重读经典，由于译者的不同竟然有了不同的感觉，就像同一道菜出自不同厨师之手，做出来的味道自然大相径庭。由于第一次阅读《影响力》是几年前的事情，很多内容都已经遗忘的差不多了，再加上本书作者简单而不啰嗦的行文风格，竟然有了一种全新的阅读体验，因此花了两个晚上的时间，一口气把这本书给全部重新读了一遍（当然，其中有一个晚上是因为飞机在南京机场延误了六个多小时，只能靠读书来打发时间）。

　　重读经典，一些新的思路和想法被激发了出来，整理出来和大家分享。《影响力》这本书主要是通过心理学原则在告诉我们如何成功地说服他人，对于每一位销售从业人员来说都很重要，因为当你掌握了这些原则之后，你就会了解到人性的弱点，从而快速提高我们的谈单技巧。　　　

　　一、互惠原则

　　互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼物；如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。

　　互惠原则之所以具有强大的影响力，是因为我们接受了别人的好处以后，如果不及时地进行回报的话会产生负债心理，总觉得自己欠了别人一点什么。比如你在火车遇到一个伸手向你要钱的乞丐，大多数人都不会把钱给他，但是如果当你的车停在十字路口等红灯的时候，过来一个人手拿抹布帮你擦擦车窗上的灰尘，然后敲敲窗跟你要钱，这个时候你就会显得慷慨多了。其实每个人都知道他擦窗是假要钱是真，三两下的动作不但窗子没擦干净甚至比原来更脏，可你仍然会把几块钱的零钱递给他，否则你心里面就会产生内疚感。对于很多商家来说，免费试用是他们将互惠原理应用到销售中最明显的例子，有很多的家居建材产品零售商会免费给顾客家里进行验房、图纸设计、甲醛检测等工作，从而赢得客户的好感（这是很官方的说法，其实是在给客户创造负罪感，等待顾客的回报）。天下没有免费的午餐，对于顾客来说，免费的背后是要付出代价的，对于商家来说，免费是屡试不爽的营销武器。

　　既然知道了互惠原则的威力，那么当我们遇到别人向我们销售的时候，我们拒绝别人的好意不就安全了吗？事情没有你想象的那么简单，因为互惠原则还有一种升级版本的应用技巧，那就是“拒绝—退让”策略，当我们拒绝一个人的时候，我们的内心就会产生一种负罪感，这个时候如果对方提出一个小一点的请求，我们就会答应他。比如，如果你想向别人借100块钱，如果你直接提出这个要求的时候很可能会遭到对方的拒绝，这个时候懂得“拒绝—退让”策略的人就会向提出一个不可能实现的要求，他会向你借1000块钱，他知道你有99%的可能会拒绝他，当然你真的借了1000块钱给他，那他开心死了，这属于预期之外的好事。当你拒绝了借1000块钱给他的时候，你心里面就会有压力就觉得特别对不住他，这个时候他会提出借100块钱的请求，当对方做出一次退让的时候，互惠原则此时就会发生作用，我们也会退让一步通常会答应他的这个要求。在销售的过程中，销售人员不应该放弃任何一位客户的价值，我给到四个建议给大家：1、我们一定要从高端产品向客户做销售，当客户拒绝了这个请求以后，依然有机会向客户推荐低端产品。2、一定要学会坚持向客户进行逼单，当客户拒绝我们一次的时候，我们有压力客户也有压力，关键是看谁先倒下谁能坚持到最后。3、向客户索要定金的时候一定要大胆地要一个高额定金，要不到的时候再要一个小金额定金，这样客户关注的就不是要不要交定金的问题，而是交多少的问题。4、即使客户不买，也要让客户帮我们做转介绍，因为客户的拒绝会让他产生负罪感，客户的拒绝也是我们的机会。　　　

　　二、承诺和一致

　　一旦我们做出了一个决定或者选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致，在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信，自己做出了明智的选择，而且毫无疑问地，自我感觉相当良好。罗伯特*西奥迪尼在书中举了赛马场赌客和玩具商的几个例子。我重点说说玩具商的例子，当圣诞节要来临的时候，商家会加大对某款玩具铺天盖地的广告宣传，你答应了要给孩子买这款玩具，等你到商场的时候商家会告诉你说这款玩具已经卖光了，你不得不买另外一款玩具来作为对孩子的补偿，可是越是买不到孩子越是期待着原来的玩具。过段时间，商家就会通知你说，你最初看的那款玩具到货了，这个时候为了兑现你对孩子的承诺，你就会再买一个最初想买的那个玩具送给孩子。等等，这个时候你发现已经买了两个玩具了，而事实上你打算买一个玩具作为圣诞节礼物送给孩子的，这就是承诺和一致原则发生作用的典型例子。

