关键点一：恰当的销售目标

　　销量目标设定非常重要，一定要有针对性、挑战性和可行性。

　　针对性就是这个目标是针对不同类型的客户而设定。省会城市和县级城市的市场基础就不一样，他们的目标也不能一样，要设不同的坎级，如果只是一个坎级，不能令所有客户都积极参与，目标高了让小客户望而却步；目标低了，大客户完成得太轻松。因此，针对不同的客户，销售目标要分出级别，省会、地级、县级都应该设计不同的目标。

　　挑战性就是这个目标一定比目标客户的历史销量高，如果没有历史数据，可以参考公司其他产品或其他品牌去年的实际达成目标而进行设定。

　　可行性就是销售目标虽然高但努力一下也能够得着，否则客户看不到希望就会提前失望，失去了销售竞赛的动力。

　　比如：某日化企业推出系列护肤新品，由于没有本品的任何历史数据，该企业通过市场调查发现，产品线相近的B品牌去年在县级市场的年销量约50万左右，地级市场的年销量约150万元左右，省会市场的销售额约300万左右。掌握了这些数据后，该企业制定如下销售竞赛方案，目标是接近乃至超越B品牌的年销量。

　　针对市场

　　销售回款（万元）

　　奖励标准

　　奖励名额

　　省会市场客户

　　【300-∞）

　　奖励价值50万元汽车1部（品牌任客户选择）

　　15

　　地市市场客户

　　【160-∞）

　　奖励价值25万元汽车1部（品牌任客户选择）

　　30

　　县级市场客户

　　【60-∞）

　　价值8万元汽车1部（品牌任客户选择）

　　55

　　备注

　　低阶市场销售回款达到高阶市场销售回款按高阶市场奖励标准奖励。

　　通过这样一个销售竞赛方案，每一级别的客户都能找到自己努力奋斗的目标，市场体量大的客户也没有便宜可占，市场体量小的客户也不会被排除在竞争体制外。

　　关键点二：丰富的奖项设置

　　我们经常看到一些精英模特大赛，除了冠亚季军外，还设置了其他一些名目繁多的奖项，比如“最佳潜质奖”、“最佳才艺奖”、“最具人气奖”、“最佳身材奖”等等，按照三甲、十佳、单项奖和优秀奖等类别来设置，因此，模特大赛搞得风生水起。销售竞赛其实也一样可以借鉴其他行业的优秀做法。经销商大赛的奖项的设置并不只有销售冠、亚、季军，也可以设一些不同类型的小奖，让更多的客户能有机会获得奖励，不能让销售竞赛成为少数经销商独享的“海天盛筵”，如果没有更多的较小的客户参与进来，就无法形成市场的合力。因此，除了有“销售冠、亚、季军奖“外，还可设“区域最佳销售奖”、“最佳进步奖”、“单品销售冠军奖”等，让明知拿不到大奖的客户还有其他的机会赢得奖励。

　　2016年，笔者为所服务的企业设置销售竞赛时，分别设置了以上四种奖励，除3名大奖外，其他奖项奖励人数规模达到了200余人，涵盖40%的客户，销售竞赛活动励得到了经销商的积极响应。

　　关键点三：严格的竞赛规则

　　经销商销售竞赛的重要目的是借经销商的力量最大化覆盖零售网点，快速拓展市场。如果仅仅对销售目标进行考核，就有可能出现经销商的销售目标达成了，获得了奖励，但厂家除了销售指标外，“最大化覆盖零售网点，快速拓展市场”的目的并不一定能够达到。

　　比如，某地级经销商到最后一个季度时还有100万元的货才能达成销售目标，该经销商在最后一季时“集中出货”100万元，放到下年度慢慢消化或伺机冲到其他市场去，而前面三季的时间只销售120万元的产品，新品的分销覆盖率和市场推广工作做得都非常浅。这样以来，不但销售竞赛的目的没达到，反而还要赔上一辆汽车，对新品的成长也不利。

　　因此，在制订经销商销售竞赛方案时，务必附加一定的竞赛规则，比如将竞赛目标分解为每季度最低提货量，设定最低分销率或铺市店数，窜货取消评奖资格等等，使经销商只有扎扎实实地做好本地市场才能获得奖励。使经销商“动力”与“压力”并存，杜绝投机取巧的念头。

　　高继中，“动销四维”营销理念首创者，营销专著《动销四维》一书作者，多家企业营销咨询顾问和营销培训讲师，百亿级快消品知名企业18年以上品牌管理与新品上市推广经历。曾服务或正在服务的企业及项目：六个核桃、白象食品、阳煤集团顶吉食品、立白集团、福娃集团（食品）、普旺茄汁面料理酱、金翼蛋品、西麦麦片、嘉士利饼干、三棵树涂料等。《动销四维——让新品成为爆品的秘密心经》、《快消品这样玩转终端》、《新产品的21种死法与活法》、《中国本土品牌系统化实战管理全案解密》。垂询电话：131 0371 1972 微信号：moyijian88　转载请务必注明来源及作者姓名及相关信息。