一、概况

　　中石化“易捷便利店”去年销售额248亿元，中石油的“昆仑好客”去年销售额105.3亿元。

　　中石化、中石油便利店总数，分别占据便利连锁企业的第1和第2的位置，这点被很多企业忽视了。

　　在整个快消行业（含卖场、超市），中石化便利店的销售额排在第10位，中石油便利店排在第27位；销售额分别增长了44.8%和32.9%，而2015年整个连锁行业的增长率只有4.3%。由于基数还不大，它们增长也被很多企业所忽视。

　　由于这两年油价低迷，油品利润在某些时候倒挂（两桶油的成本高于国际水平），提高非油业务的比重，已经成为加油站急需开拓的市场。

　　二、差距

　　“两桶油”的便利店，经营水平与国外同行相比差距巨大。

　　在美国：非油业务已经趋向社区化，形成了餐饮、便利店、旅馆等为一体的综合服务区，非油业务占整个加油站总收入的30-40%；

　　欧洲：80%以上加油站有便利店，营收占总量的60-80%；在德国一些油站的非油利润，甚至能占到总利润的40%以上；

　　而中石化非油业务只占到总收入的1.2%，中石油只有0.6%，与发达国家相比有30-40倍的差距。店铺数量虽然已经第一、第二，但是如何快速提升经营水平，是“两桶油”必须面对和要解决的问题。

　　三、发展机遇

　　2015年中石化的总营收下降了28%，中石油下降了24%，油品经营与非油业务形成鲜明的对比。在这种大环境下，他们开始意识到非油业务的重要性，开始着手抓培训、抓考核，已经连续两年较快地提升了业绩。但是，相比国内普通便利店平均店效222万元／年的水平还有3-4倍的差距（中石化平均店效99.2万元／年，中石油只有61.9万元／年）。

　　认识差距就是机遇，这两年它们开始重视外来的培训，在向其他业态学习管理和经营理念。

　　与国内的便利连锁店相比，“两桶油”的“店效”有近3.5倍的差距，有很大的提升空间，如图5所示

　　除了要提升店效外，还要提高平效，在他们内部有些门店的平效已经达到10万元／年（高于社会平均水平），但绝大多数便利店的平效还只有1万元左右，提升空间十分巨大。

　　要提升业绩还要改善经营机制、调整选品结构、增加服务项目、优化陈列、加强考核机制……等等。

　　四、展望

　　国内零售业态正经历着快速变革，如：卖场、百货店、食杂店等业态，都面临着被快速分流的窘境，但是随着汽车保有量的提升，加油站的人流量在年年增加，而且抗风险能力强，如果能在引流入店，提升成交率上下功夫，加油站便利店的前景十分广阔。

　　加油站便利店与普通便利店相比具有如下优势：

　　1、24小时服务，跨地区、跨市场等级分布，品牌渗透率高；

　　2、店租压力小，大部分店不在城市中心，但是具有社群化的特征，70%是固定客户，消费潜力大；

　　3、人员成本低，初级情况下加油工和店员可以兼顾；

　　4、有人流量保证，客户群消费高于当地社会平均水平；

　　在目前状况下，用3-5年时间，提升2-3倍的销量困难是不大的，只要做好下面几项工作：

　　1、 产品结构：至少要有20%以上的产品是购买频率比较高的产品，适当增加与车相关的装饰用品的数量，以吸引客人注意力，现在很多人进店只为了开发票，原因在选品上缺陷很大，很多产品都在推广的导入期，消费者粘性低，推广成本和时间成本都很高；

　　2、 定价合适：用销量来保证利润，用周转率来保证销售额才是正确的，所以要有20%产品是透明度较高的，定价趋于“平价”的产品，这样才能给别人“平价超市”的感觉，才能提高消费频次；

　　3、 提升服务：提供简餐、冬季热饮、洗车和装饰等服务，增加客户粘性，改变人们不加油不去油站的习惯。

　　4、 在引流和曾加频次上下功夫，把日均销售从1700-2700元／店，提升到4000-6000元／店的水平，加强店效、平效、人效三大指标考核。

　　目前，很多快消品企业对这个业态尚不够重视，应该加快对此业态的渗透，展望未来的2-3年，“两桶油”一定会是零售行业的一批黑马。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1392005746@q.com