一、这两大类产品的特点是不一样的

　　1、快消品类的特点，

　　A、高周转：特别是奶粉和尿裤，销售占比达50%甚至70%以上，活跃客户也多，通常一个店有1300~2000+人在消费，有利于门店现金流流能通；

　　B、高毛率额：虽然快消品类的毛利率并不算高，一般在12~45%（通货奶粉、尿裤毛利低，辅食、营养品毛利高），但因为销量大，对毛利额的贡献还是可观的；

　　C、高敏感性：对快消品类，消费者对品牌、价格，甚至货量、赠品都是敏感的，越是通货越敏感。

　　2、非食品品类的特点，

　　A、追求性价比：非食品品类包括奶瓶、服装等，这些品类里大品牌少，品牌知名度都不够，消费者更多追求的是产品的“性价比”。这有利于塑造区域性品牌力；

　　B、计划购买的多：特别是用品和纺织品，季度性强。比如洗护类，夏季卖驱蚊祛扉防晒、冬季卖护肤类膏霜；又比如用品类夏季卖水杯水壶，冬季卖保温杯暖奶宝；外出服，更是一年分四季了。

　　C、高毛利额：非食品销售占比一般在20~45%，但毛利率可在35~45%之间，整体毛利水平较好。

　　二、如何操作基础品类

　　在门店经营过程中，总的方向是快消品类做客流，非食品品类做客单价，共同做毛利额。基础品类操盘，主要是以下“抢”“推”“共”三点攻略：

　　一是“抢”。

　　以周为单位进行价格调查，及时发布会员价格信息。用共性敏感商品贴身竞争抢客源。比如说配方奶粉，中国From EMKT.com.cn800亿市场容量中，前十个主力品牌，即惠氏、合生元、美赞臣、雅培、菲仕兰、纽迪希亚、贝因美、伊利、飞鹤、雀巢已经占据了76的市场份额，这是刚需产品，并且他们多是全渠道经营，是你要进行合理的价格竞争，抢夺消费者的产品。

　　但是，并不是流通类品牌都是价格竞争型产品。一般两年左右，这些品牌都会推一些全新系列的新品，这是企业全力主推的产品，必危集中了更多资源。在这些产品成长期，企业会更关注，也会给你更多的毛利空间。随着销量的提升，正是你打着大牌的名头，赚起不错利润的产品！

　　二是“推”

　　找到主推产品，补充门店利润。用差异化的主推商品，引导顾客转牌以弥补你毛利的不足。母婴零售店的前台毛利不应低于24%，综合毛利在30%才是正常水平。主推什么产品，之前我在《母婴店不会主推，你怎么卖？》一文中有介绍，大家可在关注公众号查看历史文章，供请大家参考。

　　三是“共”

　　即门店全品类共赢发展。大多数消费者对大品牌是推崇的，我们虽然想转牌，但不能强求。在客户不同意转时，我们对顾客要尊重，并可以用合适的方式引导消费者认识更多的非标品，比如用品、针棉类，加强对这些品类的连带，提升客单价。

　　比如：通过奶粉尿裤等刚需品类顾客进店（走“抢”字决），然后锁定5~8月龄顾客加强辅食类新客开发，推送米粉、面条、增加磨牙棒等产品（走“推”字决），挣更多利润。不仅如此，还可以推荐服装、玩具等非食品品类（走“共”字决）。

　　当然，非食品类产品中也有价格竞争，任何一个品类都应参考使用“抢、推、共”攻略进行操盘思路的梳理。

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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