拼价套路一：直拼式

　　所谓直拼式就是直接打价格战，连锁药店和连锁药店之间，单体药店和连锁药店之间相互比拼，要么全场6折起，要么全场9折，要么某某品类几折等等。这种直拼式火药味最浓，于是乎，善良的消费者们尤其是可爱的大爷大娘们挨家转，挨家走，挨家比，挨家挑，挑完就走，走了就骂，骂你过去挣他钱挣多了，黑心了，倒逼着你一次比一次低，一次比一次猛，他们就一次比一次骂得狠，骂得凶，骂得开心。

　　拼价套路二：条件式

　　所谓的条件式就是附带条件的降价，价格战。通常的做法要么是消费满多少元直减多少元，要么是消费满多少加X元换购什么，要么是消费某一商品赠某商品等等。减也好，赠也好，换也吧，都是一种降价，一种无序竞争过程中的拼价。对于这样的拼价，老百姓也见怪不怪，也知道你葫芦里卖的什么药。

　　拼价套路三：连环式

　　所谓连环式就是一环扣一环，一套套一套，刺激你二次消费的方式。对于连环式，通常也有很多方式，例如消费满多少送代金券这是简单的，复杂的再给你来个AB券；还有消费某品类或单品送抵扣券等等。

　　不管采用什么样的拼价套路，大家都一个字“拼”，拼掉自己的利润在拉锯战中赢得暂时的一局，赢得暂时顾客的欢心。现在顾客都被我们可爱的药店惯坏了，形成了惯性思维，就等着你们拼，就等着你们打，然后我再骂着乐，乐着骂，骂得你撑不住时咬着牙继续拼，继续打，然后他再接着骂，接着乐。

　　那么我们还能拼什么，通过拼什么拼来我们的顾客，拼来我们的利润，拼来我们的开心。

　　首先拼定位，也就是说我们连锁药店自身的定位是什么，将以什么样的形象展现在消费者面前，展现在竞争环境之中。我们相对于竞争对手来说能给他们带来什么样的消费体验，什么样的消费感受，什么样的消费享受，什么样的消费满足。例如，你要展现大健康的药店定位，那么你无论从品类结构、商品布局、卖场布局、门店环境、配套服务等都要体现大健康的元素，大健康的概念。

　　其次拼规划，规划力就是生产力，规划是站在政策环境、竞争环境、市场环境、自己连锁现状基础上做出的，就此规划连锁药店的品类，规划连锁药店的环境，规划连锁药店的人力素养。例如：按四季按时间进度规划年度营促销规划，然后按规划设计计划达成措施来完成。

　　再次拼体系，这里的体系指整个连锁的运营体系，具体包含组织架构、会员管理体系、营促销管理体系、供应商管理体系、客类管理体系、库存管理体系、人力资源管理体系、商圈管理体系、数据分析体系，财务管理体系、制度管理体系、VI管理系统等。有了这些体系，企业就有了运营力，竞争力和服务力，就可以做到不再拼价。

　　最后拼坚持。上面的做好了，更主要的是坚持，温总理说过一句话，知之者易，行之者难，行之者易，恒之者难。可见要把自己体系建立起来是一个过程，是立足今天着眼明天的过程，是不再拼价的过程。

　　【1】上海砺剑管理、DIA思维模式、管理模式创始人 【2】北大光华管理学院MBA； 【3】浙江大学商学院特聘讲师； 【4】北京大学光华管理学院特聘讲师； 【 5】医药行业精细化运营管理实战派专家； 【6】数据分析实战派专家； 【7】医药行业积分制管理实战派专家；电子邮件>>: successdingdian@12.com