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营销网络黑洞的诊断分析 营销网络是企业在市场中实现竞争力的生命线，营销网络建设就成了企业一项十分重要的工作。但许多企业发现，当营销网络越来越庞大，“红旗遍插山头”的时候，营销网络成本与风险的黑洞也正在慢慢形成，当黑洞越来越大的时候，资源与利润开始悄无声息地被耗费、被吞噬。 营销网络是否有效、畅通，能否最大限度地堵住营销网络中成本与风险的黑洞，直接影响着企业的成与败。 营销网络中，成本与风险的黑洞可谓处处存在，必须在每一个环节都认真监控、搞好静态与动态管理。而在我们为许多企业提供诊断服务过程中，发现许多成本与风险黑洞的存在，源于企业决策者与管理者在构建与管理营销网络的思路上出现问题，可谓万病之源。 一、盲目自建营销网络 案例：江苏一中型酒厂，受白酒增税的影响，利润空间太低。出于控制利润分流的考虑，在江苏市场自建营销网络，但发现收益不但没有增长，反而急速下降。我为该厂做营销诊断时发现，原因在于： 一是摊子铺得太广，营销费用庞大，其中，原来由经销商承担的人员费用、配送费用、商场费用等现在都由自己承担。 二是由于给各区域市场部下达的任务过高，导致某些市场部“恶性营销”，为完成任务宁愿将自己的提成让给终端烟酒店或饭店，导致价格混乱，终端卖点积极性不高，造成市场恶性循环，网络风险加大。 三是由于“山高皇帝远”，对庞大的营销队伍管理吃力，控制难度加大，造成死帐呆帐太多，财务风险加大。 四是由于营销队伍加大，人员缺口大，厂家将一批生产人员充实到营销队伍中。由于营销知识不足，市场知识匮乏，导致市场拓展不力。 可见，厂家原来预想的省钱、安全、易控制等目的并未达到，而是背道而驰。后来我们为该厂进行了营销体系的整合，制定了合理的分销策略，除保留该厂所在市由厂家自己的网络进行营销外，别的市场全部由代理商负责推广，同时，调整产品结构和价格体系，使代理商的利润空间加大，增加他们的积极性和资金投入的信心。经过一段时间的运作，扼制住了市场下滑的势头，并由亏损转为盈利。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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