《人民日报》今日刊文首次提及中国经济“新方位”，称经济正面临速度换挡节点、结构调整节点、动力转换节点，在螺旋式上升的发展历程中进入了一个新状态、新格局、新阶段，站在新的历史方位上。

　　这是一个非常重要的经济“信号”，那么，中国茶产业如何面对呢？谢付亮认为，中国茶产业需要根据环境变化和自身特点，紧紧抓住人民日报提出“速度换挡”、“结构调整”、“动力转换”等三个要点，今天重点谈第三个要点。

　　第一，速度换挡

　　速度换挡体现在三方面。

　　其一，茶园面积增长需要减速，尤其是在茶园面积盲目扩大，茶叶营销From EMKT.com.cn过度“假大空”的形势下，茶园面积的增长更要减速。

　　其二，若是茶叶营销不回归到“消费者”，茶叶销售增长也必然会减速。具体请参考本文“动力转换”中的分析。

　　其三，对消费者的系统研究和精耕细作要“增速”。早前远卓品牌策划公司率先发起成立“卖茶实验室”，重点就是研究消费者，推出了一系列研究成果，这样的举措必须有越来越多的人和机构参与。

　　第二，结构调整

　　结构调整至少包含两个方面。

　　其一，必须有一批真正负责任的茶叶大品牌崛起，以引领茶产业的发展，振兴茶业经济，尤其是会带动一个地方的茶业经济，同时也会带来经济发展的辐射效应，拉动整个地方的经济发展。

　　其二，必然会有更多的茶叶小品牌加速崛起。这一点，我早前就多次指出，茶产业“做小”是“大趋势”，必将崛起一批批“小”的专业品牌，《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》对此观点和茶业转型做了系统的分析，这里不再赘述。

　　第三，动力转换

　　第一步，动力转换的关键是，茶产业发展的动力必须转换到“顾客”身上，也就是茶叶消费者身上。

　　原因很简单，不管你多大、多牛的基地，也不管你去哪里发展，哪怕是外太空，也都必须消费者认可你！没有消费者认可你，做多大都是完蛋！这和过去不一样，过去的茶叶消费者主要是一些权势人物，依靠送礼，依靠“假大空”的吹嘘，现在需要回归到千千万万的大众消费，需要走进消费者，精耕细作。

　　另外，要抓住消费者，还必须重视一个现实，品牌营销进入了“口碑时代”，一切必须以口碑为主。品牌要抓三个“口”，这个口碑就是关键之一。任何茶商不管大小，都要抓住消费者这一核心动力，让消费者愿意为你做口碑。

　　如果你做不到，必然会失败！没有商量的余地！尤其是茶叶，属于“中频消费”，服务得好，可以变为“高频消费”，做得不好就是“低频消费”，甚至是“一次性消费”。

　　所以，如果你时间不够，精力不够，你只需要重点关注并抓住一组数据：有多少消费者回头，并且帮你做转介绍。我们率先成立卖茶实验室，并在实践中摸索得到很多技巧，但问题的核心还是在“顾客”那里！

　　换言之，我们不仅要让满足条件的店铺一天或一周之内增加100位新客户，这是引流问题，同时也要让这些新客户成为认可我们产品和服务的客户，这是顾客价值挖掘的问题。这些工作都要做好，也可以做好，而最能反映工作成绩的就是口碑！

　　围绕口碑做就能活得好，也就能打造最具市场竞争力的品牌，这是茶产业“动力转换”的根基与核心，因为，互联网让社会越来越透明，你的重心也越来越明确！

　　但请注意，重心明确还需要抓住这个重心，让顾客感知到你的品牌价值，从而变为你的“种子顾客”，愿意为你做很多工作，帮助你拓展市场，具体可参考《推心置茶》一书重点阐述的“种子法则”。

　　第二步，动力转换的过程中，要为消费者提供“增值服务”。

　　先讲个例子，看看什么是“增值服务”。前些日子，我们去公司附近的一家中式快餐店吃饭，店铺装修一新，格局大大改变，满满的都是中式风格，档次也明显比早前高了很多。去洗手的时候，我忽然发现只有一个漂亮的洗手池了，原有的卫生间却不见了。为了避免误判，我找店员做了确认，从前的卫生间的确“不见了”。

　　当时是就餐高峰期，人流量也较往日少了一些，一些座位还空在那里。我不能确认二者之间有什么必然联系，但可以肯定一点，这会给很多就餐者带来不便。我们举办的“茶话慧”卖茶话术咨询式培训课堂上，也有一个与“洗手间”的有关的话题。暂且将那家茶叶店命名为AA茶叶店。

　　AA茶叶店位于闹市区，内部有个洗手间，知道的人会进来行个方便，但不一定会买茶，的确给茶叶店带来一些麻烦。于是大家展开讨论，要不要留着这个洗手间，或者说要不要继续“对外开放”洗手间。

　　回答这个问题之前，我们要讲清楚一个问题，一家茶叶店要想生意好，必须有一定的人流做基础，否则，成交率100%也难以提高业绩。来找远卓做咨询的茶商，有的茶叶店成交率可以达到70%，乃至更高，但盈利依然不够。为什么？

　　没足够多的人进店！

　　显而易见，保留洗手间，有助于提高客流，尽管看起来不是每个人都买茶，但却能提高茶叶店的人流量和知名度，至少能够茶叶店的人气。具体还可以进一步参考免费资源法则和种子法则。

　　从前的生意好做，商业很功利，付出了马上就要有收获，今天的生意难做了，透明了，讲究的是服务顾客，做好客情关系，就不能再要求“立即有收获”，转而要去想着持续不断地为顾客创造价值。

　　从前做品牌很讲究品牌忠诚度，但移动互联网让很多品牌信息唾手可得，追求品牌忠诚度的意义越来越小，反而应该是转变思维，要求品牌要去忠诚于消费者，要想着为顾客多做些事情，为顾客带去更多的价值。例如，我们之前在茶商书店销售“制高点”套餐，同时为顾客提供答疑服务，超出了很多茶商的预期，很多茶商自己都感觉到“不好意思”。现在销售《推心置茶》和《卖茶你要这样说》依旧提供增值服务。

　　所以，茶商也应该想方设法提供增值服务，吸引更多人进店，做好相关的服务工作，然后让销售成为顺带的结果。否则，客人不进来，天大的本领，也没用！再回头看看那家快餐店，为了多方几张桌子，连个洗手间都给“省”了，看起来增加了“实用面积”，并且可能会增加营收，却忽视了更重要的：顾客的消费体验。

　　没有好的消费体验，顾客不再回头，或减少回头的次数，必然是得不偿失！这个不是做不做公益的问题，也无关道德水准，而是企业经营的问题。既然你看中经营，相获得更多利润，那就想方设法让顾客舒服！顾客舒服了，才会经常来，业绩才会涨起来！

　　小小提醒：《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》红心版正式开售，99.8元/本，添加“13777411138”即可快速购买，早日把握大转型时代的“转型红利”。

　　谢付亮，品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家，中国网现代农业频道首席品牌顾问，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。个人电话和微信号：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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