上个月月中的时候，我给诺贝尔瓷砖苏州团队进行了一期《顶尖销售会讲故事》的培训课程，开课之前，从大家渴望的眼神中就看得出来，大家对这门课程充满了期待。讲故事的销售培训课程不同于我以往的销售课程，因为这样的课程更加注重实战，注重企业的品牌、产品与销售场景的完美结合。当一名销售人员自己本身对公司的品牌、产品不熟悉，销售的专业度不够，是很难讲好销售故事的，要想讲好销售故事，首先你得有故事，我能做的是帮助你提升讲故事的技巧，而不是编一个并不存在的虚假故事。

　　销售讲故事的目的是什么？当然是希望引起客户的共鸣，最终产生购买行为，任何不以销售签单为导向的讲故事都是瞎忽悠白忙活，会讲故事不代表你在做销售的时候就能够讲好销售故事，就象我们看到很多人在酒桌上侃侃而谈，而到了演讲的舞台上却一言也不发一样，不仅仅是因为他面对公众演讲的恐惧，还有就是他缺乏公众演讲的技巧。既然销售讲故事是以销售结果为导向的，那么销售人员在讲故事的过程中就需要去除各种与销售场景无关的故事背景和细节，一个高效的销售故事越简单越好，只要短短的几句话，甚至几个词就能够形成一个故事，引起客户的共鸣。听过我《门店销售动作分解》课程的学员，到今天应该还记得迪士尼的销售人员只用了“小孩”“公仔”“你”三个词，就给我的朋友讲了一个场景故事，在我朋友的大脑中创造画面感最终轻松成交的故事。

　　销售讲故事只要能够在客户的大脑中创造画面感就是一个好故事，至于故事背景、细节都显得没那么重要，这对于很多人来说并不是一个简单的事情，因为如果销售故事脱离了上面的这两个要素，对于客户来说还有什么方法能够引起他的兴趣呢？答案是肯定的，因为有很多优秀的企业就是通过一两句话讲了一个故事，从而实现了销售的大幅增长。　　　

　　一、销售故事可以是几个句子

　　有一次，我在云南昆明培训，课程结束司机送我去机场的路上，我发现前面的出租车后玻璃窗上贴了一个广告画面，我对广告画面的内容产生了兴趣，便让司机开车追上了前面的出租车。近了，终于看清楚画面上的广告语了“叛逆、网瘾、厌学、难沟通，问题孩子，一个电话我们帮您”，原来这是一家青少年心理辅导机构的广告语。面对这样的广告语你的第一感觉是什么，在你的大脑中有没有画面感？当你正遭遇着广告语中所遇到的问题时，我相信你肯定会产生深深的共鸣，这家青少年心理辅导机构没有标榜自己有多么专业，在青少年心理辅导领域有多么大牌，只是用了短短的几个词，就把客户生活中遭遇到的问题给形象地勾勒了出来。

　　销售讲故事就是要让消费者意识到自己的痛苦，并且放大这种痛苦，“在伤口上撒把盐”，在生活中我们会对这样的行为不齿，但是在销售中却是销售高手经常在干的一件事。好故事需要销售人员具有深刻入微的生活体验，能够站在客户的角度和立场上思考问题，如果你是卖手机的自己都没有用自己销售的手机，试问你如何卖得好，如果你是卖钻戒的连自己都没戴过戒指更没保养过戒指，试问你如何卖得好？好故事还需要销售人员拥有超强的逻辑能力，等等，我没有听错吧？讲故事不是感性的行为吗，怎么又扯到了理性的逻辑能力呢？没错，销售故事需要你能够高度提炼跟客户相关的故事内容，去除那些无关的内容，如果缺少逻辑能力的话，想要做到这一点自然会很难。　　　

　　二、销售故事可以是一句话

　　最近很多身边的朋友都在谈OPPO和VIVO逆袭的事情，说最传统的线下品牌靠着营销From EMKT.com.cn的手段把曾经风靡一时的小米手机生生的拉下马来，可是我想说这就是营销的力量，这就是讲故事的力量。其实，不管是什么牌子的智能手机，你满大街的随便拉住一个人问问他使用智能手机最大的痛点是什么，我敢打赌，他一定会回答“手机电量严重不足啊”。OPPO做了很多的广告，请了很多明星讲了很多的故事，原来电视中经常出现的音乐手机，来一场说走就走的旅行，可是这一回他们只是喊了一句话“充电五分钟，通话两小时”。就是这一句话成就了今日的OPPO，因为他讲了一个经典的销售故事，因为他直接戳中了很多消费者的痛点问题，让消费者的大脑中马上出现了手机电量不足的画面。评判一个好故事的标准是，这个故事得有冲突，OPPO用了一个对比的技巧，将这个冲突成功地呈现了出来。

　　一句话就可以是一个销售故事，对于很多销售人员来说这当然很难，当你习惯了用讲故事的技巧去做销售，当你习惯了不断收集和整理讲故事的素材，这也并不是特别难的一件事情。有一位顾客来到一家家具店，在跟店员的沟通过程中质疑公司的产品是否环保，这个时候店员没有去解释自己的产品用了多么环保的材质，而是笑呵呵的跟客户说道“先生，您瞧瞧我这么大的肚子还在这里上班，不环保的话我早辞职不干了”。销售人员将自己的处境讲给客户听，这是证明自己产品质量好的一个销售故事。　　　

　　三、销售故事可以是一个词

　　你产品最大的卖点是什么？这是我在培训的课堂上经常问学员的一个问题，得到的答案却是五花八门，因为每一名销售人员都觉得自己的产品是个宝，拥有着众多竞争对手所不具备的优点，所以他们就会如数家珍一般的给我说上十个八个卖点。那我就问宝马车的卖点是什么？驾驶的快感！沃尔沃汽车的卖点是什么？安全。没错，这些高端汽车品牌只用一个词就说出了自己产品的最大卖点，而我们说了一堆的卖点，如果你的卖点太多，那么就是没有卖点。

　　一个词就是一个销售故事，提到德芙巧克力，你想到的词是“丝滑”；提到雪碧，你想到的词是“透心凉”，一个词能够在你的大脑中创造出画面感，而这种画面感是独一无二的场景体验，是跟企业的产品完美结合的画面感。所以销售高手在讲故事的技巧修炼上，你不能不修炼自己的语言功底，我曾经讲过一个案例，就是我有一次在重庆的街头偶然间遇到我多年未见的好友（提前没有预约），这个时候我问大家这叫什么？有人说“偶遇”，有人说“缘分”，还有人说“艳遇”，可是那些销售高手抛出了一个更有画面感的词，叫做“邂逅”，此言一出，压倒全场，邂逅一词不知道比偶遇要高出多少个层级，销售中的语言也要有质感。　　　

　　尽管今天有越来越多的销售人员认同了讲故事做销售的重要性，但是真正能够用好这个技巧的人仍然少之又少，如果你连最基础的产品卖点还不够熟悉的话，你很难抓住讲故事的核心，讲故事不是和客户闲聊。当然，要想修炼到讲故事越简单越好的境界，还有很多的路要走，我们现在要做的首先是尝试着用讲故事来做销售，至于如何讲得更好，则需要更多的时间历练。　　　

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询公司总经理，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。　　　　

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