用这些信息，但是他们就是不肯抽出时间看一看这些数据，不把这些数据看作了解他们的企业和顾客的一种方式，这是为什么？　

　　A：几年前，市场上的技术基础设施、数据和技能集并不能被很多企业广泛地用于了解个人行为。一个角色或者一个平均顾客的概念被市场营销人员普遍用来思考他们的顾客基础。但是现在，随着技术进步，再加上建模，以及越来越多可用的数据和技能集，他们可以从更粒度的层面了解和预测未来行为，这种显著的变革趋势正在发生。它首先在许多电商企业开始，如今已蔓延至更加传统的实体企业中。

　　P：它不仅仅面向市场营销，对他们来说，它不仅仅只是一个光芒四射的物体。你想想阿特姆的背景，以及团队几乎所有人，除了我，他们都来自私募股权和对冲基金行业，他们都是金融人士，所以不只是市场营销人士希望发出很多声音，还有那些真正懂价值，真正想要对付出的美元负起责任的人们。我们所见证的巨大成功都来自这些正在考虑收购一家企业的私募股权公司。

　　让我们用这种自下而上的方法了解这些顾客的价值。或者对于那些他们已经拥有部分投资组合的公司来说，让我们用“顾客终生价值”来比较不同的投资组合公司，从而帮助这些公司更加有效地运营。　

　　Q：如果你参与到两家公司中，让其中一家没那么成功的公司稍微调整，与另一家公司所做的事情一致，这也是在了解成功和失败。　

　　P：让我们看一家私募股权公司或一家风险资本公司，他们拥有旗下的投资组合公司。通常情况下那些企业都认为自己是不可比较的，他们会说“我们销售的都是不同的东西，你不能把我们和他们比较”。但是“顾客终生价值”就是这样一个黄金标准度量值。我们并不在乎我们卖什么，怎么卖，我们只要把这些顾客的未来价值一个一个叠加起来，美元对美元，谁都能理解。

　　Q：对企业来说，当他们与Zodiac合作时要经历一个怎样的过程？他们需要投入什么，他们如何获得关于“顾客终生价值”的信息？　

　　A：我们会把他们的历史价值引进来，这样我们就能知道哪一位顾客做了什么交易，什么时候做的。我们将向他们提供数据，即每一位顾客预计未来会消费多少，什么时候回来消费，他们将消费多少的终生价值。我们将通过一个软件平台持续提供关于终生价值的数据，使他们能够将所有关于顾客的数据视觉化。

　　然后采取行动，发现哪些顾客的价值正在增加，他们买的都是什么东西，哪些顾客的价值正在减少，客户基础的价值随着时间推移而变化。所有这些信息都可以在他们现有的数据库以及我们开放的平台上找到。

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