众所周知，电商的蓬勃发展给传统的经销体系带来了冲击，很多代理商，经销商直言日子不好过。越来越多的消费者直接通过网上购物，付款后等待快递员送货上门。今年双十一的最快一单据说15分钟就把货品送到了消费者的家。其实我反复强调过，经销商在不同的阶段有不同的考验，今天的电商同若干年前的KA卖场都属于传统经销商的竞争对手，前者从购物环境，产品的丰富性，一站式采集等角度来冲击，后者则从价格，购物的便捷性，足不出户等角度来瓜分。面对竞争就要思考应对的方法并付诸于行动，也正是这些对手才倒逼我们经销商群体在逐渐进步，只是这个步子还迈的不够大，还很被动。我们就来看看终端配送这个环节吧。　　　

　　第一阶段：有机会做有责任做但不愿意做　　　

　　在城市物流还比较落后的年代，消费者往往不能得到很好的配送服务，经销商本来应该去做这件的事情，但很多人出于成本的考虑干脆不管，反正货到了，产品也上架了，你选好了就自己提回家。消费者看到大部分商家都是这个样子，也就习惯了。　　　

　　第二阶段：开始做但内心抵触这样做　　　

　　随着厂家的不断教育以及消费者的意识逐步增强，大部分经销商开始有了终端配送环节，但并非心甘情愿，而是竞争对手迫使自己这样做，所以他们没有把这件事请重视起来，更不会把这件事当做提升价值，扩大影响力，增加掌控力的机会。甚至充满抱怨。　　　

　　第三阶段：主动让位，干脆让第三方来做　　　

　　接下来，物流快递越来越细分，网点也越来越多。既有传统快递行业的密集分布，也有新兴快递公司的市场细分，还有电商企业自建物流配送团队。经销商逐步脱离了这个环节，而物流费，快递费，配送费自然而然成为消费者理所当然应该支出的费用。很多经销商乐观其成，觉得更轻松了，反正配送找专业公司做就好了，还省出更多人力和财力。　　　

　　真的是这样吗？　　　

　　从短期的财务指标来看，的确有所节省，消费者也逐步习惯了和这些快递员打交道。但从长期来看，经销商群体是在自废武功。离开了和消费者的近距离接触，失去了最好传播自己品牌了解消费者信息的途径，难道不是价值的丧失吗？之所以招商一直是企业不断要进行的工作，之所以经销商一直不会被取代，就是因为他们在区域上的服务，展示，传播，信息收集等工作是常人或常规手段很难取代的，电商无论有多么发达，都无法替换区域经销商，甚至随着电商的竞争，他们本身也在招商，很多项目称之为“城市运营商”，“城市服务中心”便是同样的道理。

　　终端配送的价值和意义非常重大，某种程度上是经销商的生命线。所以，有思路的经销商应该考虑重新夺回阵地，当你的团队每天和形形色色的人在接触，在打交道，在沟通的时候，你才会掌握营销的主动权，争取更好的江湖地位及更多的盈利机会。那么再呼应下文章开头提到的物流商呢？当你们加盟一个网点，代理一个城市的时候也没有想到也去做做某个行业，某个品牌的经销商呢？还只是单纯的送货，送货，送货呢？有的快递员在某个小区都送了好几年了，和客户也算脸熟了，但仅此而已。这样的客户接触频率，这样的活体广告和口碑宣传，如果常年只是挣个快递费，是不是也有点可惜了呢？

　　说到这里，可以引出我的论点了，在接下来的十年当中，会出现也应当出现以下的情形：

　　经销商群体开始意识到终端配送的重大意义，希望重新夺回主动权；

　　部分经销商直接开始与物流品牌合作，成为其城市合作商，在物流的大蛋糕中分得一杯羹，同时增加自己传统生意的客户掌控力度；

　　部分物流，快递商直接转化为经销商，利用其覆盖能力，配送能力取代部分裹足不前的经销商，有些行业的经销商队伍会被洗牌。

　　到底谁打劫谁？到底谁颠覆谁？我们拭目以待吧！

　　陶海翔，广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划实战专家，演说家。以商务演讲，招商爆破而见长，带领团队先后服务过五粮液，茅台集团，西风酒业，三九企业集团，迪斯尼卓尔珠宝，达安基因股份有限公司，智诚集团等品牌。更值得称道的是，陶海翔坚持为创业型企业服务，开创“渠道突围----成长型企业从0到1的蜕变”理论，围绕渠道突围的核心目标对企业进行整体服务，在业界创造了多个经典案例，帮助初创公司在较短时间内完成了资源和资本的积累。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。个人微信号：1071245268 ,电子邮件: 1071245268@q.com

	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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