1、消费者迷信常识！——利用常识进行定位，省去大量时间和金钱成本

　　系统1的特点是快速反应，假如认知一个产品，通常会调用过去的经验，迅速给出一个直觉判断。所以对于许多企业来说，当你等不起的时候，你得利用“常识”进行品牌和产品的定位。

　　这些年我们最喜欢聊的话题就是跨界，做药的来做牙膏，做房地产的来做水，做电脑的来做酒。云南白药牙膏是过去这十年跨界转型最成功的一个品牌，至今已有40亿元左右的销售规模。但是我们也知道，云南白药跨界推出的产品不只牙膏，还有好多其他类型的产品，为什么单单只有牙膏成功了呢？过去我们研究云南白药跨界牙膏的成功，主要归结于云南白药强大的知名度和美誉度，吃螃蟹吃得早嘛。没错，牙膏的成功绝对跟“云南白药”这四个字息息相关，但是我认为最重要的在于品牌定位，它利用云南白药给消费者多年形成的常识认知——止血，定位于防止牙龈出血的牙膏，瞬间启动了消费者脑海里的系统1，形成了品牌关联度以及信任度。消费者心里会想：哦，他们家的的药止血见效快，牙膏肯定不赖，我可以试试看。

　　按照这个逻辑你还可以去看，江中集团过去这些年推了那么多产品，为什么单单只有猴菇养胃饼干成功了。因为过去大家认知江中是通过“健胃消食片”，养胃才是它的专业认知，所以猴菇养胃饼干正是借用了过去消费者对江中的常识认知，所以这个产品才能快速崛起。蓝枸为什么无法像猴菇饼干一样快速崛起？因为蓝枸的定位与江中固有的认知相差太远，一个是养眼，一个是养胃。

　　成功的案例大多数差不多，失败的几乎都是一样的理由。同样成功的案例还有东阿的桃花姬阿胶糕，劲酒出的毛铺苦荞酒，如果你有兴趣，可以自己去细细分析下。利用消费者的常识进行品牌定位，绝对是快速打造大品牌的捷径之一。（更多关于利用常识打造品牌的原理和方法，请出门左转，点击斌斌讲理公众号的“热门文章”即可）

　　2、比起得到更多，消费者更害怕失去已有的那一点点

　　这年头人人都会玩手机游戏，当然我也会玩，最近身边有好几个同事跟我讲，每次玩『部落冲突•皇室战争』的时候，都会很难受。我问他为什么，他告诉我，每次输掉比赛的时候，有一种抓狂的感觉，连输几把，简直要奔溃了。我接着问，那你玩其他的游戏也会输，为什么没这么难受呢？他回答道，因为这个游戏输了会掉等级分，我好不容易打上来的。

　　为什么会这样？因为当我们玩游戏的时候，我们需要非常专注，此时启动的是系统2，系统2通常会因为过于专注而把人带到那个竞技的思维小世界里去，在那一刻放大游戏的重要性。而系统2有个最大的弱点，就是害怕失去，所以当你输掉比赛，你并没有失去什么，但当你掉了等级分的时候，你就一定会很难受。所以，大部分竞技游戏都是利用这个原理从玩家口袋里掏钱，如果你不想那么难受，那你就拼命的花钱升级或者买装备提升自我，以获取更多的优势，赢得更多。

　　这对于企业来说，有什么启示？

　　个人认为，理解这个原理， 这对于促销活动是非常有效的。过去我们促销，总以为给客户送更多的东西，他们就会买单。现在，我们需要转变思维，告诉客户如果不立即下单，他们会失去什么，这种促销才会更有效。

　　举个例子，今年我一直在用的一个互联网美食分享APP——回家吃饭点外卖，上面一直有个活动叫做“周二半价”，凡是周二这一天点餐，下单即可减半（30元可减15）。通过这几个月的观察，我发现这个活动效果非常好，很多身边的同事平常几乎不点回家吃饭，美团饿了么才是他们的首选，但是到了周二这一天是必点无误。为什么？因为每周只有一次，消费者害怕失去一次花很少的钱，享受家庭一般的美食。

　　3、忽略不明确因素——制造外部环境，诱导消费者往有利于品牌的联想发展

　　上图中三个方框的内容有何共同点？答案是，它们全都有歧义。你几乎可以确定地读出左边方框内所呈现的内容是“A B C”，右边是“12 13 14”，但这两个方框的中间那部分内容是一模一样的。你本可以将它们看做是“A 13 C”和“12 B 14”的，但你却没有这样做。这是为什么呢？那是因为，同样的形状在字母的环境下就容易被看做是字母，在数字的环境下就容易被看做是数字。完整的环境能帮助你理解其中的每一个因素。那个形状是会引发歧义的，但你过早地对它的“身份”下了结论，并且根本意识不到你已经赋予了某种歧义以解释。

　　所以对于企业来说，在传播的过程中善于制造环境，对于引导消费者是非常有利的。相信大家对罗辑思维都非常熟悉，许多听众会在听完罗胖讲完节目的第一时间扫码买书，我也是如此。但是等家里堆了一桌子没读的书时，心理还是会觉着有些后悔。我明知道我没那么多时间看这么多书，但我在那一刻却依然如此冲动。为什么？因为罗胖通过脱口秀节目给我们制造了一个非常强大的环境，这让你的思维系统1很容易下结论，罗胖这么如此力荐（事实上每本罗辑思维首发的书，罗胖都会如此卖力推荐），这本书一定很好，我一定要买。

　　当然，原来我讲过的关于“卖的好的产品一定就是好产品”，这是同样的原理，消费者受到媒体广告的影响，容易下结论，卖得好的产品当然不错。

　　4、不同的表达方式激发不同的情感——花点时间，试试不同的表达方式

　　框架效应：同一信息的不同表达方式常常会激发人们不同的情感。“手术后一个月内的存活率是90%”的说法要比“手术后一个月的死亡率是10%”更令人安心。同样，说凉菜“90%不含脂肪”要比说“10%含有脂肪”更具吸引力。很明显，前述每组句子的深层含义都是相同的，只是表达方式不同而已，但人们通常能读出不同的含义，而且觉得自己的所见就是事实。

　　所以在文案的表达上，我们需要反复斟酌，尤其是在中国From EMKT.com.cn这样的传统文化背景下。OPPO“充电5分钟，通话两小时”这句广告语非常具有杀伤力，简单粗暴地将OPPO的闪充技术准确的表达出来了。如果当初是这样表达：“充电快，待机长”，我估计没有消费者感兴趣：1、因为过去有太多的手机说自己充电快速，待机时间长。

　　2、无法引起消费者的共鸣，消费者想要一款能够快速充电，生活中经常要应急。

　　对于消费者来说，没有具象的数据对比，系统1又司空见惯了，系统2根本没有参考值，所以就不会产生购买欲望了。另外还有一个类似原理的案例，就是当年苹果公司的iPod新上市的广告是，“把一千首歌装进口袋”。通过数据进行对比，用强大的反差让消费者产生好奇，直击当初随身听的痛点——容量太小，进而促进购买欲望。

　　总结：

　　通过分析，我们这次只指出了消费者大脑思维的四个特效，并且针对性提出了解决方法，希望在各位现实的实操中具有实操作用：

　　1、消费者迷信常识！——利用常识进行定位，省去大量时间和金钱成本

　　2、消费者害怕失去——利用害怕失去的心理，让消费者抓狂

　　3、忽略不明确因素——制造外部环境，诱导消费者往有利于品牌的联想发展

　　4、不同的表达方式激发不同的情感——花点时间，试试不同的表达方式