首先，理性消费，心思重。在家居建材业如今的品牌自身促销也好，团购、砍价会也罢，工厂直供会也罢，促销活动的形式仿佛是变化多端层出不穷，但其实明白人都能看得懂这不过是换汤不换药而已，并且这样的活动常常是你放唱罢我登场，在一个小小县城甚至一周之内都可以搞上几场活动，自然就会让消费者有了更多的选择机会，绝不轻易盲目跟随，时间长了他们逐渐就形成了越来越理性的消费习惯，即使有从众消费的心态，但真的到了活动现场甚至是已经订了单，后期退单都是极有可能的。

　　第二、先有保底，心踏实。消费者的购买特点永远都是货比三家，在这样的心态驱使下，几乎没有消费者会特别地为某个商家做出绝对承诺，更何况现在的活动搞得又特别的频繁，更是让消费者的忠诚度备受各种诱惑而变心，在这样的情形下，消费者自己拿不定主意，又害怕失去一次良好的优惠机会，于是冲着这份自己感觉不错的实惠也就参加了活动，内心的潜台词其实是先有个保底，慢慢再货比三家，多看看多比比保准没错。

　　第三、了解不深，变数多。前些年的团购活动针对的对象，基本是处于装修状态的业主，这样的消费群体是绝对精准和正好要买的人群，这些人在参加团购活动前期已经了解了不少的品牌和价格，通过充分的对比之后才来参加团购活动的，于是签订下了的单子基本属于理性消费，从而不会有太大的变故。但这几年的活动，大家伙明显发现越来越多的来到活动现场的消费者，有的刚刚开始装修，有的还没开始装修，有的甚至还没拿到房子，象这样的消费群体对家居建材行业的了解一定不会很深，抱着看看凑热闹的心态来参加团购，被现场优惠的价格和火热的气氛影响而下了订单，但事后由于了解不深，但又离装修为时尚早，心有变数就显得自然而然了。

　　第四、订金太少，风险小。整个家居建材行业，由于活动越来越多，越做越频繁，为了能够提高到现场的消费者的签单量，于是为了讨好消费者自己所作出的让步也越来越大，原本上千元或更高的订金，已经慢慢地降到了千元以内，甚至还承诺如有其想法可以全额退订金，这就给了消费者很大的自由空间，风险自然也是越来越小，风险越小被套牢就显得极为不现实了。

　　综上所述，促销活动的方案制定时就需要充分考虑以上的这些因素，真正从消费者的内心出发，把控好每个消费的心理环节，做到方案完备前途光明，心中有数现场不慌，订单有价诚信无价，及时跟进避免有变，只有这样才不至于让煮熟的鸭子飞了。

　　杨星，销售实战派讲师，十余年市场一线销售管理经验，曾任企业门店管理学院院长5年，先后服务过：美的电器/奥马冰箱/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗瓷砖/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/宜华木业/TATA木门/欧普照明/雷士照明/友邦集成吊顶/名族吊顶等。

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