　　作者用了大量的案例来说明承诺和一致原理的重要性以及在人们日常生活中的应用，我站在一名销售培训老师的角度，做一个简单的总结，那就是要想销售一款产品给别人，首先要让他自己说出对这款产品的喜欢，然后才可能会轻松地产生购买行为，当然，如果你能让顾客把这种喜欢付诸到行动上的话会更好。仪式感是让承诺和一致原则落地更有力的方法之一，比如要想加入某个组织就要经过层层考验，这样进入组织的人就会更加珍惜自己的身份；举办一个隆重的婚礼昭告天下，这样的话离婚的成本就会比较高（不仅仅是经济上的，更重要的是心理上的），从而让婚姻关系更加稳定。在销售中，让成交的客户对我们的产品和服务写出一两句的评语，既是我们用来增加向潜在客户进行销售的证言广告，同时也强化了已购买客户对产品和服务认同感，已购买客户做出了这种承诺，那么他自然也就会积极主动地向身边的人推荐你的产品了。

　　谈到承诺与一致原则，我们不能不讲讲“抛低球”策略，在销售的过程中首先给出一个很有诱惑力的价钱，使顾客做出购买的决定；然后，当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个最先给出的诱惑却被巧妙地拿走了。比如卖汽车的销售人员会给顾客提供一个比对手低400元的价格，然后就会用一系列的行动来让顾客做出购买承诺，填写各种购买表格，贷款条款等等，等到真正付钱的时候，销售人员会跟顾客说自己少算了一项价格，400块钱需要加上去，这个时候很少有顾客会放弃购买，因为他早在内心深处认定这部车是自己的了。原来购买的最重要原因比对手便宜了400块钱，此时成为了最不重要的因素。　　　

　　三、社会认同

　　社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。你肯定有过这样的经验，当我们在电影院看电影的时候，本来不是特别搞笑的内容，但是有人鼓掌你也会跟着鼓掌；当你在高速公路上开车的时候，如果从你身边驶过的每辆车都超速的话，你也会超速驾驶完全不管方向盘上面的超速提示音不断地响起。对于零售销售行业来说，要想快速提升销量告诉潜在消费者，已经有很多人购买并使用了我们的产品，关于这一点，有些门店会在店里使用证言式广告，就是把已成交的订单写在墙上，顾客一看有这么多人都选择了你的产品，那么自己也就不需要再做判断而直接作出购买决定了。

　　社会认同原理就像其他所有影响力武器一样，也有最能使它发挥作用的条件，其中一个条件是不确定性，另一个条件是相似性。作者举了一个例子，凯瑟琳*吉诺维西深夜下班回家时在所住的街道被杀害，而她的38个邻居从自己窗户的安全之处观看了谋杀的全过程，却没有一个人费举手之劳报警。这就是多元无知状态，每个人都认为既然大家都无所谓，就说明一切都很正常。每年双十一的时候，淘宝天猫等网站都会爆出很多品牌自己给自己刷单的故事来，可是我们冷静地想一想，在网上买东西的时候，我们是花在看产品上面的时间多还是花在看评论上面的时间多，没错，当我们对很多事情不确定的时候，我们更加相信别人的决定。相似性是指我们更愿意认同那些和我们有相似背景身份的人，愿意和他们采取同样的行为，当明星去代言一款洗衣液产品的时候，这里面更多的是权威原理在发挥作用，所以也有企业采取了用一些最平凡的家庭妇女来代言的方式，问问她们对于洗衣液效果的反馈，反而收到了更好的效果。《中国新歌声》的节目之所以火爆，你会发现报名参加这个节目的人大多数都是二十几岁的年轻人，五六十岁的选手比较少，也是因为这些年轻人有相同相似的背景，看着别人在《中国新歌声》的舞台上大放异彩，自己也想试一试。　

　　行文至此，我不能不对一些销售人员写上一句忠告，当你花大量地时间去跟客户讲某某明星用了自己的产品，某某政要用了自己的产品的时候，不如跟顾客说说他身边的人，朋友、同事、同一小区的顾客正在使用自己的产品更有说服力，因为毕竟明星和政要离我们太遥远了。　

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