经历了这段时间的销售磨练之后，Sunny对于门店的销售愈加重视，在销售队伍的打造方面花费了更多的精力。她也越来越发现，店铺的员工虽然大都有销售经验，但在销售技巧方面，很多只能算销售熟手，算不上销售高手。这不，今天，店铺又出现了这样一个销售场景。　　　

　　店铺里进来了两位女顾客。在前场的小米和Coco赶紧迎了上去。　　　

　　小米一眼认出其中一个是店里的老顾客谢姐，赶紧笑盈盈地说：“谢姐，好久没看到你啦！你现在都成了稀客啦，难得过来一趟。”Coco虽没认出谢姐来，但也听说过谢姐是店铺的铁杆老顾客，见状也赶紧热情打招呼：“谢姐，好久不见哦。”　　　

　　谢姐一看店里的导购都认出自己来了，又对自己分外热情，觉得面子有光，笑哈哈地说：“你们这嘴啊，一个比一个甜了，上个月不才来过吗？”　　　

　　和谢姐一起来的顾客看了看这两个热情的导购，挽着谢姐笑眯眯地说：“看来你真是这个店的贵宾啊！”　　　

　　谢姐赶紧把她拉过来说：“你们看好了啊，这是我的闺密，杨老师，大学老师。今天你们要服务好她哦，她要到北京去开会，所以今天啊，主要是帮杨老师选衣服，你们呀，好好帮她推荐一下。”　　　

　　随即，Coco赶紧开始给杨老师介绍，推荐了一套深色的正装给杨老师试穿。刚好这会儿店里没什么顾客，小米就热情地和谢姐聊着天，同时热情鼓励谢姐试穿一下刚上的新款，但是谢姐说：“今天是杨老师买衣服，我呀，是陪着她来逛街的。你们帮她挑就行了，我下次吧。”小米仍没有放弃，继续和谢姐有说有笑，欢声笑语荡满全场。　　　

　　这边，Coco给杨老师推荐的第一套杨老师并不喜欢，说家里都是这样的衣服，没感觉。Coco又赶紧推荐了一款亮色波点衬衣，说是今年流行的波尔卡圆点，花型时尚，款式漂亮，版型一流，价格适中，面料舒适。杨老师看了看，没说什么，看上去似乎也不太感兴趣。　　　

　　这时，店铺有意思的场景出现了。　　　

　　两个导购，分头服务两个顾客。Coco一直在给杨老师卖力介绍产品，关于每款产品的卖点介绍不遗余力，妙语连珠。但杨老师总是紧皱眉头，一言不发，似乎总没有推荐到她的心里去。推销过程一度陷入冷清和尴尬，只剩下Coco为了打破冷清犹自喋喋不休。而另一边，小米和老顾客谢姐的沟通却非常顺畅，两个人都是极其高调热情的人，也不知道是在谈论什么有趣的话题，嘻嘻哈哈的笑声接连不断。而Coco对杨老师接下来的销售步骤，似乎越来越艰难了。　　　

　　面对那边一片热烈的聊天氛围，杨老师似乎觉得受到了一些冷落。还没等Sunny提醒小米和Coco要多关注杨老师，杨老师的手机响了，于是，她借口说有事，拉着谢姐就走了。卖场里，小米和Coco面面相觑，Sunny在后面摇头叹息。

　　分析　　　

　　在我们日常的销售过程中，产品的FAB，是每个销售人员的必修课。新品一到，首先要研究的，就是产品的卖点，也就是所谓的FAB。销售人员要向顾客分析产品的利益，针对顾客需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F是属性或功效（Features或Fact），A是优点或优势（Advantage），B是顾客利益与价值（Benefit）。当我们来到卖场的时候，耳朵里充盈着的、销售人员嘴巴里喋喋不休的，可能总是产品的卖点。　　　

　　其实，很多时候，你所谓的卖点，并不一定能打动你的顾客。真正能打动顾客的，是顾客内心关注的买点。你即便有100个卖点，如果顾客不关注、不需要，那也没用。而顾客关注的买点即使只能满足一个，也有可能最终成交。　　　

　　例如，当顾客走入门店的时候，通常，我们会看到很多销售熟手上去给顾客一通推荐：“您好，这是我们的新款，喜欢可以试一下。”“您好，这款也不错，是今年最流行的面料，您随便看看。”“您好，这款色彩非常适合您，价位也不高，版型非常收身，显得您的腰身很有型哦。这手感，您再来摸一下，特别舒服，这衣服也很实用，它的功能……”如此这般，啪啦啪啦说上一堆。没错，导购说的这些，全是产品的优点，是她认为能够打动顾客的地方。　　　

　　卖点和买点，在很多时候，既有相似的之处，又可能完全不同。卖点可能有很多，而买点可能一个就足够了。卖点是卖方在意的、认为顾客会关注的点，但很多时候因为顾客的身份、地位、性格、环境等不同，关注的可能完全不一样。顾客最关注的真正最能打动他的买点，可能一两个就足够了。

　　例如，在上述这个案例中，顾客的买点是什么呢？我们来分析一下。　　　

　　首先，顾客一来就表明，是帮杨老师选衣服，而非自己。真正有明确购物需求的是杨老师，而非老顾客谢姐。其次，老师的需求是到北京开会穿。所以，针对这些需求，首先，导购小米和Coco应该鼓励闺密一起帮老师挑选衣服，并且用她的意见来影响老师，巧用关联人之间的关系，相互施压，也许就成交了。而不是一味和谢姐聊天，虽然聊得很开心，但对销售没有丝毫帮助，反而让杨老师觉得受到了冷落。　　　

　　其次，既然是帮老师选择到北京开会的服装，那导购Coco所有推荐的产品都应该跟这个首要需求挂钩，并且句句不离客户的需求。例如：“这外套适合您，刚好去北京出差天气冷。”“这个面料适合出差，不容易压皱，刚好您去北京。”“这个风格很适合正式场合，刚好您去开会，与您的身份再适合不过了。”如此种种，每款推荐的时候都切合顾客的首要需求，并且不断强化，让顾客也觉得这个就是最符合她目前需求、符合她买点的产品，相信最后的成交就不难了。　　　

　　通常，我们的导购关注很多产品的卖点，却往往容易忽略顾客的买点。也许，你很有经验；也许，你话术流畅；也许，你专业过硬。但销售熟手，不等于销售高手。所以，在销售工作中，找卖点，不如找买点。要找到不同类型顾客内心真正关注的不同的需求点；要进入顾客频道，把握顾客节奏，抓住机会成交；要用心销售，情感导入。今天的成交，比拼的不是话术，而是走心。　　　

　　那么，找买点，从何处开始找起，怎样去找呢？找到买点后，又该如何做呢？

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8