“某某公司真是抠门，几乎没有任何费用支持，就连业务员都舍不得请，难怪市场做不起来....”　　　

　　厂家费用怎么投入，无疑是很多经销商最关心的问题。很多经销商甚至把费用投入的多少来衡量厂家做市场的决心。

　　但，小君子想告诉经销商朋友的是，厂家任何的费用投入都是跟销量挂钩的，不管你承认已否，都是羊毛出在羊身上。

　　也许，刚开始合作的时候，厂家可以不计成本的投入，但绝对不可能持续，其操作手法就是用彼羊的毛养此羊而已。最终还得靠此羊养活此市场。营销From EMKT.com.cn管理其实最根本的就两个目的。第一养好现有的羊，让其产生更多的毛，第二，做调配的工作，把部分羊的毛调配去培养一些小羊，以此培养更多的羊，产更多的毛。　　　

　　作为企业，最根本的目的就是盈利，不赚钱的事，经销商不会干，厂家也绝不会干。现实中，很多经销商也明白这个道理，但实际操作中往往不能很好的把控，怀着一种想当然的思想、或者被招商人员抛出的前期投入计划所打动，从而盲目的接了某品牌。

　　小君子就遇上很多这种情况。小王，之前是小君子下属，后面逐渐发展为公司的经销商，从业务员转变成经销商，思想就开始改变，从以前的控制费用到现在的申报费用。总觉得公司投入费用太少，但一方面他的市场怎么做都没有什么大的起色，公司不可能没有原则的追加费用。这一天，小王在市场上遇到了A品牌日化的厂家经理，和小王一聊，小王很激动。最关键是厂家费用太多，在小王的意识之中，只要厂家舍得投入，没有做不起来的市场。于是，小王主动提出不和以前东家的公司合作，改行做A日化的经销商。说干就干，小王很快把资金抽出来，提了货。果然，和日化经理承诺的一样，有30%的费用支持，小王首次提货20万，有6万的费用支持。小王第一次觉得市场费用好多，聪明的小王马上把费用做了分配，5万元用于市场投入，比如超市陈列啦，堆头费用啦。1万用来搞公关，请厂家的相关人员吃饭喝酒。一时间，小王的市场做得风声水起，小王也活得很滋润，白天品茶品酒，晚上出入豪华KTV。用小王的话来说，他做生意这么久时间，接了A日化才真正的体会到做生意的甜头。转眼，到了第二个月的月底，费用也用完了，小王开始向公司申请费用，这时候厂家经理也来了。告诉小王一个好消息，在某某号之前提货，公司追加10%的市场费用，也就是40%费用。小王一听，费用很多，马上打款发货，虽然库存还多，资金吃紧，但为了40%的费用，小王向朋友借了点钱。货发了过来，小王还是不计成本的投入，反正8万费用可以用，生意和上月一样风风火火，不同的是小王活的更滋润，而且还买了车........。

　　转眼半年过去了，小王的库存70多万，铺出去的货90%的赊单，动销很慢。市场费用花了将就50万，而且很多费用是固定投入，如超市的堆头陈列费，完全不跟销量挂钩。怎么办？只有向公司申请费用，可得到的回答是，没有提货就没用费用，到了这个地步，小王终于明白了，原来费用都是羊毛出在羊身上。继续打款发货?小王这次选择了不要费用，不发货，消化库存。可又到了月底，之前承诺的那些费用到了兑现的时候，怎么办？小王不可能自己垫啊，小王感觉自己已经进套了，唯一的办法就是把费用撤了，让产品自然动销，小王把费用一撤，很多合作的超市就断绝了合作，甚至还退回了很多产品......

　　结果大家可想而知，小王一夜又回到了解放很久以前。

　　厂家控制费用的方法无非两种。

　　第一、底价包干制。

　　故名思议，这种方法就是厂家把底价给经销商，经销商自己操作，比如一款饮料，厂家给到经销商30元每件，经销商发价45元每件，有15元的空间操作，做搭赠或者陈列促销经销商自己做主，通常这样做的很多都是小规模的厂商。

　　第二、比例投放制。

　　比例投放制就是按经销商的提货金额比例作为对经销商的费用支持。上文小王的案例就是这种模式。

　　从上可以看出，不管哪种模式，厂商是不会亏钱的，除非厂家失去管控。

　　羊毛出在羊身上，羊毛出在羊身上，羊毛出在羊身上。经销商朋友，老实做市场吧，别投机了！！

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