事业部制适合大中型制药企业，大中型制药企业由于分公司众多，企业规模加大，产品品种多，经营范围广，如果再用直线职能制就很难构建有效的管理体系。　　　

　　中国的制药企业目前多在进行多元化发展，营销From EMKT.com.cn也会随着进行多元化的营销布局，这时就需要对原有的直线职能制营销组织进行改组，但很多制药企业的营销组织改造是存在问题的，很多制药企业仅仅是在直线职能制基础上添加了事业部，这不是真正的事业部制，所以，很多制药企业在事业部运行中存在诸多问题。　　　

　　真正的事业部制是每个事业部独立核算，有较大的权限。　　　

　　鼎臣医药管理咨询中心、著名医药集团管控专家史立臣根据多年未制药企业构建营销组织的成功经验，认为事业部制其实是把部分集群产品的生产、营销等统一聚合，形成独立的业务单元，这样凡是和这个集群产品相关的原材料采购、生产、仓储、物流、销售、生产、参谋等都汇集到事业部中，但这种类型的事业部在国内制药企业中是比较少的。

　　由于一些大中型制药企业在运作中原材料采购、生产、仓储、物流、销售、生产是统一运行的，所以国内的制药企业就在营销组织中建立了事业部，而很多营销体系中的事业部还要受到营销组织内部的市场部门、财务部门、企划部门、政府关系部门等的辖制，这种事业部很难发挥效能。　　　

　　说白了，很多制药企业中营销组织的事业部就是一个产品群销售部，这个产品群销售部由于先天缺陷，很多制药企业的事业部是难以有建树的。　　案例：　　　

　　某制药企业2013年开始发展OTC业务，并就OTC业务的产品群在现有营销组织中构建了事业部，叫OTC事业部，这个事业部基本没什么部门，下属的都是销售人员，而销售人员基本是和原有销售团队重叠的，营销公司的财务部、市场部、招商部与OTC事业部是同级的。这样的OTC事业部其实根本没什么权限，下面也基本没有人，因为销售人员基本是和原有销售团队重叠的，原有销售团队对OTC业务并不熟练或者根本不了解。　　　

　　真实情况是这个所谓的OTC事业部就6个人，一个事业部总监，5个大区经理。　　　

　　结果是这个OTC事业部运行了一年，OTC产品销售并没有在原来未成立事业部前有太大的改观，仅仅从1000多万增长到1200多万，OTC事业部的总监（没设总经理）更多的精力不是花在市场上，而是花在了与平行部门诸如财务、市场和销售团队等的沟通上，因为诸多关于OTC产品的经营权限是没有汇集到这个OTC事业部的，想获得平行部门的支持，OTC事业部就需要和平行部门频繁的沟通，效率非常低。　　　

　　鼎臣管理咨询专家史立臣通过项目介入后，在优化营销组织的背景下，开始对这个事业部进行再造，首先，我们在把事业部管理权限由原先的营销总经理--营销总监--OTC事业部总监，进行了优化，构建了营销总经理-- OTC事业部总监权力结构，同时我们在OTC事业部内设置了OTC经营部，OTC经营部中主要是财务组、市场组、招商组、KA组，并在大区经理下面重新配置了OTC销售人员，更重要的是我们重设了管理流程，因为没有相应的管理流程，很多事情难以有效对接，事业部管理和运行就会流于形式。　　　

　　重设的OTC事业部2015年运行了半年后，销售人员配置到了40人，销售额完成了2000多万，这时，我们把原来设定的财务组、市场组、招商组、KA组都进行了升级，改造成事业部财务部、市场部、招商部、KA部，同时，我们制定了权限分配表，另OTC事业部有了较大的权限，很多事项不必汇报营销总经理，OTC事业部总监直接确定。　　　

　　2015年，这家制药企业的OTC事业部完成了4200万的销售，基本完成了制药企业当期设定OTC事业部的初衷。　　　

　　鼎臣医药管理咨询中心在构建医药企业新型营销组织方面，有着丰富的成功经验，欢迎垂询。

　　（未完待续）

　　本文选自史立臣新著《医药企业营销新策略》（书名暂定）一书，目前本书征集行业内优秀营销案例，选中的优秀营销案例可以通过合作方式载入本书。史立臣的著作本本都是行业内畅销书，可以成为制药企业良好的宣传窗口。营销案例合作请联系鼎臣咨询。

　　北京鼎臣医药管理咨询中心是目前国内最专业的医药行业管理咨询机构，创始人史立臣老师率领的专业团队不仅运作过诸多医药企业管理咨询成功案例，更有专业的医药企业管理咨询方案体系模型。同时，鼎臣咨询不再仅仅提供一个文字方案，还会和药企签署常年指导协议，全程辅助药企进行管理咨询方案的实施。

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